Meni
Besplatno
Registracija
Dom  /  Krtice/ Kako napraviti tačna predviđanja utakmica? Predviđanje obima prodaje za maloprodajno preduzeće

Kako napraviti tačne prognoze utakmica? Predviđanje obima prodaje za maloprodajno preduzeće

Ovaj članak opisuje metode predviđanja, njihov značaj, klasifikaciju i kratke karakteristike. Prikazani su glavni kriterijumi za izbor ovih metoda i dati primeri njihove efektivne praktične primene. Posebna uloga metodologije predviđanja u savremeni svet povećana nestabilnost.

Suština i značaj metodologije predviđanja

U opštem konceptu, predviđanje je proces predodređivanja budućnosti na osnovu početnih parametara (iskustvo, identifikovani obrasci, trendovi, veze, mogući izgledi, itd.). Na naučnoj osnovi, predviđanje se koristi u raznim oblastima ljudske aktivnosti: ekonomiji, sociologiji, demografiji, političkim naukama, meteorologiji, genetici i mnogim drugim. Najznačajniji primjer upotrebe predviđanja u Svakodnevni život osoba je upoznata sa dnevnom vremenskom prognozom.

Zauzvrat, efektivna upotreba prognoza na naučnoj osnovi zahtijeva korištenje određenih tehnika, uključujući brojne metode predviđanja. Početkom prošlog stoljeća, kada su započela naučna istraživanja u ovoj oblasti, predloženo je svega nekoliko sličnih metoda sa ograničenim spektrom primjene. On ovog trenutka Postoji mnogo takvih metoda (više od 150), iako se praktično ne koristi više od nekoliko desetina osnovnih metoda predviđanja. Istovremeno, izbor pojedinih metoda zavisi kako od obima njihove primene, tako i od ciljeva prognostičkog istraživanja koje se sprovodi, kao i od dostupnosti specifičnih alata za predviđanje za istraživača.

Osnovni koncepti u metodologiji predviđanja

Metoda predviđanja je specifična metoda koja ima za cilj proučavanje objekta prognoze kako bi se dobila ciljna prognoza.

Metodologija predviđanja je opća grupa znanja o metodama, tehnikama i alatima za izradu prognoza.

Metodologija predviđanja je kombinacija metoda, tehnika i alata odabranih za postizanje ciljane prognoze.

Predmet predviđanja je određeno područje procesa u okviru kojeg se vrši istraživanje na temu prognoziranja.

Subjekt predviđanja je pravno ili fizičko lice koje vrši istraživački rad kako bi dobili prognoze.

Razlike i odnosi između planiranja i procesa predviđanja

Predviđanje naspram planiranja:

  • je informativan, a ne propisan;
  • obuhvata ne samo aktivnosti određenog preduzeća ili organizacije, već i celokupno spoljašnje i unutrašnje okruženje;
  • može biti dugoročne prirode;
  • ne zahtijeva značajne detalje.

Međutim, uprkos svim razlikama, predviđanje i planiranje imaju blisku vezu, posebno na ekonomskom planu. Rezultirajuća ciljna prognoza pokazuje područje potencijalnih rizika i prilika, u okviru kojih se formiraju specifični problemi, zadaci i ciljevi koje je potrebno riješiti i uzeti u obzir pri izradi planova. razne forme(strateški, operativni, itd.). Osim toga, prognoze pružaju mogućnost za analitički zdrav, multivarijatan pogled na potencijalni razvoj, koji je neophodan za izradu alternativnih planova. U opštem smislu, možemo reći da odnos između predviđanja i planiranja leži u činjenici da iako prognoza ne određuje konkretne zadatke planiranja, ona sadrži neophodne informativne materijale za efikasno ciljno planiranje.

Glavni klasifikatori u metodologiji predviđanja

Glavna klasifikacija metoda predviđanja obično se provodi prema sljedećim kriterijima:

Po stepenu formalizacije:

  • intuitivne, koje se koriste za teško predvidljive zadatke korišćenjem stručnih procena (intervjui, metoda scenarija, Delphi metoda, brainstorming itd.);
  • formalizovane metode, koje uglavnom uključuju preciznije matematičke proračune (metoda ekstrapolacije, metoda najmanjih kvadrata, itd., kao i različite metode modeliranja).

Po prirodi prognostičkog procesa:

  • kvalitativne metode zasnovane na stručnim procjenama i analitikama;
  • kvantitativne metode zasnovane na matematičke metode;
  • kombinovane metode, uključujući (sintetiziranje) elemenata i kvalitativnih i kvantitativnih tehnika.

Prema načinu dobijanja i obrade informacijskih podataka:

  • statističke metode koje uključuju upotrebu kvantitativnih (dinamičkih) strukturnih obrazaca za obradu informacijskih podataka;
  • metode analogija zasnovane na logičkim zaključcima o sličnosti obrazaca razvoja različitih procesa;
  • napredne metode, koje karakteriše mogućnost izgradnje prognoza na osnovu najnovijih trendova i obrazaca razvoja objekta koji se proučava.

Također, cijeli skup ovih metoda može se podijeliti na opće metode predviđanja i specijalizirane metode. TO opšte metode uključuju one koji pokrivaju širok spektar rješenja za prognostičke probleme u raznim poljimaživotna aktivnost. Primjer takvih prognoza mogu biti stručne procjene u različitim oblastima. S druge strane, postoje metode koje su usmjerene samo na određenu oblast djelatnosti, kao što je, na primjer, bilansna metoda, koja je postala rasprostranjena u ekonomskoj sferi i usmjerena je na računovodstvene informacije.

Kratak opis metoda predviđanja

Kao što je već napomenuto, trenutno postoji mnogo metoda u predviđanju. Glavne metode predviđanja uključuju one koje su trenutno dobijene najveća distribucija i primjena u raznim oblastima.

