بازاریابی برای جذب مشتری حرکت می کند. حرکات بازاریابی

برای شروع بزرگترین جشنواره خلاقیت جهان، Cannes Lions 2016، تصمیم گرفتیم بهترین حرکات بازاریابی در تاریخ این صنعت را به یاد بیاوریم. اینها پروژه هایی هستند که نه تنها به عنوان تبلیغات برای یک برند خاص یا موضوع مهم اجتماعی موفق بودند، بلکه افق های جدیدی را برای بازار ارتباطات جهانی باز کردند.

در دنیای امروزی که تبلیغات مسدود شده و نادیده گرفته شده است، ایجاد یک پروژه بازاریابی که روی لبان همه باشد، فوق العاده دشوار است. از همه ارزشمندتر پروژه هایی هستند که توانستند از "بستگی" مصرف کننده عبور کنند و اثری در قلب و افکار او بگذارند.

1. سبقت صدا با بدن

پروژه 2012 Red Bull Stratos را می توان نقطه عطفی در استفاده بازاریابی از فناوری فضایی در نظر گرفت. برند نوشیدنی انرژی‌زا یک پرش خارق‌العاده از استراتوسفر به زمین ترتیب داد که در کتاب رکوردهای گینس و در تمام رسانه‌های زمینی به پایان رسید.

قهرمان این پروژه فلیکس بامگارتنر چترباز اتریشی بود. در 14 اکتبر 2012، 39 کیلومتر بر فراز رازول، نیومکزیکو به درون استراتوسفر بالا رفت. او توسط یک بالون پر از هلیوم به آسمان بلند شد، که از آن ورزشکار افراطی با لباس فضایی به زمین سقوط کرد.

در حین پرش، باومگارتنر دیوار صوتی را شکست و اولین فردی بود که بدون موتور این کار را انجام داد. (سرعت به 1357.6 کیلومتر در ساعت رسید). سقوط آزاد (قبل از باز شدن چتر نجات) کمی بیش از 4 دقیقه طول کشید. تأثیر رسانه ای برای Red Bull شگفت انگیز بود: کافی است بگوییم که پخش زنده در یوتیوب بیش از 8 میلیون نفر تماشا کردند.

2. دختران از تقویم

امروزه تقویم های اروتیک خیریه یک اتفاق رایج است، اما همیشه اینطور نبود.

در سال 1999، گروهی از زنان از مؤسسه زنان Rylstone در شمال یورکشایر برای تقویم عکس گرفتند و پشت بیسکویت، گل و ظروف پنهان شدند. این نقطه عطف جدیدی برای خیریه بود. زنان امیدوار بودند که چند صد پوند برای تحقیقات سرطان خون جمع آوری کنند، اما تقویم در سراسر جهان محبوب شد و درآمد 600 هزار پوندی به ارمغان آورد و حتی الهام بخش کارگردانان هالیوود برای ساخت یک فیلم شد.

در سال 2009، شش زن مشهور بریتانیایی که گرایش به تقویم های خیریه برهنه را آغاز کردند، دوباره در عکاسی صادقانه شرکت کردند تا برای بیماران لوسمی پول جمع کنند. جوانترین "مدل" این بار معلوم شد که 57 سال سن دارد.

3. جوکر برانسون

در آغاز هزاره، قرار بود یک چرخ و فلک بزرگ در لندن افتتاح شود چشم لندن، توسط بریتیش ایرویز حمایت می شود. اما به دلیل مشکلات فنی، چرخ هنوز بلند و محکم نشد. مشهورترین کارآفرین بریتانیایی، ریچارد برانسون، تصمیم گرفت از این موقعیت استفاده کند، شرکت هواپیمایی خود را با نام تجاری ویرجین تبلیغ کند و رقبا را تحقیر کند.

برانسون با یک تابلوی بزرگ که روی آن نوشته بود: «BA نمی‌تواند آن را بلند کند» پرتاب کرد. با توجه به اینکه در آن لحظه همه رسانه های پیشرو پیگیر افزایش چرخ بودند، حرکت روابط عمومی بیش از موفقیت آمیز بود! تا به امروز، تبلیغ‌کنندگان و بازاریابان در سرتاسر جهان از تدبیر برانسون شگفت‌زده هستند.

4. عیسی و بوم شناسی

در سال 2006 الف فعالان صلح سبز بنری با شعار "آینده سیاره در دستان شماست" روی بازوی مجسمه 30 متری منجی، نماد ریودوژانیرو نصب کردند. بنابراین، "سبزها" توجه شرکت کنندگان در اجلاس بین المللی حفاظت از طبیعت را که در آن زمان در برزیل برگزار می شد، به مشکل ژنتیکی جلب کردند.محصولات اصلاح شده همه از این اقدام خوشحال نشدند، اما غیرممکن بود که متوجه آن نشوید.

5. برای خودتان وقت بگذارید

ساعت زمین یک رویداد بین المللی سالانه است که توسط صندوق جهانی حیات وحش (WWF) برگزار می شود. در آخرین شنبه اسفندماه برگزار می شود و از همه افراد، سازمان ها، مدارس، شهرداری ها، موسسات تجاری - به منظور برانگیختن علاقه مندی ها به مدت یک ساعت، چراغ ها و سایر لوازم برقی غیر حیاتی (به استثنای آسانسور) را خاموش کنند. مشکل تغییرات آب و هوایی و وحدت انرژی بشریت.

