Meni
Besplatno
Registracija
Dom  /  Perut/ Važnost trgovine na veliko

Važnost trgovine na veliko

Trgovina na veliko je jedna od važnih karika u distribuciji robe. Trgovina na veliko je katalizator stalnih promjena u proizvodnji i potrošnji suočenih s potrebama tržišta koje se stalno mijenja.

Trgovina na veliko, kao oblast delatnosti, je oblik odnosa između preduzeća i organizacija u kome strane formiraju ekonomske veze za isporuku proizvoda samostalno. Utiče na sistem ekonomskih odnosa između regiona i industrija, određuje pravce kretanja roba u zemlji, čime se unapređuje teritorijalna podela rada i postiže proporcionalnost u razvoju regiona. Za racionalnu distribuciju trgovinskog okruženja, trgovina na veliko mora imati specifične podatke o trenutnom stanju i budućim promjenama situacija na regionalnim i industrijskim tržištima.

Na osnovu obima i prirode svojih aktivnosti razlikuju se veleprodajna preduzeća na saveznom i regionalnom nivou.

Na osnovu specijalizacije proizvoda veleprodajna preduzeća se dele na specijalizovana i univerzalna.

Na osnovu lokacije i uloge u trgovini na veliko, ova preduzeća se dele na:

1. preduzeća specijalizovana za trgovinu na veliko i sticanje vlasništva nad robom;

2. preduzeća koja obavljaju funkciju posrednika u veleprodaji, a ne stiču vlasništvo nad robom (preduzeća - agenti, brokerske kuće, robne aukcije);

3. preduzeća koja organizuju promet na veliko (robne berze, veletržnice hrane i sl.). Oni sami nisu subjekti trgovine na veliko.

Glavni ciljevi trgovine na veliko su:



· marketinška studija tržišta, ponude i potražnje za robom široke potrošnje;

· plasman proizvodnje robe u asortimanu, količini i kvalitetu koji zahtijeva potrošač;

· blagovremeno, potpuno i ritmično snabdevanje robom kod širokog spektra posrednika, maloprodajna preduzeća, potrošači;

· organizacija skladištenja inventara;

· organizacija sistematskog i ritmičnog uvoza i izvoza robe;

· osiguranje prioriteta potrošača, jačanje njegovog ekonomskog uticaja na dobavljača, u zavisnosti od pouzdanosti ekonomskih odnosa i kvaliteta isporučenih proizvoda;

· osiguranje stabilnosti partnerskih odnosa u ekonomskim odnosima, međusobnog povezivanja u svim privremenim kategorijama (dugoročnim, srednjoročnim, tekućim, operativnim);

· organizovanje sistematske isporuke robe iz proizvodnih regiona u područja potrošnje;

· široka upotreba ekonomskih metoda za regulisanje cjelokupnog sistema odnosa između dobavljača, posrednika i potrošača; smanjenje ukupnih troškova vezanih za promociju robe od proizvođača do potrošača.

Razlozi za neizvršavanje navedenih zadataka su različiti i uključuju:

Ograničen obim komercijalne aktivnosti veleprodajna poduzeća;

Značajno smanjenje obima proizvodnje domaće robe,

Slabo razvijena informaciona mreža,

Nedostatak bliskih veza između proizvođača robe i trgovine,

Finansijski problemi preduzeća,

Nestabilna ekonomska situacija u zemlji, posljedice krize.

Prilikom lociranja veleprodajnih preduzeća obezbjeđuju se najkraći putevi i minimalna veza distribucije proizvoda, osiguravajući maksimalnu brzinu kretanja robe u maloprodajnoj mreži, a minimalne troškove dovođenja robe do potrošača. Prilikom postavljanja u obzir se uzimaju brojni ekonomski i geografski faktori transporta (gustina trgovačke mreže, lokacija proizvodnih preduzeća, upotreba najpogodnijih puteva komunikacije).

Kupovina na veliko i veleprodaja robe osnova su komercijalnih aktivnosti veleprodajnih firmi. Pravilna i precizna organizacija procesa kupovine na veliko umnogome određuje pravovremenost i ritam isporuke robe maloprodajnoj mreži i, shodno tome, efikasnost aktivnosti samog veleprodajnog preduzeća.

Proces veleprodajne nabavke sastoji se od sljedećih operacija: proučavanje izvora nabavke robe, proučavanje potražnje, podnošenje i koordinacija naloga za nabavku robe, zaključivanje ugovora o nabavci robe, operativno planiranje veleprodajnih nabavki, operativno računovodstvo ispunjenja ugovora o nabavci od strane dobavljača. Glavni izvori kupovine u veleprodajnim preduzećima mogu biti: 1) proizvodnih preduzeća– industrijska, poljoprivredna preduzeća, farme, lokalna industrija itd.; 2) veliki posrednici na veliko; 3) strani dobavljači.

Tehnološki proces u skladištima obuhvata: kvantitetski i kvalitetni prijem robe, organizaciju skladištenja, pakovanje, podsortiranje, prepakovanje, obradu dokumentacije i puštanje robe iz skladišta. Opća shema Tehnološki proces skladišta prikazan je na slici 9.


Prelazak na utovarni prostor
Utovar robe u vozilo

Slika 9. Opšti dijagram tehnološkog procesa skladišta

Roba se u magacine veleprodajnih preduzeća isporučuje željeznicom ili automobilom. Od toga zavisi tehnologija operacija istovara vozila i karakteristike prijema fizička i hemijska svojstva istovarena roba, vrsta transportne ambalaže, vrsta vozila.