  • Metoda Kako u rješavanju mnogih problema predviđanja često nema dovoljno pouzdanih formaliziranih podataka, uključujući i matematičke podatke, ova metoda je prilično popularna. Zasniva se na stručnom mišljenju iskusnih stručnjaka i specijalista u različitim oblastima, nakon čega slijedi obrada i analiza sprovedenih anketa.
  • Metoda ekstrapolacije se koristi za stabilnu sistemsku dinamiku različitih procesa, kada trendovi razvoja traju dugoročno i postoji mogućnost njihovog projektovanja na buduće rezultate. Ova metoda se koristi i za objekte istog područja djelovanja sa sličnim parametrima, pod pretpostavkom da će utjecaj određenih procesa na jedan objekt, uzrokujući određene posljedice, uzrokovati slične rezultate i na drugim sličnim objektima. Ovo predviđanje se naziva i metodom analogija.
  • Metode modeliranja. Razvoj modela se vrši na osnovu određene objekte ili sistema, njihovih elemenata i procesa, nakon čega slijedi eksperimentalno testiranje konstruiranog modela i vršenje potrebnih prilagođavanja istog. U ovom trenutku, metode prediktivnog modeliranja imaju najširi spektar primjene u različitim oblastima od biologije do socio-ekonomske sfere. Posebno su se mogućnosti ove tehnike otkrile pojavom modernih kompjuterskih tehnologija.
  • je takođe jedna od glavnih metoda. Podrazumijeva pristup izradi prognoza fokusiran na specifične ciljeve i ciljeve koje formuliše subjekt prognoziranja uz uspostavljanje određenih normativnih vrijednosti.
  • Metoda skriptiranja postala je široko rasprostranjena u razvoju upravljačke odluke, omogućavajući procjenu vjerovatnoće razvoja događaja i mogućih rezultata. Odnosno, ovaj metod podrazumeva analizu situacije sa naknadnim utvrđivanjem verovatnih trendova njenog razvoja pod uticajem donošenja određenih upravljačkih odluka.
  • Metode predviđanja. Najnovija metodologija, koja uključuje čitav niz različitih metoda i tehnika usmjerenih ne samo na analizu i predviđanje budućnosti, već i na njeno oblikovanje.

Metode statističkog predviđanja

Jedna od glavnih metoda za izradu prognoza su statističke metode. Prognoze razvijene takvim metodama mogu biti najtačnije, pod uslovom da su početni informativni podaci za analizu potrebnih kvantitativnih i polukvantitativnih karakteristika objekata prognoze potpuni i pouzdani. Ove metode su oblik tehnika matematičkog predviđanja koje omogućavaju izgradnju obećavajućih vremenskih serija. Metode statističkog predviđanja uključuju:

  • istraživanje i primjena savremenih matematičkih i statističkih metoda za izradu prognoza na osnovu objektivnih podataka;
  • teorijska i praktična istraživanja u oblasti probabilističkog i statističkog modeliranja stručnih metoda predviđanja;
  • teorijske i praktične studije predviđanja u rizičnom okruženju, kao i kombinovane metode simbioze ekonomsko-matematičkih i ekonometrijskih (uključujući formalizovane i ekspertske) modela.

Pomoćni alati za metodologiju predviđanja

Pomoćni alati heurističkih metoda predviđanja su: upitnici, karte, upitnici, različiti grafički materijali itd.

Alati formalizovanih i mešovitih metoda obuhvataju širok spektar alata i tehnika pomoćnog matematičkog aparata. posebno:

  • linearne i nelinearne funkcije;
  • diferencijalne funkcije;
  • statistički i matematički alati za korelaciju i regresiju;
  • metoda najmanjeg kvadrata;
  • matrične tehnike, aparati neuronskih i analitičkih mreža;
  • aparat višedimenzionalne centralne granične teoreme teorije vjerovatnoće;
  • aparati za fuzzy set itd.

Kriterijumi i faktori za odabir određenih metoda prilikom izrade prognoza

Na izbor metoda predviđanja utiču razni faktori. Dakle, operativni zadaci zahtijevaju više operativnih metoda. Istovremeno, dugoročne (strateške prognoze) zahtijevaju korištenje prognostičkih metoda integrirane, sveobuhvatne prirode. Izbor pojedinih metoda zavisi i od obima primene, dostupnosti relevantnih informacija, mogućnosti dobijanja formalizovanih (kvantitativnih) ocena, kvalifikacija i tehničke opremljenosti prognostičkih subjekata itd.

Glavni kriterijumi za metodologiju mogu biti:

  • sistematičnost u formiranju prognoza;
  • prilagodljivost (varijabilnost) na moguće promjene parametara;
  • valjanost izbora metodologije u smislu pouzdanosti i relativne tačnosti prognoze;
  • kontinuitet procesa predviđanja (ako nije postavljen jednokratni zadatak);
  • ekonomska izvodljivost - troškovi implementacije procesa predviđanja ne bi trebali biti veći od efekta praktične primjene njegovih rezultata, posebno u ekonomskoj sferi.

Primjeri efikasne upotrebe postojećih prognostičkih alata

Efektivno praktična upotreba Metode predviđanja, čiji je primjer trenutno najčešći, je njihova upotreba u poslovnom okruženju. Dakle, najprogresivnije kompanije više ne rade bez predviđanja prilikom potpunog planiranja svojih aktivnosti. U tom kontekstu, važne su prognoze stanja na tržištu, dinamike cijena, potražnje, perspektive inovacija i drugih prognostičkih pokazatelja, uključujući sezonske klimatske prirodne fluktuacije i društveno-političku klimu.

Osim toga, postoji mnogo primjera efikasne primjene metodologije predviđanja u različitim:

  • korištenje matematičkog modeliranja za predviđanje potencijalnih vanrednih situacija u opasnim preduzećima;
  • sistemsko ekološko i ekonomsko predviđanje širom zemlje i regiona;
  • socio-ekonomsko predviđanje trendova razvoja društva u cjelini i njegovih pojedinih elemenata;
  • predviđanje u oblasti kvantne fizike, novih biotehnologija, informacione tehnologije i mnoge druge oblasti.