این رویداد برای اولین بار توسط صندوق جهانی حیات وحش در استرالیا و با همکاری The Sydney Morning Herald در سال 2007 سازماندهی شد، سال بعد از حمایت جهانی برخوردار شد و در سال 2009 به بزرگترین اقدام جمعی در تاریخ بشر تبدیل شد - طبق برآورد WWF. ، بیش از میلیارد نفر از ساکنان این سیاره را تحت تاثیر قرار داد. در روسیه، ساعت زمین از سال 2009 برگزار می شود.

6. در تاکسی برای بستنی

در 24 جولای 2015، سرویس سفارش تاکسی Uber کمپین گسترده ای را برای تحویل بستنی رایگان به کاربران خود برگزار کرد که در 252 شهر در سراسر جهان برگزار شد. در روسیه، ساکنان مسکو، سن پترزبورگ و یکاترینبورگ می توانند شرکت کنند. علیرغم این واقعیت که همه نمی‌توانستند از بستنی اوبر لذت ببرند (به عنوان مثال، مصرف‌کنندگان روسی مشکلاتی را گزارش کردند)، این اقدام خدمات را در سراسر جهان به رسمیت شناخت و وضعیت کاملاً جدیدی را به عنوان یک شرکت جهانی به ارمغان آورد.

7. رژه اسباب بازی

روز شکرگزاری یکی از محبوب ترین و مهم ترین تعطیلات در ایالات متحده است که به طور سنتی در چهارمین پنجشنبه نوامبر جشن گرفته می شود. از این لحظه فصل جشن آغاز می شود که تا کریسمس و سال نو ادامه دارد. یکی از رویدادهای اصلی این تعطیلات، رژه سالانه بزرگ است که توسط فروشگاه های زنجیره ای میسی از سال 1927 برگزار می شود. جاذبه اصلی آن اسباب بازی های بادی عظیم (شخصیت های کارتون، افسانه ها و نمایش های تلویزیونی) است که از پارک مرکزی تا ورودی فروشگاه بزرگ - روبروی میدان هرالد - حمل می شوند.

8. پپسی مافوق صوت

در سال 1996، برند پپسی برای مبارزه با کاهش فروش، یک تغییر نام تجاری در مقیاس بزرگ انجام داد و رنگ خود را به آبی آشنا تغییر داد. کمپین تبلیغاتی پپسی به روز شده وارد کتاب های درسی شده است: برند شده با هواپیمای مافوق صوت کنکورد ایرفرانس بر فراز اقیانوس پرواز کرد و در لندن فرود آمد، جایی که این نوشیدنی توسط چنین نوشیدنی ارائه شد.افراد مشهوری مانند کلودیا شیفر، سیندی کرافورد و آندره آغاسی. خطر اصلی این بود که رنگ موقت به سادگی می تواند در سراسر بدنه پخش شود، اما، با این وجود، این اتفاق نیفتاد و ارائه با صدای بلند انجام شد.

9. رسوایی آماده شده

این عکس معروف از مرلین مونرو که نماد سکس هالیوود است در حالی که لباسش بر فراز توری متروی نیویورک ایستاده است، آن طور که بسیاری فکر می کنند، نتیجه عبور قطار تصادفی مترو نبود. در طول یک عکاسی تبلیغاتی برای کمدی "خارش هفت ساله" در سال 1955، فیلمسازان مبتکر یک ماشین بادی را روشن کردند که در زیر خیابان پنهان شده بود و عکاسان در نزدیکی مونرو جمع شده بودند. این امر محبوبیت وحشیانه فیلم را در بین مردم تضمین کرد.

10. برگر جهانی

آیا آتش بس در جنگ برند ممکن است؟ بله، اما فقط به عنوان یک تبلیغ.

برگر کینگ این مفهوم را در جنگ بازاریابی خود با مک دونالد به خوبی اجرا کرد و به افتخار روز صلح پیشنهاد همکاری در McWhopper را داد. رقیب مودبانه امتناع کرد، اما BK قبلاً با یک کمپین تبلیغاتی یکپارچه - یکی از برگزیدگان امسال - برنده روابط عمومی گسترده ای شده است. در کن

تاریخ مثال‌های زیادی می‌داند که ایده‌هایی که در نگاه اول دیوانه‌کننده به نظر می‌رسند، آگاهی را به اطراف می‌گردانند و جهان را تغییر می‌دهند. به عنوان یک قاعده، در ابتدا آنها را جدی نمی گیرند و حتی با پرخاشگری دیگران روبرو می شوند. فقط ششصد سال پیش ما آمریکا را نمی شناختیم. دویست سال پیش مردم از عکس گرفتن می ترسیدند چون گویا یک وسیله عرفانی روحشان را گرفته است! و فقط صد سال پیش ما حتی گمان نمی کردیم که به زودی به ماه خواهیم رسید.

نمونه های مشابهی در تاریخچه بازاریابی نیز وجود دارد. ما در این مقاله در مورد ایده های بسیار درخشان صحبت خواهیم کرد، زیرا آنها دنیای ما را برای همیشه تغییر دادند.