Prijem robe se vrši u skladu sa GOST-ovima, specifikacijama, uputstvima o postupku prijema za količinu i kvalitet, zaključenim ugovorima itd.

Skladištenje robe je jedno od bitne funkcije skladišta Njegovo sprovođenje je obezbeđeno sistemom mera, uključujući: stvaranje režima skladištenja uzimajući u obzir fizička i hemijska svojstva i karakteristike svakog proizvoda, razvoj optimalnog rasporeda robe, određivanje metoda skladištenja pojedinačne robe, i obezbjeđivanje stalnog praćenja kvaliteta robe. Stručnjaci iz oblasti veletrgovine smatraju da troškovi skladištenja robe iznose 18-25% godišnje. Roba uskladištena u skladištu može postati balast. Što je veći obim robe i nivo njenog prometa, veće su mogućnosti za uspeh i rast preduzeća, stabilnost njegovog finansijskog položaja.

Prilikom organizacije skladištenja robe treba voditi računa o sljedećim principima:

1. skladištenje robe u zavisnosti od njene veličine i težine;

2. skladištenje robe po principu homogenosti;

3. skladištenje robe visoke potražnje potrošača u aktivnim zonama; mala potražnja – u rezervnim zonama;

4. odvojeno skladištenje robe za posebne namjene;

5. princip robnog susjedstva;

6. FIFO princip (prvi ušao, prvi izašao).

Bitan pri organizaciji skladištenja robe određenoj robi dodjeljuje stalna skladišta i indeksira ih.

Veleprodaja se može organizovati snabdevanjem robe iz skladišta veleprodajnih preduzeća ili direktno od proizvođača sa kojima veletrgovina ima ekonomske odnose. U prvom slučaju promet se naziva skladišnim prometom, au drugom - tranzitom. Veleprodaja mogu obavljati međusobne nabavke u kojima roba ne izlazi iz prometa na veliko. Ovakav promet se naziva unutarsistemski.

Izbor oblika veleprodaje utvrđuje se poređenjem troškova.

Načini prodaje robe iz magacina su: prodaja na osnovu ličnog odabira, pismenim i telefonskim porudžbinama, paketskim poslovima, preko putničkih agenata.

Prilikom prodaje na osnovu lične selekcije, kupac bira robu iz skladišta. Klijent se prvo upoznaje sa asortimanom i uzorcima robe koji su dostupni u skladištu, u asortimanu i izložbenim prostorima.

Izložbeni salon je komercijalni centar modernog veleprodajnog preduzeća. U njemu se koncentrišu glavni poslovi vezani za organizaciju prodaje robe: upoznavanje kupaca sa uzorcima robe, priprema relevantne dokumentacije za prodaju i operativno knjigovodstvo robe.

Sistem ličnog odabira robe čini odnos između zaposlenih u veleprodajnom preduzeću i predstavnika maloprodaja konkretnije i operativnije. Omogućuje vam da brzo prepoznate stav kupaca prema asortimanu robe, njihovoj kvaliteti i vanjskom dizajnu, odredite trendove u promjenama potražnje, uzmete u obzir njihove komentare i želje prilikom sastavljanja narudžbi i prilikom kupovine robe od proizvođača.

Za veleprodaju putem telefona i pismenih narudžbi, u veletrgovskom preduzeću formira se odjeljenje za prijem naloga. Ova metoda se koristi ako nije potrebno lično upoznavanje sa uzorcima proizvoda.

Prednarudžbe putem telefona, faksa ili modema pomažu kupcima uštedjeti vrijeme i poboljšati njihovo izvršenje. Prilikom narudžbe putem telefona moguće je razjasniti zahtjeve kupaca u pogledu količine i kvaliteta isporučene robe, dogovoriti zamjenu robe, te dati savjete o skladištenju i reklamiranju. Prodaja robe ovom metodom vrši se za robu jednostavnog asortimana ili dobro poznatu robu složenog asortimana.

Metoda prodaje paketskim poslovima koristi se za isporuku manjih količina robe u najkraćem mogućem roku. Kupci se sa ponuđenim asortimanom robe mogu upoznati u katalozima i brošurama, koji daju karakteristike robe poslate paketom, kao i uslove njenog plaćanja i postupka naručivanja. Katalozi obuhvataju robu koja ne podleže skladištenju u magacinu veleprodajnog preduzeća. Brošure informišu kupca o nekretninama, tehničke specifikacije, karakteristike dizajna, jamstveni popravci, načini korištenja i njege proizvoda.

U veletrgovini sve je rašireniji način prodaje robe putem trgovačkih agenata koji redovno posjećuju maloprodajne objekte. trgovačka preduzeća u cilju upoznavanja sa asortimanom i formiranja naloga za isporuku robe. Prodajnim agentima su obezbeđeni albumi, katalozi i brošure za robu na lageru. Njihove aktivnosti pomažu u stvaranju potražnje potrošača, doprinose promjenama u obrascima potrošnje, širenju prodajnih tržišta i rastu profitabilnosti trgovačkog poduzeća.

Organizacija veleprodaje putem putnih prodajnih agenata uključuje sljedeće aktivnosti: implementaciju planiranog plana prodaje, dodjeljivanje određenog servisnog područja svakom prodajnom agentu, praćenje kvalitetnog i blagovremenog ispunjavanja narudžbi svojih klijenata, održavanje promotivnih događanja, obuku i prekvalifikacija kadrova. Veličina uslužne teritorije zavisi od broja maloprodajnih preduzeća, obima njihovih aktivnosti i količine kupljene robe.