Uloga metodologije predviđanja u savremenom svijetu povećane neizvjesnosti i globalnih rizika

U zaključku, mora se reći da je metodologija predviđanja odavno u potpunosti integrirana u ljudski život, ali postaje najrelevantnija upravo u naše dane. Ovaj trend je povezan i sa brzim razvojem tehnološkim procesima u svijetu, a sa sve većom neizvjesnošću u unutrašnjoj i spoljašnje okruženje. Brojne krizne pojave u privredi, politici, socijalnoj sferi provocirati povećanje opterećenja rizika u svim oblastima aktivnosti. Produbljivanje procesa globalizacije dovelo je do pojave sistemskih globalnih rizika koji generišu mogući domino efekat, kada problemi u pojedinačnim korporacijama ili državama imaju ozbiljan uticaj. negativan uticaj o ekonomskom i političkom stanju cijele svjetske zajednice. Također, u posljednje vrijeme povećani su rizici povezani sa prirodnom i klimatskom nestabilnošću, velikim katastrofama koje je izazvao čovjek i vojno-političkim krizama. Sve ovo ukazuje na posebnu ulogu predviđanja kako potencijalnih globalnih tako i aktuelnih individualnih pojava rizika u savremenom svijetu. Učinkovit sistem predviđanja koji odgovara na savremene izazove može omogućiti izbjegavanje ili smanjenje posljedica mnogih prijetnji, pa čak i njihovo pretvaranje u prednosti.

Prilikom izrade prognoze prodaje važan je integrisani pristup, istovremena upotreba nekoliko metoda predviđanja i poređenje dobijenih rezultata. Među ovim metodama najčešće su sljedeće:

1) Metoda stručnih procena (uključujući mišljenje grupe menadžera i kombinaciju mišljenja zaposlenih u prodaji). Ova metoda predviđanja je najprikladnija za nova preduzeća koja nemaju dovoljno iskustva u korištenju drugih metoda. Ova metoda je primjenjiva i kada nema detaljnih kalkulacija o stanju na tržištu, nema potpune statistike o kretanju prodaje pojedinih vrsta proizvoda.

2) Ekstrapolacija trendova i ciklusa. Prilikom korištenja ove metode greške su neizbježne, ali se ona neizbježno koristi u predviđanju prodaje; nizak postotak predviđanja posljedica društveno-ekonomskih pojava ne doprinosi visokoj preciznosti prognoze. Upotreba ove metode je moguća ako analitičar ima na raspolaganju ogromne količine informacija o različitim oblastima aktivnosti kompanije u proteklih 10 godina.

Upotreba ove metode zasniva se na sljedećim tehnikama:

A) Određivanje pokretnih prosjeka.

Dijagram prodaje proizvoda najčešće ima nagli karakter. Usrednjavanje rezultata posmatranja će nam omogućiti da izgradimo krivulju prodaje tokom vremena. Odgovarajući broj rezultata posmatranja je prosječan. Može koristiti četvrtine, što znači sabiranje prva tri rezultata i dijeljenje zbroja sa tri. Zatim se rezultati drugog, trećeg i četvrtog opažanja sabiraju i dijele sa tri, itd. Rezultat je kvartalni pokretni prosjek. Izrađeni grafikon određuje potencijalne prodajne vrijednosti.

B) Modeli za izglađivanje.

Vremenom se vrši sve više zapažanja i određuje se veličina grešaka prognoze. Istovremeno, čini se racionalnim uzeti u obzir greške iz prošlosti kada se predviđa budućnost. Jedan od načina je dodavanje fiksnog postotka prošlomjesečne greške na prošlomjesečnu stvarnu prodaju i korištenje rezultata za predviđanje sljedećeg mjeseca. Koristeći ovu metodu, možete dobiti prilično dobre kratkoročne prognoze. Takve prognoze su korisne za planiranje proizvodnje i upravljanje zalihama, ali su praktično neprimjenjive za finansijsko planiranje.

3) Predviđanje na osnovu portfelja narudžbi, odnosno na osnovu postojećih ili očekivanih narudžbi potencijalnih kupaca proizvoda, što je poželjno za generisanje obima prodaje u visokotehnološkim industrijama. Primena ove metode zahteva sprovođenje posebnih istraživanja o glavnim industrijama koje troše proizvode datog preduzeća, prikupljanje i obradu značajnog statističkog i činjeničnog materijala. Ova metoda je poželjnija u sektoru sirovina i energetike, kao iu preduzećima koja proizvode komponente i komponente.

4) Analiza korelacije, odnosno identifikacija statistički značajnih faktora koji utiču na prodaju proizvoda kompanije. Korelacionim odnosom utvrđuje se bliskost veze između nivoa prodaje i različitih rezultata ekonomske aktivnosti preduzeća, čiji se uticaj na prodaju može logički dokazati i opravdati. Tako se identifikuju i rangiraju (prema stepenu njihovog uticaja) najznačajniji faktori, u zavisnosti od kojih se obim prodaje može promeniti u budućnosti. Ova metoda zahtijeva posebna i skupa istraživanja. Najprecizniji rezultati se mogu dobiti u najstabilnijim industrijama u pogledu ekonomskih uslova.

Efikasnost upotrebe određene metode u potpunosti zavisi od uslova konkurencije i specifičnosti privredne aktivnosti preduzeća i može se utvrditi samo u sistemu opštih aktivnosti istraživanja tržišta. U marketinški orijentisanim kompanijama, nekoliko opcija prognoze se sastavljaju različitim metodama (3-4 metode). Rezultirajuće procjene se zatim upoređuju kako bi se identifikovale sve razlike u procjenama koje mogu nastati. Obično se smatra da je prognoza ispravno napravljena ako razlika između procijenjene i stvarne prodaje ne prelazi 5%. Ako su ova odstupanja značajna (rasprostranjenost pokazatelja prognoze prodaje različitim metodama prelazi 10%), tada su najvjerovatnije napravljene greške prilikom izrade prognoze prodaje nekom metodom.