چقدر-چقدر؟

همه ما به این موضوع عادت کرده ایم که هر محصول هزینه خاصی دارد. ابتدایی، روی برچسب قیمت نوشته شده است! اما همیشه چنین نیست. در اواخر قرن نوزدهم و اوایل قرن بیستم، فروشنده به صورت بصری میزان پرداخت بدهی هر خریدار را تعیین کرد و با او چانه زنی کرد. تاریخچه برچسب قیمت مدرن در ایالات متحده آمریکا آغاز شد.

یک پسر روستایی متواضع به نام فرانک وولورث به عنوان دستیار فروش در یک فروشگاه کوچک شغلی پیدا کرد. اما آنقدر خجالتی بود که از دعوت مشتریان و چانه زدن با آنها می ترسید و حتی یک بار از ترس بیهوش شد! البته این امر به هیچ وجه باعث تحریک فروش نشد و آن پسر تهدید به اخراج شد. سپس او به یک ایده درخشان رسید. و درآمد یک روز به طور ناگهانی برابر با درآمد یک هفته شد! او چه کار کرد؟

قبل از افتتاح بعدی فروشگاه، فرانک تمام اجناس را به دیوارها آویزان کرد و به هر یک از آنها یک تکه کاغذ چسباند که نشانگر حداقل قیمت بود - اینها اولین برچسب های قیمت بودند. و برای جذب خریداران از خیابان، وی یک ویترین طراحی کرد - او کالاهایی را که در انبار نشسته بودند روی میز با علامت "همه چیز برای پنج سنت" گذاشت. می گویند فرانک حتی از ترس پشت پیشخوان پنهان شده است! تمامی اجناس با تخفیف (البته با قیمت اعلام شده) در عرض چند ساعت فروخته شد.

این یک رویکرد انقلابی برای آن زمان بود، زیرا برای اولین بار، کالاها آزادانه روی پیشخوان قرار می گرفتند، می شد آنها را بازرسی و لمس کرد، اما علاوه بر این، هر کدام قیمت خاص خود را داشتند و نیازی به چانه زنی نبود. علاوه بر این، بعداً در زنجیره فرانک وولورث (اولین سوپرمارکت‌های سلف سرویس) بود که صندوق‌ها پارتیشن‌های شیشه‌ای به دست آوردند، ویترین‌ها به زیبایی تزئین شده بودند و نور روشن داشتند، و کف به شکلی براق شد. بعداً در فروشگاه های دیگر مورد استفاده قرار گرفت.

سکس بیشتر!

در آغاز قرن گذشته، صنعت تبلیغات (مانند تقریباً در همه صنایع) تحت سلطه مردان بود، از جمله در موقعیت های خلاق. بنابراین تبلیغات مناسب و با شخصیتی مردانه بود. همه چیز در سال 1911 تغییر کرد، زمانی که یک زن ریاست بخش تحریریه آژانس تبلیغاتی J. Walter Thompson (نیویورک، ایالات متحده آمریکا) را بر عهده داشت. نام او هلن لنزدان بود.

معروف ترین پروژه او به عنوان یک تبلیغ برای صابون وودبری در نظر گرفته می شود - این اولین کاری بود که از جذابیت جنسی زنان استفاده کرد. این کمپین همچنین شعار بسیار موفقی داشت: «پوستی که دوست دارید لمس کنید». در این آگهی یک دختر جوان زیبا و یک مرد جوان در حال بوسیدن گردن او را نشان می داد. این یک کمپین تحریک‌آمیز بود، در مرز فحاشی، در آن زمان که هنوز یک آمریکای نسبتا محافظه‌کار بود. این تصویر جذاب با لیستی از قوانین مراقبت از پوست با صابون Woodbury و وعده یک نسخه رایگان در ازای یک کوپن پشتیبانی می شود.

این ترفند بازاریابی در افزایش فروش مفید بود - آنها بیش از 10 برابر رشد کردند! علاوه بر این، این صابون همچنان با موفقیت تولید و به فروش می رسد. و تقریباً هر تبلیغات مدرن، علاوه بر خود محصول/خدمت، زیبایی جذابی را به ما نشان می دهد.

دیروز

چرا مردم به خرید آیفون ادامه می دهند؟ آیفون 3، 4، 5، بالاخره مدل X؟ دیگران متحیرند که چرا یک گوشی هوشمند جدید و فقط کمی بهبود یافته مورد نیاز است، اگر گوشی قبلی هنوز "دارای ذهن هوشیار و حافظه سالم" باشد؟ پاسخ ساده است - این رفتار به مصرف کننده تحمیل می شود. این استراتژی "اسلوانیسم" نامیده می شود. در دهه 20 قرن گذشته ظاهر شد و امروزه یکی از محبوب ترین ها است.

آلفرد پی اسلون رئیس جنرال موتورز بود که هر فصل مدل‌های جدید خودرو را با تفاوت‌های جزئی با مدل‌های قبلی عرضه می‌کرد. برای افزایش مصنوعی تقاضا، کمپین های تبلیغاتی بزرگی انجام شد که باعث می شد صاحبان محصولات جدید احساس استثنایی کنند. اما در واقع، آنها به سادگی به این باور رسیدند که رقابت برای آخرین مدل‌ها ویژگی ضروری یک فرد موفق و خودکفا است. و مجبورش کردند. و Sloanism - که به نام خالق آن آلفرد پی اسلون نامگذاری شده است - هنوز به طور فعال امروزی استفاده می شود: احتمالاً مرتباً با بنرهای تبلیغاتی روبرو می شوید که فریاد می زنند "جدید!"، "آخرین مدل!" و غیره.

