İhtiyaçların Belirlenmesi İhtiyaçların belirlenmesi ilkesi, esasen satışa yönelik pazarlama yaklaşımının bir yönüdür. Philip Kotler, çok satan kitabı “Pazarlamanın Temelleri”nde Peter Drucker'dan şu alıntıyı yaptı: “Pazarlamanın amacı, satış çabasını gereksiz kılmaktır. Onun hedefi

İhtiyaçların belirlenmesi Bu aşama daha az önemli değildir ve oldukça mantıksal olarak konuşmaya entegre edilmiştir. Telefonda kart satışı değil, toplantı yaptığımızı unutmayalım! Yani ihtiyaçları bir kişinin neden karta ihtiyaç duyduğuna göre değil, neden kesinlikle karta ihtiyaç duyduğuna göre belirleyeceğiz.

Bir kariyer danışmanı bulun ve seçin Bir kariyer danışmanı (koç), müşterinin isteği üzerine kendisine işgücü piyasası eğilimleri, belirli endüstriler ve şirketler hakkında bilgi sağlayan, bir özgeçmiş oluşturmaya yardımcı olan ve konuyu açıklayan, genellikle deneyimli bir işe alım uzmanı olan bir uzmandır.

Bu kitap, hayatında en az bir kez şunu merak etmiş olan herkesin ilgisini çekecektir: neden kariyer basamaklarını tırmanmaya çalışan birçok insan istenen yüksekliklere ulaşmada çoğu zaman başarısız oluyor? Başarısızlıklarının gerçek nedenleri nelerdir? Okuyucuların dikkatine sunulan kitap, kariyer gelişimini engelleyen dış nedenlerin yanı sıra, birçok kişinin kariyer basamaklarını yükseltmesini engelleyen içsel, öznel faktörleri anlamaya yardımcı olacaktır.

* * *

Kitabın verilen giriş kısmı Neden kariyer yapamıyorum? (Victor Deltsov) kitap ortağımız olan litre şirketi tarafından sağlanmıştır.

Bir giriş yerine. Kariyer nedir

Kariyer. Bu kelime, şu ya da bu şekilde ticari faaliyetlerle bağlantılı olan ve işlerinde başarıya ulaşmak için çabalayan kişiler tarafından sıklıkla duyulur. Kariyer kelimesinin kendisi İtalyanca Carriera kelimesinden gelir ve “koşmak, yaşam yolu, saha” anlamına gelir.

Acaba insanlar bu şekilde nereye koşuyorlar ve en önemlisi neden?

Kariyer neden birçokları için hayatın anlamı haline geldi? Belki de kişiye basit, sıradan bir çalışan olarak elde edemeyeceği bazı özel ayrıcalıklar, haklar verebildiğinden. Ya da belki her şey sadece parayla ilgilidir?

Ne olursa olsun, kariyer basamaklarında daha avantajlı bir pozisyon alabilmek için kelimenin tam anlamıyla "pantolonundan atlayan" insanlarla sık sık tanışmak zorunda kalıyoruz. Bu tür kişilere genellikle kariyerci denir. Bu kelime birçok kişi tarafından olumsuz algılanıyor ve bu tanımın verildiği kişilerin kendileri pek hoşlanmıyor. Sonuçta bir kariyerci, ilkesiz bir şekilde kişisel başarının peşinde koşan ve amacına ulaşmak için her şeyi yapmaya hazır olan kişidir. Zaten yakın zamana kadar toplumumuzda böyle bir klişe vardı.

Artık kariyer yapmak için çabalayan daha fazla kişi var ve rütbelerde ilerleme kaçınılmaz kabul ediliyor. Ancak artık birçok insan iyi bir pozisyon elde etmek için çabalasa da, yalnızca birkaçı başarılı oluyor.