1. Izrada tehničkog stanja za prognozu objekta i subjekta

2. Postavite zadatke

4. Indikatori

2. faza Prikupljanje objektivnih informacija

3. faza Uzorkovanje i njegova kompilacija

4. Izrada prognoze pretraživanja

5. Regulatorna prognoza

6. Dajemo ga specijalistima na pregled

7. Kolektivna procjena izvoza

8. Mi prilagođavamo našu prognozu

9. Predajemo kupcu

10. Mi implementiramo

11. Vršimo prilagođavanja prognoze

12. Sumiranje

13. Kriterijumi za istinitost društvenih prognoza i projekata.

Vrijednost društvenih prognoza određena je ne samo društvenim značajem predviđene pojave, već i stepenom njene tačnosti i pouzdanosti. Nivo pouzdanosti prognoza određuje kako ishod budućih događaja tako i pravovremenost uticaja na procese sadašnjosti, iz kojih se rađa budućnost. Sadašnjost predstavlja jedini period vremenskog toka u kojem ljudi utiču na istorijski proces. Stepen ovog uticaja zavisi od očekivanog ishoda budućih događaja, od stepena verovatne implementacije prognoza. Donošenje odluka u sadašnjosti, pravljenje planova za budućnost, određivanje prioritetnih zadataka i daljih ciljeva kako u individualnom ljudskom ponašanju tako iu aktivnostima pojedinačnih timova, društvene grupe i cijelo društvo u cjelini – sve to postavlja problem istinitosti ili pouzdanosti društvenih prognoza u centar naučnog istraživanja.

Predviđanje je neophodna karika u procesu spoznaje, organski je uključeno u njega i podliježe svim svojim zakonima i principima. Najvažniji od ovih principa je ispravno razumijevanje suštine društvene prakse, njene uloge u procesu spoznaje. Kao osnova, cilj i kriterij istinitosti i pouzdanosti ljudskog znanja, praksa ima sličnu ulogu u odnosu na prediktivnu funkciju procesa spoznaje. I ovdje se, kao i u cjelokupnom procesu spoznaje, praksa javlja u dijalektičkom jedinstvu, odnosno kao osnova, cilj i kriterij pouzdanosti našeg znanja o budućnosti.

Međutim, društveno predviđanje ima svoje specifičnosti koje proizilaze iz posebnosti manifestacije i primjene zakona. javni život kroz svjesne, svrsishodne aktivnosti ljudi. Proučavanje ovih zakona i, na osnovu toga, naučna pretpostavka o smjeru i prirodi njihovog djelovanja u budućnosti čine, u suštini, osnovu društvenog predviđanja. Shodno tome, ulogu prakse u društvenom predviđanju neizbježno mora karakterizirati ista specifičnost koja razlikuje društveno predviđanje od procesa spoznaje u cjelini i od predviđanja općenito. Naravno, svako predviđanje u funkciji društvene svijesti je društveno, znači predviđanje neposredno društvenih procesa, odnosno predviđanje razvoja i daljeg funkcioniranja samog društvenog organizma, društvenog predviđanja V u pravom smislu te riječi.



Pouzdanost prognoze. Pouzdanost prognoze podrazumijeva se kao neophodan ili barem dovoljan stepen vjerovatnoće opravdanosti razvijenih prognoza. Pouzdanost prognoza zavisi od niza faktora: dubine i jasnoće našeg znanja o objektivnim obrascima i zakonima koji određuju razvoj različitih društvenih sistema; sposobnost ispravnog prikaza, "model" društveni sistemi. Važnu ulogu igra stepen poznavanja konkretnih društvenih procesa, potpunost informacija o uslovima i uzročno-posledičnim vezama koje određuju razvoj određenog društvenog procesa, kao i pravovremenost i brzina obrade toka. informacija o specifičnim društvenim procesima i odnosima. Kvalitet, potpunost i pouzdanost društvenih informacija, po pravilu, direktno su proporcionalni pouzdanosti društvene prognoze.

Gore navedeno nam omogućava da izvučemo neke opšte teorijske i metodološke zaključke koji su fundamentalni za svaku prognostičku aktivnost. prvo, Postaje očigledno koliko je teorija važna za predviđanje. Bez teorijskog uvida u suštinu tekućih procesa i bez praktičnog iskustva, bez kreativne primjene naučne teorije, naučno predviđanje je općenito nezamislivo. Prognostička djelatnost je prvenstveno naučna i teorijska djelatnost. U bilo kojoj oblasti javnog života ona se mora shvatiti i sprovoditi kao kontinuirano stalni kreativni proces. Ovdje se ne radi o brzopletom crtanju neke slike budućnosti, o predstavljanju budućnosti u skladu sa nekim proizvoljnim zahtjevima, već o organizovanju odgovornog, svrsishodnog i kontinuiranog naučna djelatnost, koji mora biti oslobođen bilo kakvog napada i nekompetentnog starateljstva.



drugo, Odlučujući uslov za bilo kakvu prognozu je potpunost informacija o zakonima koji određuju tok predviđenog procesa, bez toga je stvaranje ozbiljne prognoze uglavnom nemoguće. Naravno da je nemoguće dobiti pune informacije o svim važećim zakonima. U mnogim slučajevima morat ćete se pozabaviti hipotezama o obrascima. Međutim, morate unaprijed znati da se pouzdanost prognoze u pravilu smanjuje što više morate pribjeći hipotetičkim izjavama o zakonu, tako da u konačnici prognoza može izgubiti vrijednost. Stoga je analiza zakona razvoja (a to je važan teorijski uslov) „alfa i omega“ svake prognoze.