Veletrgovinska preduzeća specijalizovana su za komercijalno posredovanje u uspostavljanju ekonomskih odnosa između proizvodnih preduzeća i različitih trgovačkih preduzeća, kao i za kupovinu i prodaju robe iz skladišta i pružanje pratećih usluga.

Usluge imaju značajan uticaj na efikasnost procesa prodaje robe u veletrgovskom preduzeću.

Usluge veletrgovine mogu koristiti ne samo trgovci na malo, već i proizvođači, pružaoci raznih usluga, kao i mali veletrgovci.

Glavne usluge u trgovini na veliko uključuju:

Proizvodne usluge: sortiranje proizvoda, pakovanje u male kontejnere, pakovanje;

Odgovorno skladištenje proizvoda;

Usluge transporta i špedicije: isporuka robe iz magacina veletrgovinskih preduzeća, špedicije;

Posredničke usluge: pomoć u uspostavljanju ekonomskih odnosa, naručivanje u preduzećima, prodaja viška, podstandardnog inventara, otpada, recikliranih materijala; prodaja proizvoda uz proviziju, zaključivanje ugovora sa transportnim kompanijama i sl.

Informacijske usluge: informacije o namjeni proizvoda; informacije o načinu transporta i pravilima skladištenja koji osiguravaju sigurnost potrošačkih svojstava; informacije o cijenama proizvoda, mogućim popustima, doplatama i uvjetima pod kojima se mogu primijeniti;

Prijem i zamjena neispravnih proizvoda;

Usluge certificiranja kupljenih i prodanih proizvoda;

Usluge vaganja i metrologije.

Analiziranje trenutna drzava trgovine na veliko, mogu se izdvojiti sljedeće točke:

Stvaraju se veliki trgovački kompleksi, konkurencija se povećava, profit se smanjuje;

Inflacija uzrokuje rast fiksni troškovi/overhead/;

Otvoreno za kupce obilne mogućnosti izbor robe;

Zahtjevi potrošača se brzo i značajno mijenjaju;

Nedostatak gotovine uzrokuje smanjenje zaliha;

Koriste se kompjuterske tehnologije za obradu statističkih podataka (lako se utvrđuje profitabilnost robe, analiziraju troškovi).

Sve ove poteškoće iziskuju potrebu za unapređenjem kvalifikacija osoblja preduzeća i sveobuhvatnim istraživanjem i analizom situacije na tržištu.

Kontrolna pitanja:

1. Navedite suštinu komercijalnih aktivnosti veletrgovinskih preduzeća.

2. Navedite glavne zadatke trgovine na veliko u tržišnim uslovima.

3. Objasnite proceduru za kupovinu na veliko.

4. Navedite izvore nabavke robe veletrgovinskih preduzeća.

5. Koje operacije obuhvata skladište? tehnološki proces?

6. Objasniti sadržaj osnovnih principa skladištenja robe u magacinu.

7. Opisati načine prodaje robe iz magacina veletrgovinskih preduzeća.

Pošaljite svoj dobar rad u bazu znanja je jednostavno. Koristite obrazac ispod

Dobar posao na stranicu">

Studenti, postdiplomci, mladi naučnici koji koriste bazu znanja u svom studiranju i radu biće vam veoma zahvalni.

Slični dokumenti

    Trgovina na veliko kao dio potrošačkog tržišta, njegovo značenje i funkcije. Vrste veletrgovinskih preduzeća. Marketinško rješenje za veleprodaju. Analiza organizacije trgovine na veliko OJSC "Adygeyaturist". Prijedlozi za poboljšanje efikasnosti trgovine na veliko.

    kurs, dodan 09.02.2010

    Glavni zadatak i klasifikacija veletrgovaca. Karakteristike tranzitnih i magacinskih oblika trgovine na veliko. Komercijalni poslovi prodaje robe u veletrgovinskim preduzećima. Uticaj trgovine na veliko na industriju i trgovinu na malo.

    kurs, dodan 25.11.2010

    Glavni problemi razvoja trgovine na veliko. Strukturni elementi Koncepta razvoja veletrgovine. Sastav regionalnih veleprodajnih kompleksa, informaciono-analitičkog bloka. Uloga trgovine na veliko u inovativnim transformacijama nacionalne ekonomije.

    test, dodano 26.07.2010

    Uloga i funkcije trgovine na veliko u tržišnim uslovima. Konceptualna osnova za formiranje tržišne infrastrukture za trgovinu na veliko. Strukturna politika razvoja trgovine na veliko. Učešće veleprodajnih preduzeća u finansijskim i industrijskim grupama.

    kurs, dodan 16.05.2007

    Pojam trgovine na veliko, njegova suština i karakteristike, istorijat nastanka i nastanka, sadašnje stanje i perspektive razvoja. Glavne vrste trgovine na veliko, njihova karakteristične karakteristike. Prodaja robe na veletržnicama i učesnicima na tržištu.

    sažetak, dodan 18.02.2009

    Suština, funkcije i posebnosti trgovine na veliko, svjetsko iskustvo u njenoj implementaciji. Klasifikacija i karakteristike veleprodajnih posrednika. Analiza organizacije trgovine na veliko u Republici Bjelorusiji. Preporuke za optimizaciju potrage za novim kupcima.

    kurs, dodato 08.01.2018

    Problemi i izgledi za razvoj trgovine na veliko u Ruskoj Federaciji, njeni zadaci i funkcije. Osobine organizacije i funkcionisanja trgovine na veliko. Analiza stanja trgovine na veliko danas. Razlike između veleprodajnih i maloprodajnih organizacija.

    kurs, dodato 20.05.2014

Svjetska praksa je identifikovala sljedeće vrste trgovine na veliko:

· trgovina putem veleprodajne nabavne mreže, koja uključuje berze, sajmove, aukcije i veleprodajne pijace hrane. Otkupljuje poljoprivredne usjeve, sirovine i drugu robu koja podliježe skladištenju, kao što su žito, pamuk, vuna, metali, otpadni metal. Neophodno je stalno praćenje promjena tržišnih uslova (berze, izložbe, aukcije) kako bi se smanjio rizik povezan sa fluktuacijom cijena;

· trgovina putem direktnih proizvodnih veza. Obično povezuje dvije uzastopne faze proizvodnog procesa, posebno značenje ima u prometu crnih metala i čelika;

· trgovina na veliko sirovinama i materijalom. Ova vrsta trgovine na veliko uključuje:

♦ trgovina na veliko sa centralizovanom isporukom robe. Veletrgovac opskrbljuje trgovce na malo robom i također im pruža opsežne usluge;

♦ trgovina na veliko uz prijem robe od dobavljača. Klijent veletrgovca, trgovac na malo ili veliki potrošač sami preuzimaju robu;

· trgovina na veliko (Cash-and-Carry) uz plaćanje u gotovini prije prijema i transporta robe od strane kupca (trgovina na veliko u vidu samoposluživanja). Ova vrsta veleprodaje se vrši redovnim potrošačima (trgovcima, vlasnicima restorana i kantina), koji svoje narudžbe popunjavaju u skladištu koristeći samouslužni obrazac. Plaćanje robe vrši se u gotovini (gotovina), klijent utovaruje i uklanja robu (nositi) samostalno (preuzimanje). Na primjer, trgovac na malo može samostalno svakodnevno kupovati potrebnu dnevnu količinu povrća i voća na centralnoj pijaci, a restorani obavljaju sličnu operaciju, kupujući serije povrća, ribe, mesa i sl. sa pijaca;

· trgovina na veliko sa regala (RackJobber). Veliki trgovci na malo daju veletrgovcu prodajne spratove sa policama ili prostor na policama. Trgovac o svom trošku vrši tekuće punjenje polica, po pravilu, jednostavnom robom i vraća neprodatu robu. Na taj način skida teret s trgovca i dopunjuje njegov asortiman proizvoda.

Na osnovu asortimana razlikuju se sljedeće vrste trgovine na veliko:

· trgovina na veliko širokim asortimanom robe. U širokom i detaljnom asortimanu različitih grupa proizvoda potrošač pronalazi ponudu koja zadovoljava njegovu potražnju, na primjer trgovina na veliko prehrambenim proizvodima;

· specijalizovana trgovina na veliko. Veletrgovac formira mali, ali opsežan asortiman robe različitog kvaliteta iz jedne grupe proizvoda i na taj način potrošaču pruža širok izbor robe.


Prateći zahtjeve proizvođača robe, struktura veleprodajne veze razvija se na osnovu identifikacije njenog sastava:

· preduzeća specijalizovana za trgovinu na veliko koja obavljaju čitav niz nabavnih i prodajnih poslova sa prenosom vlasništva nad robom na veleprodajnu vezu;

· posredničke veleprodajne strukture koje po pravilu ne koriste u svojim aktivnostima prenos vlasništva nad robom na sebe (brokerska preduzeća, agenti prodaje, komisionari itd.);

· organizatori prometa na veliko koji ne rade sa robom, a pružaju usluge organizovanja prometa robe na veliko (sajmovi, robne berze, aukcije, veletržnice).

U realnom tržišnom okruženju postoji niz tipova preduzeća koji se razlikuju po specifičnim organizacionim, tehničkim i tehnološkim funkcijama i obimu aktivnosti. Najznačajniji uključuju:

· komercijalne posredničke firme - veleprodajna preduzeća koja o svom trošku i uz privlačenje kredita obavljaju trgovinu na veliko kako iz sopstvenih skladišta tako i iz skladišta proizvođača i drugih veleprodajnih posrednika;

· veleprodajne baze su preduzeća koja organizaciono objedinjuju skladišta specijalizovana za tehničke karakteristike prerađenih proizvoda, sa objedinjenim energetskim, transportnim i drugim komunikacijama, kao i centralizovanu špediciju, usluge podrške, upravljački aparat koji organizuje skladištenje i otpremu proizvoda;

· robne berze - organizovana tržišta roba sa utvrđenim pravilima prijema i fiksnim članstvom;

· veletrgovine - veleprodajna preduzeća koja su što bliže kupcima proizvoda;

· trgovačke kuće - brokerske kuće koje obavljaju transakcije sa stvarnom robom o svom trošku ili o trošku proizvođača, potrošača ili drugih veleprodajnih preduzeća;

· sajmovi i izložbe - kratkoročne veletržnice koje se periodično organizuju na određenom mestu na osnovu pregleda uzoraka robe;

· aukcije su posebna tržišta stvorena na određenim mjestima za prodaju robe sa pojedinačnim posjedima javna aukcija;

· brokerske kuće (firme, brokeri) - posrednička trgovačka preduzeća koja djeluju u interesu svojih klijenata o svom trošku (za to primaju proviziju) iu svom interesu o svom trošku;

· zastupstva (firme, dileri) - posrednička preduzeća (pravna ili pojedinci), obavljanje o svom trošku iu svoje ime transakcije prenosa hartija od vrednosti, valute i plemenitih metala;

Tabela 5.3

Raznolikost vrsta veleprodajnih organizacija

Pad kreditiranja malih i srednjih preduzeća uzrokovan je nedostatkom atraktivnih ponuda banaka u zemlji. Kreditni portfolio bankarskih proizvoda za mala preduzeća značajno je smanjen u 2013. Nezavisne analitičke studije su pokazale da je kreditiranje malih i srednjih preduzeća u Ruskoj Federaciji značajno smanjeno u 2013. godini. Čak i uz povećanje obima kreditiranja malih i srednjih preduzeća u Rusiji 2013. godine, nije dostigao obim iz prethodne 2012. godine. Rast izdatih kreditnih sredstava iznosio je 8,4 posto, što je za 1,6 posto manje u odnosu na isti period 2012. godine.