یک دقیقه تبلیغات

در پایان دهه 20 قرن گذشته، یکی دیگر از استراتژی های بازاریابی محبوب ظاهر شد، به نام "جایگاه محصول" - یک تکنیک تبلیغات پنهان، که ماهیت آن این است که لوازم فیلم، بازی، برنامه های تلویزیونی و غیره دارای یک آنالوگ تجاری واقعی

امروزه برندهای بزرگ از این تکنیک استفاده می کنند، اما اولین آنها تولید کننده قوطی اسفناج کنسرو شده اسفناج (1929) بود. شیشه ای با لوگوی این شرکت مدام در کارتون دریانورد Popeye چشمک می زد که با مصرف اسفناج قدرتی باورنکردنی دریافت کرد. طبق آمار مصرف اسفناج در آمریکا 30 درصد افزایش یافته است. این شاید یکی از بهترین حرکات بازاریابی در تاریخ باشد!

استفاده کلاسیک از قرار دادن محصول در سینما حماسه جیمز باند است. او همه رکوردها را برای ذکر برندهای مختلف می شکند. مثلا در قسمت 20 بیش از 20 برند در مدت 133 دقیقه به بیننده نشان داده می شود!

یکی از بهترین ایده‌های بازاریابی واقعاً مؤثر است و اعداد آن را ثابت می‌کنند: نگرانی BMW در قسمت هفدهم فیلم باند «چشم طلایی» روشن شد و بیش از 200 میلیون دلار سفارش دریافت کرد و فروش ویسکی جک دنیلز افزایش یافت. 5 بار پس از "نقش" اپیزودیک در فیلم "غریزه اساسی".

رقبا؟ نه، نشنیده ایم

اگر در حال ساخت محصولی بی نظیر و بسیار پرطرفدار هستید، چه چیزی می تواند مانع شما شود؟ درست است - رقبا! بنابراین، آنها باید هر چه زودتر از بازی حذف شوند. این دقیقاً همان کاری است که شرکت والت دیزنی در دهه 1930 انجام داد و برای مدت طولانی عملاً تنها سازنده فیلم های انیمیشن شد.

زمانی که تقاضا برای دوربین فیلمی که بتواند فیلم های رنگی با استفاده از قرمز، آبی و سبز تولید کند افزایش یافت، والت دیزنی به سادگی با سازنده Technicolor قرارداد بلندمدتی منعقد کرد. یکی از شروط این همکاری این بود که دیزنی به تنها شرکت انیمیشن سازی تبدیل شود که از فناوری پیچیده "تیراندازی سه رنگ" استفاده می کند. بنابراین، والت دیزنی دو پرنده را با یک سنگ کشت: او از شر رقبا خلاص شد و شهرت باورنکردنی به دست آورد.

شما باید قهرمانان را از روی دید بشناسید

سیگارهای مدرن در بسته هایی به نام "تاپ تاپ" تولید می شوند - آنها تقریباً جزء انقلابی محبوبیت مارلبرو شدند. نوع قبلی بسته بندی خیلی ساده بود و هر سیگاری می توانست به راحتی سیگار را بدون برداشتن کل پاکت از جیبش بیرون بیاورد. اما هیچ کس دقیقاً ندید چه نوع سیگاری می کشید! و شرکت نیاز داشت که بسته بندی هرچه بیشتر نشان داده شود. بنابراین، آژانس تبلیغاتی Leo Bernett استفاده از درب بازشو را پیشنهاد کرد. این ایده بعداً توسط تولید کنندگان دیگر قرض گرفته شد و امروز برای یافتن سیگار در بسته بندی های مختلف باید سخت کار کنید.

این ترفند جواب نداد یا نشد؟

قبل از شروع فروش انبوه جوراب‌های نایلونی در سال 1939، تبلیغ‌کنندگان به این موضوع علاقه نشان دادند: «پوشیدن جوراب‌های ابریشمی به جای جوراب‌های نایلونی مانند انتخاب اسب به جای ماشین است». و - ببین و ببین! جوراب های نارس فورا تمام کمد لباس های آمریکایی را تسخیر کردند. اما مدهای سوئدی برای مدت طولانی مقاومت کردند و به پوشیدن ابریشم ادامه دادند. تا سال 1962. به طور دقیق تر، تا 1 آوریل 1962.

جوراب نایلونی در سوئد خریداری نشد. ما آن را نخریدیم - از کلمه "اصلا". و سپس تولید کنندگان به تلویزیون محلی روی آوردند. شخصی به این ایده دیوانه وار و درخشان رسید که اگر جوراب های نایلونی رنگی (الزام نایلون!) را روی صفحه تلویزیون قرار دهید، آن وقت تصویر رنگی می شود. این اعلامیه در اول آوریل اعلام شد، روزی که در بسیاری از کشورها روز اول آوریل در نظر گرفته شده است. اما، تماشاگران تلویزیون، بدون احساس شکار، شروع به خرید جوراب های نایلونی رنگی کردند.

تمرکز کار نکرد. پخش ها و فیلم ها رنگی نشدند. تلویزیون تمام این ادعاها را کنار گذاشت: "1 آوریل - من به کسی اعتماد ندارم! این یک شوخی بود، و خانم ها مجبور شدند جوراب نایلونی خریداری شده بپوشند. بنابراین ما به آن عادت کردیم.