Ve çoğu zaman bu olur çünkü kariyer tutkunlarının çoğu şöhrete ve diğer insanları yönetme fırsatına olan susuzluktan etkilenir. Bu işin kendilerine uygun olup olmadığını, hoşlarına gidip gitmediğini düşünmüyorlar mı? Dolayısıyla günümüzde işini gerçekten seven ve o işe ilgi duyanlar başarılı oluyor. Bunda başarıya ulaşabilecek olanlar, faaliyetlerinin önemini ve önemini anlayan insanlardır. Her birimizin, bazen günlük yaşamda farkına varılması zor olan kendi yetenekleri vardır. Ve mesleki faaliyet, kişinin yeteneklerini ve yeteneklerini ortaya çıkarmasına olanak tanır. Ancak bu ancak işin neşe getirmesi durumunda gerçekleşecektir.

İşini seven bir insan için çalışmak sadece para kazanma yolu değil, aynı zamanda bir hobi, tutku ve rahatlamadır. Bir "kariyerci", bir iş seçerken öncelikle işin kendisine sağlayabileceği faydalara göre yönlendirilir. Bu faydalar şunları içerir: daha yüksek gelir, daha yüksek konum, güç. “Kariyerist” terimine sözlükte olumsuz bir anlam yükleyenler, cezbedildikleri işi kesinlikle sevmeseler ve çok az şey anlasalar bile, daha uygun koşullar sağlanırsa en sevdikleri işyerini kolayca terk edebilir, ekibine ihanet edebilirler. bu konuda.

Bir kariyer uzmanı her şeyi dikkatlice düşünür ve planlar. Hedefine ulaşmasını engelliyorsa ilkelerinden vazgeçmeye hazırdır. İşine samimi bir ilgi duymaz, ruhunu işe koymaz, bu nedenle etrafındakilerin başarıları genellikle öfke ve kıskançlığa neden olur. Bir kariyerci sadece kendisi için çabalar, işini seven bir kişi ise meslektaşlarına güvenilir bir şekilde yönelir, çünkü onlarla ortak bir amacı olduğunu anlar ve meslektaşlarıyla hem sevinçlerini hem de üzüntülerini paylaşır.

Kimse kariyerist olmanın kötü olduğunu söylemiyor. Bunlar, ne istediklerini tam olarak bilen veya en azından bildiklerini düşünen, amaçlı insanlardır. Her zaman doğrudan amaçlarına doğru giderler ve hiçbir şey (neredeyse hiçbir şey) onları yoldan çıkaramaz. Sonunda birçoğu hedeflerine ulaşıyor ve uzun zamandır hayalini kurdukları ve bir o kadar da uzun süredir çalıştıkları bir pozisyona geliyorlar. Bazı insanlar için bu gerçek bir zevk getirir. Sonunda ait oldukları yere varmış gibi hissediyorlar. Belki bu insanlar ilkelerinin ve ideallerinin ötesine geçmek, arkadaşlarına ve meslektaşlarına ihanet etmek zorunda kaldılar ama yine de istedikleri sonuçları elde ettiler. Bazıları ise hayal kırıklığı nedeniyle “tırnaklarını ısırmaya” zorlanıyor. Onlar da istediklerini başardılar ama bu onlara istenilen sonuçları getirmedi. Olmak istedikleri yerde mutsuzlar. Ve bunların hepsi yanlış yeri aldıkları ve şu anda yaptıkları iş için kesinlikle ruhları olmadığı için.

Ancak örgütlerde hiyerarşi olduğu sürece, içinde çalışanlar daha avantajlı bir konuma sahip olmak için çabalayacaklardır. Bu konuda yapabileceğin hiçbir şey yok. Sonuçta her insan her zaman daha fazlasını hayal eder. Ve insanlar hala daha iyi bir yaşam arayışı içinde kariyer basamaklarını yükseltmeye çalışacaklar ve bunun gelmek üzere olduğuna inanmaktan vazgeçmeyecekler. Onları buna iten pek çok neden var. Bunlardan bazılarına bakalım.