  • Future Access Consulting Group (Future Sales) i Earth Real Estate Consulting LLC sa zadovoljstvom vas obavještavaju o novom zajedničkom projektu. Udružujemo snage kako bismo postigli sinergiju i koristi za naše klijente. Sada će klijenti Land Real Estate Consulting LLC-a moći dobiti ne samo savjete o pitanjima zemljišta, već i koristiti usluge stručnjaka koji će provesti potpunu reviziju aktivnosti vaše kompanije, uključujući strateško savjetovanje i obuku osoblja.


  • Sve što trebate znati o coachingu kao jednoj od najnaprednijih tehnika upravljanja i poboljšanju radne efikasnosti.


  • Razvoj inovacija u Rusiji započeo je prije 90-ih godina 20. stoljeća i može se podijeliti u 5 faza. 1) Prva faza je do 90-ih godina. Razlikuje se od svih ostalih faza po posebnosti svog ponašanja preduzetničku aktivnost. Jedini preduzetnik je bila država, a svi ostali agenti bili su dobavljači i potrošači. 2) Druga faza je počela 90-ih godina i trajala je do 1998. godine. Ova faza „potpuno suprotno“ odražava prethodnu fazu, naime, došlo je do velikog pada proizvodnje i skoro da nije bilo potražnje za inovacijama. 3) Treća faza je trajala 4 godine, počevši od jeseni 1998. do 2002. godine. Počeo je blagi porast na svjetlu i Prehrambena industrija. Postoji potražnja za inovacijama. 4) Četvrta faza počela je 2002. godine i trajala je do 2006. godine. Ovu fazu karakteriše stvaranje posebnih ekonomskih zona, tehnoloških parkova i inovacionih centara. Država je postajala sve bliža inovacijama. 5) Peta faza, koja traje od 2007. godine do danas. Inovacione aktivnosti postale su sastavni dio razvoja naše zemlje i dobile status nacionalnog projekta.

    • 2.2. Veletrgovinska preduzeća, njihove vrste i vrste

    Prije prelaska na tržišne odnose, veleprodajna preduzeća u Rusiji bila su podijeljena u dvije grupe:

    1) državna veleprodajna preduzeća Ministarstva trgovine RSFSR;

    2) zadružna veleprodajna preduzeća Centralnog saveza RSFSR.

    U godinama perestrojke vođena je strukturna politika za razvoj trgovine na veliko. Dugoročni cilj ove politike je osiguranje tržišne raznolikosti među subjektima koji se bave veleprodajom. Implementacijom strukturne politike u veleprodaji omogućeno je popunjavanje potrošačkog tržišta robom, stvoreni uslovi za ubrzanje promocije robe kroz kanale distribucije i aktiviranje domaćih proizvođača.

    Trgovina na veliko u tržišnim uslovima treba da bude fleksibilnija i da brzo reaguje na sve promene u privredi. Osobenosti razvoja domaće trgovine i zadovoljavanja potreba tržišta za robom uslovile su tipičnu i specifičnu raznovrsnost veleprodajnih struktura. Trenutno je u zemlji stvorena mreža veletrgovinskih preduzeća razne forme imovinska i resorna pripadnost.

    Veleprodaja je preprodavac koji stiče vlasništvo nad velikim količinama robe za trgovinu na veliko. Danas su prava veleprodajnih preduzeća značajno proširena. Oni samostalno određuju svoju specijalizaciju, sferu i područje djelovanja, te funkcionalnu orijentaciju.

    Na ruskom potrošačkom tržištu, u zavisnosti od obima delatnosti, postoje dve vrste veleprodajnih preduzeća:

    ■ veleprodajna preduzeća prvog nivoa;

    ■ veleprodajna preduzeća drugog nivoa.

    Vrste veletrgovinskih preduzeća

    Veleprodaja prvog nivoa- velike veleprodajne strukture na nacionalnom (federalnom) i međuregionalnom nivou. Ova preduzeća treba da budu jezgro celokupne strukture trgovine na veliko. Oni moraju garantovati održivost i stratešku stabilnost cjelokupne trgovine na veliko. Na osnovu aktivnosti ovih preduzeća formiraju se kanali distribucije robe za velike ruske proizvođače robe, strane proizvođače i dobavljače robe. Stvaraju se povoljnim uslovima izlazak na inostrano tržište za proizvođače i dobavljače domaće robe. Preduzeća prvog nivoa uključuju:

    ■ preduzeća koja zadovoljavaju federalne potrebe;

    ■ međuregionalna preduzeća koja vrše ubrzanu isporuku robe u udaljene regione zemlje (regije krajnjeg severa, Daleki istok itd.) - da organizuje nesmetano snabdevanje stanovništva robom;

    ■ veleprodajne strukture koncentrisane u istorijski uspostavljenim centrima za proizvodnju robe kao što su nameštaj, keramika, kristal, tekstilna roba, itd. Ovde se razvoj proizvodnje odvija neravnomerno i veleprodajne strukture su dizajnirane da obezbede ritam procesa distribucije robe.