دو تا به من بده!

تبلیغات Orbit را به خاطر دارید، جایی که شخصیت ها همیشه دو تکه آدامس را به طور همزمان در دهان خود می گذارند؟ یا برخی از برندهای زیبایی که دوبار شامپو زدن را توصیه می کنند؟ ساده ترین، اما چنین حرکت بازاریابی درخشان این است که یک "دوز" دو برابر محصول را به یکباره بر مصرف کننده تحمیل کنید و در نتیجه فروش را افزایش دهید. اما چه کسی اولین بار به این فکر رسید؟

Alka-Seltzer شاید معروف ترین درمان خماری باشد. و آژانس روابط عمومی Tinker Partners توانست به سرعت فروش خود را در دهه 1960 دو برابر کند. ایده درخشان بسیار ساده بود: در تبلیغات تجاری، دو قرص جوشان به طور همزمان در یک لیوان آب انداخته شد.

این ترفند بازاریابی معروف هنوز هم توسط بسیاری از شرکت ها با موفقیت استفاده می شود.

حرکت بازاریابی شماره 6032

Domino's Pizza روشی مبتکرانه برای پاداش دادن به طرفداران وفادار خود با ارسال 10 سهم در یک جعبه پیتزا VIP که شبیه یک کیف چرمی است، ارائه کرده است.

سرمایه گذاری از 300000 روبل.

حرکت بازاریابی شماره 6024

رقابت بین آموزشگاه های زبان خارجی بسیار شدید است، اما اکثر آنها مفهوم و جایگاه مشخصی ندارند. ما راه های جدیدی برای برجسته شدن در بازار پیدا می کنیم.

حرکت بازاریابی شماره 6022

تصور کنید: یک مشتری جدید به یک سالن زیبایی می آید و یک دیوار کامل از عکس ها را می بیند. آنها پر از افراد راضی هستند - مشتریان دائمی سالن با مدل مو و مانیکور زیبا.

حرکت بازاریابی شماره 6018

رویدادهای فارغ التحصیلی فرصتی عالی برای افزایش دو تا سه برابری سود سالن های زیبایی است. ما به این فکر می کنیم که چگونه می توان با استفاده از کارت های خلاقیت این کار را انجام داد.

سرمایه گذاری از 200000 روبل.

تولید محصولات فلزی تحت امتیاز Metal Master

تجارت خارج از فصل در تولید کابین، نرده، دروازه، توری، آلاچیق، باربیکیو و مبلمان. آموزش فن آوری از ابتدا حتی بدون تجربه ساخت، راه اندازی در 2 هفته، کارکنان از 1 نفر.

حرکت بازاریابی شماره 6016

در پروژه جدید "عاشق راهنمای پایین"، شرکت کنندگان تشویق می شوند که راهنما را به هر طریق ممکن تحقیر کنند، از او سؤالات حیله گر و بی دست و پا بپرسند و سعی کنند او را به غیرحرفه ای بودن محکوم کنند.

موزه تاریخ طبیعی فیلد در شیکاگو راه جالبی برای "احیای" دایناسورها و حشرات باستانی ارائه کرده است. آنها تصمیم گرفتند به نمایشگاه ها صدایی بدهند - آنها خودشان داستان هایشان را خواهند گفت...

سرمایه گذاری از 149000 روبل.

تجارت لباسشویی غیرفعال و آسان با استفاده از ماشین لباسشویی با پذیرنده قبض (لندرومات) تحت امتیاز Stirkatime.ru. یک لباسشویی می تواند تا 20 هزار روبل در ماه درآمد کسب کند.

چگونه استراتژی موقعیت یابی مناسب را برای فروشگاه پوشاک جوانان انتخاب کنیم و ایده ای برای تبلیغ در این راستا پیدا کنیم؟ پورتال "1000 ایده" ادامه سلسله انتشارات ایده برای ترویج...

آیا می توان یک روش ساده و موثر برای انجام تجارت در ایالات متحده داشت که برای تاجران با سابقه و مبتدی مناسب باشد؟ پاسخ: بله، ممکن است!

سازمان ماهیگیری ژاپنی Fisherman Japan سرویسی ارائه کرده است که به شما امکان می دهد زنگ ساعت صبح خود را با یک تماس از... ماهیگیران ژاپنی جایگزین کنید. ماهی ها...

آیا بارها سبدهایی را در سوپرمارکت ها دیده اید که روی آن نوشته شده است "همه برای 50 روبل" یا "همه برای 100 روبل"؟ جام غذا تقریباً یکسان است، فقط برعکس: در یک کاسه طلایی غول پیکر می توانید ...

جستجوی مواد غذایی یک جستجوی معمولی نیست. برنده شدن در آن به شرکت کنندگان راه فراری نمی دهد، بلکه برعکس، به آنها اجازه می دهد تمام شب را در سوپرمارکت بمانند و هر غذایی را که دارند بخورند...

رستوران لندن TGI Fridays، با استفاده از عینک واقعیت مجازی، تصمیم گرفت بازدیدکنندگانی را به دایره قطب شمال بفرستد تا سورتمه سگ را «سوار کنند». همانطور که بازاریابان شبکه متوجه شده اند، کریسمس در لاپلند...