treće, Za prognozu je ključno što realnije i najtačnije razumevanje determinišućih uslova pod kojima počinju predviđeni procesi i koji na njih utiču. To uključuje predviđanje realizacije uslova za funkcionisanje značajnog (relevantnog) zakona za prognozu, te podatke o drugim mogućim uslovima i faktorima koji bi mogli uticati na objekat prognoze. Po pravilu, informacije o početnim i pratećim uslovima predviđenog procesa jednako je teško dobiti kao i informacije o zakonu razvoja. Nije neuobičajeno da se prvo morate suočiti s velikim brojem faktora koji međusobno djeluju, koji se zatim mogu uključiti u veće grupe. Stoga su (posebno kod prognoziranja u oblasti ekonomskog upravljanja) najstroža objektivnost, naučna pouzdanost, poštenje, isključenje subjektivnosti i „uljepšavanja“ u analizi i procjeni početnih i pratećih uslova neizostavni preduslovi za uspješno predviđanje.

U skladu sa prognozama koje je izradio HZZ, energetske potrebe zemalja zajedničkog tržišta za period 1970-1985. će se više nego udvostručiti - na otprilike 1,8-2,0 milijardi tona u smislu ekvivalenta goriva, a prosječno godišnje povećanje će biti oko 5%. Prema procenama, učešće industrije u ukupnoj potrošnji biće 55%, sektora domaćinstava - 32% i transporta - 13%. Struktura bilansa goriva zemalja zajedničkog tržišta do 1985. godine biće sljedeća (u %) nafte - 65 prirodni gas - 15 čvrsto gorivo- 9 nuklearnih i hidroelektrana - 11.


Prema stepenu pokrivenosti AIT zadataka upravljanja, razlikuje se elektronska obrada podataka, pri korištenju računara bez revizije metodologije i organizacije procesa upravljanja, podaci se obrađuju radi rješavanja pojedinačnih ekonomskih problema, a vrši se automatizacija upravljanja. U drugom slučaju, računarski alati, uključujući superračunare i personalne računare, koriste se za sveobuhvatno rešavanje funkcionalnih problema, generisanje redovnih izveštaja i rad u informacionom i referentnom režimu za pripremu upravljačkih odluka. Ova grupa može uključiti i podršku odlučivanju AIT-a, koja omogućava široku upotrebu modela i JPP-a za analitički rad i formiranje prognoza, izradu poslovnih planova, informiranih procjena i zaključaka o procesima koji se proučavaju, fenomenima proizvoljne ekonomske prakse. Ova grupa takođe uključuje ši-

O. Provjerite da li su cijene blizu prognoze Petog talasa

Vremenski usklađene trake je mnogo lakše programirati, ali nisu tako dobre za analizu kao šipke usklađene s tržištem. Pogledajmo obveznice kao primjer. Iako tržište obveznica počinje trgovati u 8:20 ujutro, efektivno završavajući svojih prvih pola sata u 8:50 ujutro, vremenski usklađeni barovi počeli bi mjerenje tog tržišta u 8:00 ujutro, završavajući prvi bar u 8:30 ujutro. U ovom slučaju, prvih 1/2 sata (8 00-8 30) uključivat će samo 10 minuta stvarnih podataka koji dolaze sa tržišta. Druga polusatna traka će sadržavati informacije samo za 20 minuta prve polovine sata i 10 minuta druge polovine sata trgovanja. Još jedan primjer vremenski usklađenih traka koji stvaraju "pogrešne" uspone, padove i najnovije podatke je sat S P. U ovom slučaju, prva satna S P traka sadrži informacije primljene od 9:00 do 10:00 ujutro, iako to čini ne počinju da stižu do 9:30. Drugi sat počinje u 10:00, završava se u 11:00, umesto da tačno počinje u 10:30 i završava se u 11:30. Očigledno, ako su usponi, padovi i najnoviji podaci za ove unutardnevne grafikone zabilježeni "pogrešno", sve prognoze napravljene od njih su također netačne. Ne dozvolite da vas osjećaj zadovoljstva zaslijepi. Neki trgovci godinama koriste vremensko usklađene izračune sa rezultatima ispod prosjeka. Mnogi od ovih trgovaca nemaju apsolutno nikakvo razumijevanje o tome kako se kreiraju ove prognoze. Uvjeravam vas da loš učinak indikatora može biti vjerojatnije rezultat neodgovarajućih podataka na osnovu kojih su izračunati, nego nesavršenosti samih indikatora ili trgovačkog nerazumijevanja pravila za njihovu upotrebu

Ova prognoza je zasnovana na podacima Ministarstva ekonomije Ruske Federacije, prognoza

Shodno tome, jednoglasnost većine eksperata nije uvek kriterijum za pouzdanost ocena. To implicira potrebu za pažljivim odabirom stručnjaka. Činjenica je da bi u raspravi o mnogim pitanjima, posebno nestandardnim, na primjer, predviđanju tržišne situacije u nestabilnim političkim i ekonomskim uslovima, trebali sudjelovati visokokvalifikovani stručnjaci. Prognoze prosječnih stručnjaka zasnivat će se u najboljem slučaju na tradicionalnim, uobičajenim procjenama, dok će visokokvalifikovani stručnjaci otkriti i procijeniti skrivene faktore.

Na primjer, proizvođači dječje hrane mogu vjerovati da njihova prodaja ovisi (ako ovisi) o stopi nataliteta. Prodaja bagera zavisi od obima stambene izgradnje. Stoga je potrebno prikupiti podatke o sektorima/industrijama vezanim za određeni proizvod i analizirati korelaciju tih informacija sa podacima o prodaji. Nedostatak je što možete koristiti pogrešan odnos ili nekoliko različitih indikatora u isto vrijeme. Međutim, ova metoda je korisna za objašnjenje nekih trendova, pa čak i za testiranje prognoza napravljenih korištenjem vremenskih serija ili subjektivnih procjena.