    Osnovni organizacioni i pravni oblici preduzeća prvog nivoa:

    ■ otvorena akcionarska društva (OJSC) sa velikim učešćem države u njihovom odobreni kapital;

    ■ zabrinutost države.

    Ova preduzeća na nacionalnom nivou će u budućnosti biti osnova za formiranje trgovinskih, finansijskih i industrijskih grupa, trgovinskih i finansijskih grupa, trgovinskih korporacija, transnacionalnih kompanija, unitarnih državnim preduzećima strateške svrhe.

    Veleprodajna preduzeća na saveznom nivou prodaju robu širom zemlje. Kupci mogu biti:

    ■ nezavisne veleprodajne organizacije drugog nivoa;

    ■ velike maloprodajne strukture i njihova udruženja;

    ■ industrijska preduzeća.

    Asortiman veleprodajnih saveznih preduzeća treba formirati uzimajući u obzir listu robe koja se kupuje za savezne potrebe, snabdevajući posebne grupe potrošača.

    Veleprodajna preduzeća drugog nivoa- veleprodajna preduzeća na regionalnom (intraregionalnom) nivou.

    Ovo je glavna karika u trgovini na veliko. Ove veleprodajne organizacije kupuju robu od veleprodajnih struktura na federalnom nivou i direktno od proizvođača robe, kako u regionu gde se nalaze, tako iu ostatku zemlje. Osnovni zadatak je dovođenje robe do trgovaca i drugih potrošača u području njihove djelatnosti. Oni obezbjeđuju robu regionalnim tržištima roba.

    Preduzeća drugog nivoa uključuju:

    ■ nezavisne veleprodajne strukture regiona zemlje - nezavisne, autonomne veleprodajne baze, skladišta;

    ■ zavisne regionalne veleprodajne strukture:

    ■ prodajne jedinice lokalnih industrijskih preduzeća;

    ■ veleprodajna preduzeća potrošačke kooperacije;

    ■ veleprodajne strukture lokalnih velikih maloprodajnih organizacija.

    Ova preduzeća posluju u obliku poslovnih partnerstava (LLC) i akcionarska društva(OJSC, CJSC).

    Na regionalnom nivou, razna udruženja bi trebala postati široko rasprostranjena. Mogu se formirati u obliku vrijednih veleprodajnih trgovačkih društava i dobrovoljnih veleprodajno-maloprodajnih lanaca.

    Svaka vrsta veleprodajnog preduzeća može postojati u različitim oblicima.

    Vrste veletrgovinskih preduzeća

    Postoji određena klasifikacija veleprodajnih preduzeća i veleprodajnih posrednika prema različitim kriterijumima.

    I. Po izvršenim funkcijama

    1. Univerzalni posrednici- To su veletrgovci ili trgovci na veliko, odnosno veleprodajna preduzeća ili distributeri. Obavljaju čitav niz organizacionih i komercijalnih aktivnosti. Oni kupuju robu o svom trošku. Obavljanje transporta robe i skladištenja. Pretvorite industrijski asortiman robe u komercijalni. Daju kredite potrošačima i avanse dobavljačima. Bave se reklamnim i savjetodavnim i informativnim uslugama. Oni djeluju kao samostalni privredni subjekti koji provode puni ciklus nabavnih i prodajnih operacija uz prijenos vlasništva nad robom.

    2. Distributeri- preduzeća koja prodaju na bazi veleprodaje od velikih industrijskih proizvodnih preduzeća gotovih proizvoda. Oni također pružaju marketinške i posredničke usluge. Riječ je o relativno velikim kompanijama koje imaju svoja skladišta i uspostavljaju dugoročne ugovorne odnose sa industrijalcima.

    3. Specijalizovani posrednici koncentrirati svoje aktivnosti na pojedinačne funkcije:

    ■ informacioni posrednici;

    ■ informacije i kontakt posrednici;

    ■ posrednici u pretraživanju;

    ■ pouzdani posrednici.

    4. Informacijski posrednici(čisto), brokeri, ne raspolažu robom, ispunjavaju uslove prodaje koje diktira proizvođač.

    Brokeri su specijalizovani za uski raspon proizvoda.

    Brokerska firma- preduzeće koje pruža posredničke usluge vladinim i komercijalnim strukturama, zajedničkim ulaganjima, ruskim i stranim državljanima u nabavci, prodaji i razmjeni dobara.

    Broker- fizičko lice - trgovački posrednik pri sklapanju transakcija između kupaca i prodavaca na robnoj berzi. Djeluje u ime i o trošku klijenata, primajući od njih naknadu. Brokeri traže zainteresovane prodavce i kupce, okupljaju ih, ali ne učestvuju u transakciji ni svojim imenom ni kapitalom. Glavna funkcija brokera je da poveže kupca s prodavcem i pomogne im da se dogovore. Broker ne drži zalihe, ne učestvuje u finansiranju i ograničen je u preuzimanju rizika.

    Brokeri imaju informacije o tržišnim uslovima, mogućnostima kupovine i prodaje. Održavaju visoke profitne marže u svom poslovanju.

    5. Informativni i trgovački posrednici promovirati uspostavljanje ekonomskih veza između dobavljača i potrošača.

    Tako komisionari traže partnere i potpisuju ugovore u svoje ime, ali ih ispunjavaju na teret prodavca ili kupca.

    6. Pretraga posrednika- to su agenti industrijskih kompanija koji traže potencijalne kupce robe u određenim regionima. Često se nazivaju prodajnim agentima. Ovo je kompanija ili lica koja djeluju na osnovu ugovora o zastupstvu ili jednostavnog posredovanja. Oni su dizajnirani da olakšaju sklapanje ugovora o nabavci u ime proizvođača.