امروزه برندهایی مانند پپسی، کوکاکولا، ایکیا، اسنیکرز و بسیاری دیگر برای هر مصرف کننده ای شناخته شده اند. اما آنها از چیزهای بسیار کوچک شروع کردند و به عنوان یک تجارت کوچک خانوادگی ایجاد شدند. اما یک کمپین بازاریابی با ساختار مناسب به آنها اجازه داد تا به دستاوردهای بیشتری برسند. حرکات هوشمند بازاریابی کار خود را انجام داده است و اکنون این شرکت ها نه تنها در سرزمین مادری خود، بلکه بسیار فراتر از مرزهای آن شناخته شده اند.

اصول طلایی فروش

برای افزایش تعداد مشتریان و بر این اساس، فروش باید به مشکلات و نیازهای مصرف کنندگان توجه کرد و همچنین یادآوری را فراموش نکنید. قبل از هر حرکت موفق بازاریابی، اصول طلایی فروش وجود دارد:

1. حامی و شفاهی.هرچه یک صاحب کسب و کار بیشتر حامی رویدادهای کوچک در شهر خود باشد، بازدیدکنندگان بیشتری را دریافت خواهد کرد. مردم تمایل دارند اخبار را به اشتراک بگذارند.
2. برندسازی در اینترنتبسیار مهم است که تبلیغ کالاها/خدمات را در پلتفرم های اینترنتی فراموش نکنید، زیرا هر سال مردم به طور فزاینده ای شروع به خرید بدون ترک مانیتور کامپیوتر خود می کنند.
3. تظاهرات.شاید یکی از اصلی ترین استراتژی های جذب مشتری باشد. مصرف کننده باید محصول خود را ارائه دهد، به عنوان مثال، شما می توانید نمونه های آزمایشی را ارائه دهید.
4. ارضای نیازها.هر محصول یا خدماتی که وارد بازار می شود باید مشکلات مصرف کننده را حل کند. اگر فردی آنچه را که نیاز دارد به دست آورد، قطعا باز خواهد گشت و مشتریان دائمی رمز موفقیت هستند.
5. تجزیه و تحلیل و بهینه سازی.شما نمی توانید در آنجا متوقف شوید. شما باید دائماً در بازار تحقیق کنید و ایده های جدید را معرفی کنید. مصرف کنندگان یک ماده پایدار نیستند، خواسته ها و نیازهای آنها دائماً در حال تغییر است و شما باید با این تغییرات همراه باشید.
6. تحقیقات بازاریابی.تنها پس از تجزیه و تحلیل بازار می توانید یک حرکت بازاریابی موثر انجام دهید.
7. به خودت یادآوری کن.تمرکز فعالیت های شرکت بر همکاری طولانی مدت با مصرف کنندگان ضروری است، بنابراین آرم، شعار و تصویر به یاد ماندنی شرکت را به عنوان یک کل فراموش نکنید.

هشت حرکت

برای جذب مشتری، شرکت ها اغلب از اقدامات زیر استفاده می کنند:

تبلیغات

چنین حرکات بازاریابی برای هر کارآفرینی شناخته شده است. حتی می توان گفت که این یک کلاسیک از این ژانر است. اما این برای تبدیل شدن به یک شرکت شناخته شده کافی نیست. تنها با بازاریابی راه زیادی نخواهید داشت؛ توجه به تبلیغات بسیار مهم است و بهتر است برای این منظور متخصص در زمینه خود استخدام کنید. اگر یک کارآفرین بتواند به تنهایی با کارکردهای بازاریابی کنار بیاید، در این صورت تبلیغات تعداد معدودی از افراد منتخب است.

بازاریابی و تبلیغات در ابتدا پدیده هایی هستند که مکمل یکدیگر هستند: با کمک بازاریابی می توانید نیازهای مشتریان را تعیین کنید، در حالی که تبلیغات توجه را به آنها معطوف می کند. بسته به اینکه برند چه تصویری داشته باشد، تعداد فروش افزایش یا کاهش می یابد. هر کمپین تبلیغاتی باید به این سوال پاسخ دهد که محصول چیست و برای چه کسی در نظر گرفته شده است. به عنوان مثال، 25 سال پیش لئو بارنت تبلیغی برای سیگار مارلبرو ایجاد کرد که تصویری از کابوی داشت. حتی امروزه آنها را پرفروش ترین در جهان می دانند.

بنابراین، بازاریابی و تبلیغات باید از نظر کیفی مکمل یکدیگر باشند و تا حد امکان خریداران را جذب کنند. برای درک نحوه عملکرد این "آشپزخانه"، بهتر است چندین مثال محبوب از تبلیغ یک محصول یا نام تجاری ارائه دهیم. سپس می توان متوجه شد که حرکت های بازاریابی در تجارت و تبلیغات چقدر مهم هستند.

پیشروی شتر

شرکت Camel زمانی به خاطر ترفند بازاریابی غیر متعارف خود مشهور شد. غافلگیر کردن آمریکای سیگاری با برخی محصولات جدید تنباکو دشوار بود، اما بازاریابان تسلیم نشدند. یک روز صبح خوب، یک تبلیغ غیر معمول با یک کلمه در تمام شهرهای ایالات متحده ظاهر شد: "شترها". یک هفته بعد، اعلان‌های نه چندان جذاب جایگزین آنها شد: "شترها می آیند."