Faktori koji se razmatraju u prognozi zasnovanoj na iskustvu treba da se menjaju ne samo kao rezultat trendova tokom vremena, već i kao rezultat procene opštih uslova poslovanja. To se ogleda u prihodima, promišljenim promjenama uslova prodaje ili kreditne politike. Postoji prostor za poboljšanje ovog pristupa ako u praksi postoje značajne razlike između geografskih regija, potrošača ili kanala distribucije.

Međutim, neki trgovci kritiziraju pouzdanost prognoza na temelju rezultata takvih marketinških eksperimenata. Glavni razlog njihovog negativnog stava je taj što su karakteristike ponašanja kupca i njegov izbor u velikoj mjeri pod utjecajem okruženja u kojem se kupuje. U ovom slučaju, daleko je od stvarnog.

U tabeli je prikazana potpuna prognoza prodaje koju mnoge kompanije koriste pri sastavljanju budžeta. Imajte na umu da je prodaja za prvi kvartal raščlanjena kako bi se prikazala očekivana prodaja za svaki od tri mjeseca. Prognoza (koja se ponekad naziva i prodajni budžet) otkriva očekivanu prodaju po vrsti proizvoda i po regionu. Ova ukupna prognoza je konsolidovana prognoza zasnovana na procjenama prodaje za svaku regiju u kojoj se proizvodi prodaju.

Još jedan nedostatak metode javlja se u velikim kompanijama. Dakle, ako se na svakom nivou kombinovane prognoze (tj. na nivou prodajnih agenata, regionalnih menadžera) prognoze sastavljaju sa prevelikim brojem slučajnih indikatora (na primer, potcenjivanje), onda kombinovana prognoza koju sastavlja glavni menadžer prodaje može biti u suštini beskorisno. Ovaj nedostatak se može prevazići određivanjem stepena slučajnosti rezultata prognoze i korišćenjem prilagođavanja na osnovu prošlih rezultata, ili ohrabrivanjem svih prodajnih agenata da kreiraju realnije prognoze.

U većini slučajeva, prognoza razvijena na osnovu potrebe određuje gornju granicu potrebnog razvoja. Donju granicu postavlja prognoza izračunata na osnovu deskriptivnog pristupa, a srednja granica predviđa prognoza sastavljena izradom programa za popunjavanje „praznine“.

Stoga, posmatranja relativnih nivoa inflacije ili uzroka inflacije (kao što su razlike u stopi povećanja novčane mase) mogu se koristiti za predviđanje promjena u deviznim kursevima. Međutim, ovaj pristup nije prikladan za predviđanje promjena kursa na kratak rok. Stope se mogu razlikovati od prognoza zasnovanih na paritetu

Iz analize Sl. 4.3(6) proizlazi da, prema optimističnoj prognozi koju je sastavio naš finansijski menadžer, troškovi izvođenja finansijske transakcije (tj. potencijalni gubici), koji nastaju u trenutku t = 0, treba da se nadoknade u trenutku vr Do trenutka vk, finansijska transakcija bi trebala biti završena jer će, prema ovoj optimističnoj prognozi, biti postignut potreban nivo profita. Slične vremenske tačke za pesimističku prognozu toka procesa formiranja profita prikazane su na Sl. 4.3(6) preko TJ, odnosno. Nastavićemo da označavamo stvarnu putanju procesa promene profita tokom finansijske transakcije na našoj slici podebljanim strelicama. Tačke artikulacije strelica na sl. 4.3(6) ukazuju na trenutke donošenja tekućih upravljačkih odluka koje mijenjaju smjer stvarnog procesa.

Predviđanje uz pomoć genija. Ova metoda se temelji na ideji pronalaženja genija i primanja intuitivne prognoze od njega. Ova metoda isključuje upotrebu racionalnih i preciznih metoda. Prognoza koju je sastavio genije ne može se provjeriti, što je bremenito velikim nevoljama za preduzeće (kompaniju) koje posluje u tržišnim uslovima.

Osnovna razlika je u upotrebi različitih metoda finansijske analize prilikom procene investicionih projekata i poslovanja (proračun novčanog toka, obračun sadašnje vrednosti, procena rizika itd.), budući da računovodstvene metode ne daju adekvatan opis procesa koji se odvijaju i očekuje se u budućnosti. Međutim, upotreba metoda finansijske analize često nije moguća bez upotrebe računovodstvene dokumentacije i odgovarajućih predviđanja sastavljenih u sklopu finansijskog planiranja preduzeća.

Politički dokumenti CPSU razvili su niz mjera za dalje poboljšanje upravljanja. U ovom aspektu posebno bitan ima razvoj ekonomske reforme zasnovane na novim principima planiranja i ekonomskog podsticanja razvoja društvena proizvodnja jačanje rada na izradi socio-ekonomskih prognoza na dugi rok, na pravilnoj kombinaciji teritorijalnog i sektorskog planiranja; unapređenje organizacione strukture upravljanja odozdo prema gore; jačanje državne discipline na svim nivoima nacionalne privrede; široka upotreba modernih kompjuterska tehnologija i ekonomsko-matematičke metode, povećanje učešća radnika u menadžmentu. U ovoj fazi posebno veliki značaj ima transformaciju

Proporcija razmjene valuta različitih zemalja. Za većinu valuta u svijetu ovi kursevi konstantno fluktuiraju, odražavajući promjene situacije na deviznim tržištima. Oscilacije deviznih kurseva direktno utiču na cjelokupni razvoj svjetske trgovine, jer se mijenja stepen isplativosti kupovine ili prodaje robe na tržištima različitih zemalja. Stoga je za donošenje odluke o svrsishodnosti sklapanja spoljnotrgovinskog ugovora sa kompanijom u određenoj zemlji preporučljivo koristiti informacije o prognozama promjena deviznih kurseva do trenutka sklapanja ugovora i plaćanja. Desetine kompanija širom svijeta bave se izradom ovakvih prognoza za banke koje obavljaju valutne transakcije na deviznim tržištima, kao i za komercijalne firme.