    7. Pouzdani posrednici- preduzeće ili lica koja djeluju na osnovu ugovora o ustupanju. Prodavci ili kupci angažuju posrednike za obavljanje transakcija u ime i o trošku nalogodavca. Određeni su poslovi advokata u vezi sa komercijalnim poslovima. Proizvođač mora nadoknaditi sve advokatske troškove i platiti naknadu.

    II. Po podređenosti

    1. Nezavisni posrednici- nastupaju kao kupci, odnosno kupuju robu na osnovu kupoprodajnog ugovora. Oni postaju vlasnici proizvoda i mogu ga prodati po svom nahođenju na bilo kojem tržištu i po bilo kojoj cijeni. Odnos između takvih posrednika i proizvođača prestaje nakon što strane ispune ugovor o nabavci. Ovi posrednici različite zemlje nazivaju se različito - veletrgovci, veletrgovci, distributeri, ugovorni trgovci, koncesionari itd.

    Oni imaju vodeću ulogu u trgovini na veliko. Na primjer, u trgovini na veliko u SAD-u u posljednjih 15 godina oni čine 78% ukupnog broja veletrgovaca i preko 50% obima prometa na veliko. Oni preuzimaju visok udio poslovnog rizika. Samostalni veletrgovci su veletrgovci sa punim spektrom trgovinskih i posredničkih usluga.

    Preporučljivo je koristiti nezavisne posrednike:

    ■ kada proizvođač ulazi na nova tržišta;

    ■ kada radite na glavnom tržištu za stvaranje konkurencije sa prodajnim odjelima proizvođača;

    ■ istisnuti konkurentske firme sa tržišta;

    ■ -ako proizvođač ne može samostalno* pružiti niz trgovinskih i posredničkih usluga. Trgovci specijalizovani za trgovinu na veliko

    preduzeća u Rusiji treba da čine osnovu sistema veleprodajnih struktura na potrošačkom tržištu. Njihov glavni zadatak je stvaranje uslova u srednjem nivou robne distribucije za ulazak na tržište velikih proizvođača robe i maloprodaje. To može biti:

    ■ veletrgovci specijalizovani za određenu robu;

    ■ univerzalni veletrgovci. Nezavisna veleprodajna preduzeća specijalizovana za trgovinu na veliko trebalo bi da postanu glavna na ruskom potrošačkom tržištu. Mogu prodavati i pojedinačne grupe robe i robu univerzalnog asortimana. Ove veleprodajne strukture čine 50-60% prometa na veliko robom široke potrošnje.

    2. Formalno nezavisni posrednici. Pojavili su se u vezi sa željom proizvođača da kroz sistem ugovora uključe ova preduzeća u svoj proizvodno-prodajni ciklus.

    Koriste se sljedeće vrste ugovora:

    ■ ugovor o ustupanju - zaključen sa provjerenim ili prodajnim agentima;

    ■ ugovor o komisiji - utvrđuje ovlašćenja komisionara;

    ■ jednostavni sporazumi o posredovanju. Pogledajmo bliže agente.

    Agenti ne preuzimaju vlasništvo nad robom i obavljaju samo ograničen broj funkcija u olakšavanju kupovine i prodaje.

    Vrste agenata:

    ■ proizvodni agenti;

    ■ prodajni agenti;

    ■ agenti za nabavku;

    ■ trgovački (komercijalni) agenti. Agenti proizvođača predstavljaju dva ili više proizvođača. Oni sklapaju ugovor o ustupanju u pogledu politike cijena, granica aktivnosti, usluga dostave i iznosa naknade.

    Trgovinski (komercijalni) zastupnici su pojedinci ili pravna lica djelujući u ime posrednika kao povjerenik. Ovlašćeni su da obavljaju poslovne, finansijske, trgovinske, komercijalne, ekonomske transakcije i izvršavaju naloge u interesu kompanije.

    Komercijalni agenti proučavaju tržišne uslove za robom i potražnju potrošača, olakšavaju kupovinu i prodaju robe na veliko, te su uključeni u prodaju robe i unapređenje prodaje na tržištu. Mogu pregovarati o cijenama, asortimanu i načinu isporuke. Oni nemaju pravo vlasništva na robi. Plaćanje -■ provizija.

    Ovlašteni prodajni agenti su posredničke veleprodajne strukture koje ne prenose vlasništvo nad robom na njih. Oni su zavisni posrednici. Rad na određeno i neograničeno ugovori o radu. Aktivnosti nisu ograničene na teritorijalne granice. Oni značajno utiču na politiku cena, rokove i uslove prodaje robe.

    Zavisni posrednici - prodajni agenti - uključuju pošiljaoce i brokere.

    Primatelji su posrednici koji imaju svoja skladišta i rade po dogovoru.

    Prodavac isporučuje robu u skladište pošiljaoca, a on je dužan da robu iz skladišta proda u svoje ime, ali o trošku prodavca do određenog datuma. Dakle, prodavac kreditira primaoca za period prodaje robe.

    Brokeri su firme ili pojedinci koji traže zainteresovane prodavce i kupce, okupljaju ih, ali ne učestvuju u transakciji ni svojim imenom ni kapitalom. Brokeri su dobro informisani o uslovima na tržištu. Brokeri ne drže zalihe, ne učestvuju u finansiranju transakcija i ograničeni su u preuzimanju rizika.