یک روز قبل از اینکه سیگارها در بازار ظاهر شوند، برچسب ها دوباره تغییر کردند و در نهایت کنجکاوی انسان را برانگیخت. اکنون این اطلاعیه ها خاموش شده بود: "فردا تعداد شترها در شهر بیشتر از مجموع آسیا و آفریقا خواهد بود!" روزی که سیگار وارد بازار شد، دوباره همان تبلیغات عوض شد: «سیگار شتر در شهر است». این پیام تنشی را که به دلیل کنجکاوی افزایش یافته بود، از بین برد؛ آمریکایی ها به این پایان خندیدند و مشتاقانه سیگارهای جدید را امتحان کردند.

باتری تمام نشده است

شرکت ردبول همچنین با ترفند بازاریابی معروف خود به شهرت رسیده است. زمانی که این شرکت برای اولین بار در بازار ظاهر شد، جایگاه نوشابه های انرژی زا و مقوی از قبل توسط برندهای مولسون، پپسی، لبات و کوکاکولا اشغال شده بود. البته این محصولات به شکل خالص خود محصولات انرژی زا نبودند، اما تبلیغات حاوی اشاراتی به اثر تونیک بود.

بازاریاب پشت این کمپین تبلیغاتی، دیتریش ماتشنیتز، به خوبی می‌دانست که با استفاده از ترفندهای بازاریابی استاندارد، رتبه‌بندی با این غول‌ها غیرممکن است. از این رو موارد زیر مطرح شد: کاهش حجم قوطی و شبیه سازی آن مانند باتری که اشاره به شارژ شدن دارد و البته دو برابر شدن قیمت. بنابراین، کمپین تبلیغاتی گران نبود و چنین "باتری ها" در فروشگاه ها در غیرمعمول ترین مکان ها قرار می گرفتند (با این حال، این سنت تا به امروز باقی مانده است).

ماتشنیتز همچنین توزیع جعبه های نوشیدنی رایگان در نزدیکی ساختمان های دانشجویی را پیشنهاد کرد که هنوز هم انجام می شود. علاوه بر این، این شرکت از رویدادهای مختلف جوانان حمایت می کند و با درایت در مورد این واقعیت که دانش آموزان ترجیح می دهند نوشیدنی های انرژی زا را با ودکا مخلوط کنند سکوت می کند.

در نتیجه، بازاریابان موقعیت مستقل محصول را در بازار دریافت کردند و جایگاه مخصوص به خود را متمایز از سایر نوشیدنی ها ایجاد کردند.

افزایش فروش

شرکت Alkazeltzer از یک ترفند بازاریابی سرگرم کننده برای افزایش فروش استفاده کرد. در دهه 60 قرن گذشته، تبلیغاتی روی صفحه های تلویزیون ظاهر شد که در آن شروع به پرتاب نه یک، بلکه دو قرص در آب کردند. در نتیجه تعداد فروش دو برابر شد.

همچنین، برای افزایش فروش، باید کمپین های تبلیغاتی را به درستی در جهت نیازهای مصرف کننده هدف قرار دهید و ذهنیت کشوری را که محصول جدید از خارج به آن وارد می شود، درک کنید. به عنوان مثال، در سال 1992، نوار Snickers در قفسه های بازار داخلی ظاهر شد. در ابتدا به عنوان یک میان وعده که می تواند جایگزین ناهار یا شام شود، تبلیغ می شد. با این حال، مصرف کننده داخلی نمی دانست که چگونه یک تخته شکلات می تواند جایگزین سوپ شود، بنابراین نوار به عنوان دسر برای چای خریداری شد. با مشاهده این وضعیت، بازاریابان استراتژی تبلیغات خود را تغییر دادند و آن را متوجه نوجوانان کردند. این کودکان سوپ دوست ندارند، اما عاشق شیرینی هستند. این حرکت بازاریابی موفق، موفقیت محصول را تضمین کرد.

سایر ترفندهای بازاریابی

در دهه 80 قرن گذشته، شرکت اکنون مشهور تیمبرلند روزهای سختی را سپری می کرد. پمپ ها، اگرچه کیفیت بالایی داشتند، راحت و ارزان بودند، اما خرید آنها دشوار بود. سپس شرکت تصمیمی ساده و مؤثر گرفت: قیمتی بالاتر از رقبای خود تعیین کرد. در نتیجه، فروش افزایش یافته است، زیرا هر چه محصول گرانتر باشد، مطلوبیت آن بیشتر می شود.

توماس دوار هنگام فروش ویسکی Dewar از یک ترفند بازاریابی جالب استفاده کرد. در قرن نوزدهم نوشیدنی هایی مانند براندی، رام و جین در لندن رایج بود. فروش ویسکی سودآور و بسیار سخت بود. Dewar، بنیانگذار برند Dewar، یک حرکت بسیار غیرمنتظره را برای جذب مشتری انتخاب کرد.

توماس خریداران کاه را استخدام کرد تا در میخانه ها بگردند و بپرسند که آیا ویسکی Dewar در فروش است یا خیر. البته موجودی این نوشیدنی تمام شده بود و مشتریان قلابی با ناراحتی آنجا را ترک کردند. پس از مدتی ، خود توماس دوار شروع به حضور در میخانه ها کرد و پیشنهاد داد تا قراردادی برای تهیه ویسکی منعقد کند. در طول دو سال فعالیت، گردش مالی آن 10 برابر شد.