Metode koje se razmatraju koriste se za dugoročno i tekuće planiranje, ali možda neće biti dovoljne za dugoročne prognoze, kada se još ne zna tačno kakva će biti oprema, tehnologija i oblici organizacije proizvodnje. Stoga se prilikom prognoziranja dodatno koristi još nekoliko metoda.

Relevantni stručnjaci razvili su nekoliko specifičnih metoda za sastavljanje i poboljšanje kvaliteta prognoza. U tabeli 8.2. ukratko opisuje glavne vrste prognoza koje se često koriste u vezi sa organizacionim planiranjem. Rezultati predviđanja su uključeni u ciljeve organizacije, koje utvrđuje menadžment.

U procesu izrade francuskog programa ekonomskog razvoja razvijene su prognoze za period do 1985. godine. U tabeli. 16-V daje prognozu energetskog bilansa Francuske do 1985. godine.

Međutim, nakon sastavljanja gornje prognoze, potražnja za energijom je već 1968. godine dostigla nivo koji se očekivao za 1970. godinu. Ova činjenica je uslovila potrebu izmjene energetske prognoze. Prosječna godišnja stopa rasta bruto nacionalnog dohotka prema revidiranom planu 1969-1975. i 1976-1985. planirani su na 10,6 odnosno 8,5-9,5%, a indeksi industrijske proizvodnje u odnosu na baznu 1968. godinu procijenjeni su 1975. i 1985. godine. 392 i 945-1074. Prema novoj procjeni, potražnja za energijom u smislu nafte u 1975. i 1985. biće 438 miliona m3 odnosno 933-1029 miliona m3, odnosno povećaće se za 2,1 i 4,4-4,8 puta u odnosu na 1968. godinu (Tabela 28-V).

To se vidi iz poređenja stvarnosti sa prognozama koje su sastavili takvi poznate organizacije, poput RAND korporacije, Komisije iz 2000. godine, Resursa za budućnost, Hudson instituta, kao i niza buržoaskih naučnika.

Statistike koje mogu biti korisne kao industrijski podaci tokom vremena već su spomenute u ovoj knjizi. Poglavlje 6 ispituje međukompanijska poređenja koristeći informacije od saradnika Robert Morris. Ako uzmemo u obzir fluktuacije tokova fondova tokom dovoljno dugog vremenskog perioda, uključujući i puni ekonomski ciklus industrije, možemo izračunati standardnu ​​devijaciju tokova fondova. Tada je za svaku industriju lako izračunati koeficijent varijacije, koji će, kada se dobije određeni interval povjerenja, omogućiti da se izračuna vjerovatnoća manjka u primanjima sredstava u poređenju sa prognozom koju je sastavio analitičar na osnovu opisanih metoda u poglavljima 7 i 8.

Hajde da sada predstavimo prognoze svetske potrošnje gasa. Kao i prognoze potrošnje energije općenito, one također uvelike variraju. Na primjer, IIASA izvještaj prikazuje raspon prognoza koji je nekoliko puta veći od minimalne prognoze, što pokazuje značajnu nesigurnost u dugoročnim prognozama. Neslaganje između opcija prognoze koje su sastavile različite organizacije može biti prilično značajno. To je uglavnom zbog različitog razumijevanja visokih i niskih scenarija, za koje ulazni podaci nisu uvijek specificirani. Raspon unutar kojeg se predviđane vrijednosti razlikuju može doseći nekoliko stotina posto. Ovo još jednom pokazuje potrebu za stvaranjem “transparentnog” sistema predviđanja koji omogućava fleksibilno razmatranje razni scenariji globalnog ili regionalnog razvoja.

Ključ za takvu prognozu su pokazatelji buduće dinamike kompanije u cjelini, a među njima su najvažnije procjene obima prodaje i norme neto profitabilnosti (koeficijent koji izražava odnos neto dobiti i bruto prihoda. - cca. naučni urednik). Jedan od načina da se konstruiše prognoza prodaje je pretpostaviti da će kompanija poslovati kao što je radila u prošlosti i stoga jednostavno ekstrapolirati iz svojih prošlih trendova. Na primjer, ako je u prošlosti obim prodaje proizvoda kompanije rastao za 10% godišnje, s ovakvim pristupom predviđanju može se pretpostaviti da će i u budućnosti rasti istom brzinom. Naravno, ako postoji bilo kakav ekonomski ili industrijski dokaz da će obim prodaje kompanije rasti brže ili, obrnuto, sporije nego u prošlosti, prognozu treba prilagoditi. Vjerovatno će ovaj naivni, pojednostavljeni pristup predviđanju biti jednako efikasan kao i prognoze zasnovane na složenijim metodama. Po pravilu, prognoza obima prodaje pokriva period od jedne do tri godine, a pokušaj da se proširi preko ovih granica dovodi do povećane neizvjesnosti i naglo smanjuje kvalitet prognoze.

Vežući menadžere za sebe „zlatnim lancima“, Dženin je u stanju da stvori tenziju koja pokreće kompaniju napred. „Ključ sistema“, objašnjava jedan od menadžera kompanije, „je prognoza profita“. Nakon što je prognoza sastavljena, pregledana i dogovorena, menadžer je dužan da izvijesti Jenin o njenoj implementaciji. Tako nastaje tenzija od koje zavisi uspjeh. Napetost prožima cijelu kompaniju, izaziva ambiciju, možda čak i uzbuđenje, ali uvijek naglašenu strahom šta će se dogoditi ako se cilj ne postigne 14

Predviđanja su korisna za planiranje i implementaciju promjena da je prognoza poslovanja zasnovana na iskustvu korisna samo ako podaci o sličnim proizvodima (ili razvojnim opcijama) daju osnovu i ograničenja sadržana u prognozi, otvoreno za izradu prognoze o sudbini vašeg proizvod, ali su imenovani. ta Koliko će to biti lako ili jeftino Postoji nekoliko načina da se to uradi, pribavite pouzdane informacije o prošlim iskustvima               Marketing Management (1998) - [

Predviđanje- aktivnosti usmjerene na identifikaciju i proučavanje mogućih alternativa za budući razvoj kompanije. Glavna uloga ovdje je data predviđanju prodaje proizvoda. Osnovna svrha prognoze je utvrđivanje trendova faktora koji utiču na uslove na tržištu.