    Brokeri obično predstavljaju kupca, koji im plaća proviziju. Rad sa brokerom je važan kada kupci žele da kupe robu u periodu viškova ovog proizvoda po niskoj ceni ili im je potrebna hitna isporuka.

    III. Organizatori prometa na veliko

    Oni su važan element tržišne infrastrukture. Osnovni zadatak je stvaranje uslova za organizovanje trgovine na veliko.

    Organizatori prometa na veliko su veleprodajni sajmovi, robne berze, veleprodajne pijace hrane, trgovinske i industrijske izložbe, aukcije roba i zanati.

    Veleprodajni sajmovi- Ovo je progresivan oblik veleprodajne kupovine robe. Postoje veleprodajni sajmovi međunarodnog i nacionalnog razmjera i regionalni (lokalni) veleprodajni sajmovi. Nisu samostalni subjekti trgovine na veliko. Na veleprodajnim sajmovima obavljaju se transakcije kupovine i prodaje robe složenog asortimana. Kupci na veliko kupuju za maloprodaju trgovačka mreža na osnovu individualnog odabira. Sajmovi su periodično operativno tržište koje se redovno sastaje na istom mjestu, u određeno doba godine, u određenom periodu.

    Robne berze- posebna vrsta stalnih tržišta na kojima se obavljaju kupoprodajne transakcije masovnih sirovina i prehrambenih proizvoda. Štaviše, ova roba je kvalitativno homogena i zamenljiva. Proizvodi se prodaju na osnovu uzoraka, bez prezentacije ili pregleda.

    Veleprodajne pijace hrane zauzimaju srednju poziciju između veleprodajnog sajma i robne berze. To su komercijalne privredne strukture koje organizuju otkup i prodaju poljoprivrednih sirovina i prehrambeni proizvodi na određenim mestima i uspostavljena pravila. Sistem veleprodajnih prehrambenih pijaca osmišljen je tako da obezbijedi cjelogodišnju nesmetanu opskrbu stanovništva kvalitetnim prehrambenim proizvodima i formira specifične ekonomske strukture. Tržišta obezbjeđuju standardizaciju, sertifikaciju, sanitarnu i veterinarsku kontrolu kvaliteta prodatih poljoprivrednih proizvoda i stoke.

    Trgovačke i industrijske izložbe- periodično operativno tržište sa ciljem prikazivanja naučnih i tehničkih dostignuća. Ovdje je dozvoljeno obavljanje komercijalnih transakcija na osnovu prikazanih uzoraka. Vrste trgovinskih i industrijskih izložbi:

    ■ kratkoročni;

    ■ mobilni;

    ■ stalne izložbe uzoraka.

    Aukcije robe- posebno organizovane, periodično aktivne pijace u određenim sistemima, na kojima se roba prodaje putem javne aukcije u unapred određeno vreme i na posebno određenom mestu. Štaviše, ova roba postaje vlasništvo kupca koji ponudi najvišu cijenu. Proizvodi moraju imati pojedinačna svojstva. Kupci ih mogu pregledati. Prodaju robe može vršiti ili vlasnik ili posrednik. Aukcijska trgovina može biti na veliko i malo.

    Faze aukcije:

    ■ priprema;

    ■ pregled robe;

    ■ registraciju i izvršenje aukcijske transakcije. Lot - lotovi robe, sortirani na osnovu ujednačenosti kvaliteta i namijenjeni prodaji na aukciji.

    Licitiranje je način kupovine robe, naručivanja i sklapanja ugovora. Ovdje se prijedlozi nekoliko dobavljača privlače u određeni, unaprijed određeni rok. Ugovor se zaključuje sa onim čija je ponuda najpovoljnija za organizatore aukcije.

    Vrste trgovine:

    ■ otvoreno - na aukciji učestvuju sva zainteresovana preduzeća;

    ■ zatvoreno - samo određene kompanije su pozvane da učestvuju u aukciji.

    Faze licitiranja:

    ■ priprema;

    ■ dostavljanje prijedloga;

    ■ izbor dobavljača;

    ■ potpisivanje ugovora.

    Tender - obaveštenje o predstojećim tenderima, ili komplet tenderske dokumentacije, ili poziv za učešće na tenderima.

    Dugoročni cilj strukturne politike razvoja trgovine na veliko je obezbjeđivanje tržišne raznolikosti struktura koje obavljaju posredničku djelatnost.

    Struktura veleprodajnih posrednika

    I. Veleprodajna i posrednička preduzeća:

    ■ veleprodajni i veleprodajno-maloprodajni lanci;

    ■ nezavisni distributeri;

    ■ agentske firme;

    ■ brokerske kuće;

    ■ trgovačke kuće;

    ■ zastupstva;

    ■ komisijske kuće;

    ■ otkupne zadruge.

    II. Organizaciona tržišta roba:

    ■ sajmovi;

    ■ robne berze;

    ■ aukcije;

    ■ veletržnice poljoprivrednih proizvoda.

    III. Trgovinska i uslužna preduzeća:

    ■ javna skladišta;

    ■ kompanije koje pružaju usluge transporta i špedicije.

    IV. Leasing kompanije.

    V. Informativne i referentne organizacije:

    ■ centri za istraživanje marketinga;

    ■ informacione i komercijalne telekomunikacione mreže;

    ■ kreditne referentne kompanije.

    VI. Organizacije koje se bave nabavkom i skladištenjem robe za državne potrebe:

    ■ skladišta državnih rezervi;

    ■ državne ugovorne korporacije.

    Od toga kako se razvija trgovina na veliko zavisi proizvodnja robe i obnavljanje čitavog niza ekonomskih veza u zemlji.