شکست کامل

ما فقط چند نمونه از حرکات بازاریابی را آورده ایم. البته موفق اما چنین رویدادهایی همیشه موفق نیستند. حتی بزرگترین و محبوب ترین شرکت ها هر از چند گاهی محصولی را به بازار معرفی می کنند که سود و موفقیت مورد نظر را برای آنها به همراه نداشته باشد. این به دلایل زیادی اتفاق می افتد، اما اغلب به دلیل عدم توجه بازاریابان به چیزهای کوچک، چنین اشتباهاتی بعداً کشنده می شوند.

حتی اپل هم در یک زمان خراب شد. در سال 2010، او شبکه جامعه موسیقی Ping را راه اندازی کرد. استیو جابز اطمینان داد که این سرویس شماره یک برای گوش دادن به موسیقی iTunes خواهد شد. درست است، این سرویس هرگز قادر به رقابت با توییتر و فیس بوک نبود.

کاربران آیتونز راه اندازی شبکه اجتماعی پینگ را بدون شور و شوق پذیرفتند. در آن شما می توانید دستاوردهای خلاقانه و زندگی عمومی هنرمندان مورد علاقه خود را دنبال کنید، و همچنین تماشا کنید که چگونه سلیقه موسیقی دوستان تغییر می کند و نمودارهای شخصی را جمع آوری می کند. روز راه اندازی 3 سپتامبر بود و ادی کیو، معاون رئیس شرکت اعلام کرد که یک سوم کاربران iTunes قبلاً به پینگ ملحق شده اند. اما همه چیز فراتر از این پیش نرفت. روز بعد، انبوهی از هرزنامه ها و پروفایل های جعلی موزیسین ها در شبکه اجتماعی ظاهر شد. خبرنگاران نیز نسبت به این سرویس واکنش خونسردی نشان دادند. این شکست حتی در سال 2010 آشکار بود: پینگ تعداد کمی از هنرمندان موسیقی ثبت نام کرده بود، در کمتر از ده کشور در دسترس بود و با فیس بوک ادغام نشد زیرا زاکربرگ شرایط سختی را تحمیل کرد (یا جابز معتقد بود).

در عذاب بی معنی، پینگ برای دو سال دیگر وجود داشت، تا اینکه در سال 2012 شکست خورده اعلام شد. این شبکه اجتماعی بی سر و صدا در 30 سپتامبر درگذشت و پیام خداحافظی را پشت سر گذاشت: "از علاقه شما به پینگ متشکرم. ما دیگر کاربران جدید را نمی پذیریم."

کک جدید ناموفق

شرکت کوکاکولا نیز زمانی که تلاش کرد تعداد مشتریان خود را افزایش دهد شکست خورد. در اواسط دهه 1980، روبرتو گازوئته، که موفق‌ترین مدیر فروش قرن بیستم به حساب می‌آید، به عنوان "سرپرست" شناخته شد، زیرا تلاش کرد کوکاکولا را با "کوکای جدید" جایگزین کند.

اساساً همه چیز را به درستی انجام داد: نیو کوکا تحت صدها آزمایش طعم قرار گرفت که نتایج آنها نشان داد که طعم کمی شیرین‌تر مطمئناً کلید موفقیت مصرف‌کنندگان است. اما زمانی که شرکت اعلام کرد که کولای جدید برای همیشه جایگزین کولای قدیمی خواهد شد، مشتریان عصیان کردند زیرا به آنها حق انتخاب داده نشد. آنها صرفاً خارج از اصول خرید یک نوشیدنی جدید را متوقف کردند.

"اسکلت ها"

شعار شرکت Danone بسیار جالب به نظر می رسد: "بچه ها، مراقب اسکلت خود باشید." به نظر هیچ چیز بدی نیست، اما وقتی جمجمه، اسکلت و استخوان های متقاطع را روی محصولات لبنی نقاشی می کنند، خیلی گوتیک است. نمایندگان شرکت Danone معتقد بودند که چنین طرح و شعاری نوجوانان روسی را جذب می کند، اما ماست های "ترسناک" شور و شوق زیادی ایجاد نکردند.

بدتر از آن، چنین بسته بندی والدین مخاطب اصلی را می ترساند. یکی از ساکنان مسکو حتی علیه Danone شکایت کرد و خواستار توقف تولید محصولاتی شد که تأثیر مخربی بر روان کودک دارد. کلیسای ارتدکس روسیه نیز از این موضوع خشمگین است و چنین بسته بندی را خشم علیه مردگان می داند. بعداً کارشناس تبلیغات اجتماعی وارد ماجرا شد و شرکت را متقاعد کرد که تولید این برند در روسیه را متوقف کند.

شایان ذکر است که این اولین بار نیست که شرکت دانون نام محصولات وارد شده به بازار داخلی را از دست می دهد. در دهه 90، شعار تبلیغات غذای کودک "بلدینا - همه چیزهایی که کودک شما نیاز دارد" توسط کل کشور تکرار شد، اما والدین به ویژه مشتاق خرید یک محصول "بی ادب" برای نوزادان خود نبودند.

هر حرکت بازاریابی نیاز به آمادگی اولیه دارد. شما باید بازار، نیازهای مصرف کننده و حتی ذهنیت یک منطقه خاص را به دقت مطالعه کنید تا روی صورت خود نیفتید. با شروع کوچک، می توانید به ارتفاعات قابل توجهی برسید، اما برای این کار باید کار کنید و به شانس تکیه نکنید.