Kod predviđanja obično se razlikuju kratkoročne prognoze - za 1 - 1,5 godina, srednjoročne - za 4-6 godina i dugoročne - za 10-15 godina.

Glavni naglasak kada kratkoročno predviđanje vrši se na kvantitativnoj i kvalitativnoj procjeni promjena obima proizvodnje, ponude i potražnje, nivoa cijena i indeksa, valutnih odnosa i kreditnih uslova. Uzimaju se u obzir i privremeni, slučajni faktori.

Srednjoročno I dugoročno predviđanje zasniva se na sistemu prognoza - odnos ponude i potražnje, ograničenja zaštite okruženje, međunarodne trgovine.

Kao alati za predviđanje koriste se formalizovane kvantitativne metode (faktorska, statistička analiza, matematičko modeliranje), metode ekspertskih procena zasnovane na iskustvu i intuiciji stručnjaka za određeni proizvod i tržište.

Najvažnije prognoze u aktivnostima preduzeća su prognoze prodaje, u čijoj se izradi mogu koristiti sljedeće osnovne metode:

  • anketa grupe menadžera raznih službi i odjela kompanije, i generalizacija procena pojedinih prodajnih agenata preduzeća i rukovodilaca njegovih prodajnih odeljenja - prognoza je prosjek njihovih mišljenja. Metoda se koristi za nove firme koje nemaju iskustva u korištenju drugih metoda, kao i kada ih nema detaljne informacije o trendovima razvoja tržišta. U okviru ove metode moguće je uzeti u obzir regionalne karakteristike potražnje i uslova za prodaju proizvoda kompanije;
  • predviđanje na osnovu prošlog prometa - utvrđena je stopa rasta obima prodaje u izvještajnoj godini u odnosu na prethodnu i pretpostavka je da će se ostvarene stope rasta nastaviti i u narednoj godini:
    Promet u narednoj godini = Promet u izvještajnoj godini x (Promet u tekućoj godini: prošlogodišnji promet).
    Metoda se koristi za tržišta sa stabilnim uslovima, blagom promenom asortimana, manjim fluktuacijama u prometu i sporim naučno-tehničkim napretkom;
  • analiza trendova, ciklusa i faktora koji utiču na obim prodaje. Najznačajniji faktori su: dugoročni trendovi rasta kompanije, ciklične fluktuacije u poslovnoj aktivnosti, sezonske promjene u prodaji, tehničke promjene, pojava novih konkurenata itd. Metoda se koristi za dugoročne prognoze za period od najmanje 3-5 godina i najprimenljiviji je u kapitalno intenzivnim delatnostima;
  • analiza korelacije - dopunjuje prethodnu metodu, ali se zasniva na upotrebi složenijih metoda statističke analize. Otkriva se bliska veza između nivoa prodaje i različitih faktora koji na nju utiču, na osnovu čega se faktori rangiraju po važnosti. Metoda zahtijeva velike troškove vezane za dubinsko istraživanje tržišta i daje najtačnije rezultate na tržištima sa stabilnim uslovima;
  • predviđanje zasnovano na "tržišnom udjelu" prodaje kompanije— prodaja se predviđa kao određeni postotak tržišnog udjela firme u datoj industriji. Izračunava se udio kompanije u ukupnoj prodaji na tržištu. Prilikom upotrebe metode važno je biti siguran u tačnost prognoze prodaje za tržište u cjelini i ne uzeti u obzir necjenovnu konkurenciju;
  • analiza krajnje upotrebe— prognoza se zasniva na očekivanim količinama narudžbi od glavnih kupaca kompanije. Ukupna prodaja obično premašuje ovu cifru za određeni postotak. Metoda zahteva sprovođenje istraživanja o glavnim industrijama koje troše proizvode preduzeća, a najpoželjnija je u sektorima sirovinskog i energetskog kompleksa iu preduzećima koja proizvode gotove proizvode i komponente;
  • analiza asortimana proizvoda— prognoze prodaje za pojedine vrste proizvoda se objedinjuju i formiraju planirani promet kompanije. Metoda je pogodna za različite firme; njegova tačnost zavisi od detaljnog istraživanja tržišta za svaku vrstu proizvoda;
  • test marketing - jedan od najpreciznijih pristupa predviđanju prodaje. Novi proizvod i sistem njegove promocije na tržištu (cijene, vrste reklamiranja, kanali prodaje, vrsta ambalaže) testiraju se na malom regionalnom tržištu, a zatim se informacije o obimu prodaje na njemu distribuiraju na cijelo prodajno tržište. kompanije;
  • standardne metode raspodjele vjerovatnoće— tri vrste predviđanja prodaje određuju stručnjaci: O — optimistična prognoza; IN - najvjerovatnija prognoza; P - pesimistična procjena prognoze prodaje. Zatim se pomoću formule izračunava očekivana vrijednost predviđanja prodaje (C).

C = (O + 4B + P): 6.

Standardna devijacija (CO) izračunato kao C0 = (0 − P) : 6. U skladu sa opšta teorija statistike, najvjerovatnija vrijednost varijable - obim prodaje sa vjerovatnoćom od 95% će biti unutar C ±2 CO.

Efikasnost upotrebe određene metode zavisi od specifičnosti delatnosti kompanije. Obično se smatra da je prognoza ispravno sastavljena ako odstupanje stvarnog prometa od planiranog nije veće od 5%.

Prognoza prodaje je osnova za izradu plana proizvodnje i prodaje proizvoda kompanije.