Bazıları için iş öncelikle para kazanma fırsatıdır. Böyle bir arzu elbette yasak değil, aksine memnuniyetle karşılanıyor. Sonuçta, para kazanmanın tek yasal kaynağı çalışmaktır. İnsanlar daha sonra maddi olarak geçimlerini sağlayabilmek için iş ararlar.

Tipik (basmakalıp) kariyerci için işler biraz farklıdır. Aynı zamanda iyi para kazanmaya da çalışır, ancak kural olarak işinin tek amacı ve bunun için tek ödül budur. Hayatında er ya da geç öyle bir an gelir ki, aldığı paranın açıkça yeterli olmadığını anlar ve bu durumda para kazanmanın yeni yollarını arar ve genellikle bunun ancak iyi bir para kazanmakla mümkün olduğu sonucuna varır. yeni pozisyon.

Bu, genellikle kariyer basamaklarını tırmanmaya başlamanın orijinal bir yolu değildir. Bu tür "kariyercilerin" çalıştığı organizasyon zor günler geçiriyorsa ve çalışanların çoğu "kemerlerini sıkarak" şirketlerini yoksulluktan kurtarmaya çalışıyorsa, düşündüğümüz işçi kategorisi bunu yapamaz. Çoğu durumda, umutsuz gibi görünen bir işi bırakırlar çünkü bu onlara şu anda istediklerini veremez ve daha iyi bir şeyin arayışına girerler.

Ancak düşük kazanç her zaman insanların mevcut işlerinde kalmaya mı yoksa başka bir iş aramaya mı karar verdiklerini belirleyen kriter değildir? Bazıları, eğer işi seviyorlarsa ve manevi tatmin sağlıyorlarsa, çok az bir ücret karşılığında çalışmaya devam etmeye hazırdırlar. Ayrıca az para ödedikleri yerlerde bile kariyer yapabilirsiniz. Bazen bunu başarmak çok daha kolay olabilir. Kazançlardan memnun olmayan herkes ayrılır. Ve işine aşık insanlar çalışmaya devam ediyor. Patronlar bunlara dikkat ediyor ve onları teşvik ediyor. Öyleyse sizin için neyin daha önemli olduğuna karar verin - para mı yoksa (ilk başta) neredeyse hiç paranın olmadığı bir yerde hızlı bir şekilde kariyer yapma fırsatı mı?

İnsanları kariyer yapmaya iten ikinci neden ise daha üst sıralarda yer almaktır. Pozisyon, karlı bağlantılar, diğerleri arasında statü ve sonuçta kendine saygı için haklı bir neden vaat ediyor.

İnsanlar üzerindeki güç ve onları yönetme yeteneği, kariyercilerin yüksek pozisyonlar almaya çalışmasının bir başka nedenidir. Güce olan susuzluk her zaman paraya olan susuzluğu aşmıştır. İnsan, en hoş zevkleri getirebilecek, hayat veren bir bahar için çabaladı.

"İnsanları yönetmek!" Bu, insanların istediği en imrenilen “zenginliktir”. İnsan hayatı boyunca ne kadar çok aşağılanmayı deneyimlemeli, bu dünyanın büyüklerinin önünde ne kadar çok kulluk etmeli ve eğilmeli! Ve artık güç nihayet sizin ellerinize düşüyor. Artık durumun efendisi sizsiniz ve istese de istemese de herkes size itaat etmek zorunda kalıyor. Her şeyi sen yönetiyorsun, herkes sana itaat ediyor. En iddialı hayaller gerçek oldu. Ah, Olimpos'un zirvesinde olmak ve gücü ellerinizde hissetmek ne kadar tatlı! Bir kişi uzun zamandır hayalini kurduğu yüksek pozisyonu aldığında "İstediğimi yapıyorum" diye düşünür.

Her ne kadar elbette herkes insanları yönetmeyi hayal ettiği için güç istemiyor. Bazıları bunu başarır çünkü yönetim her zaman dinler ve sözünü kesmez. Basit bir çalışan olduğunuzda fikirlerinizi tanıtmak ve hayata geçirmek sizin için zordur. Sonuçta hâlâ üstünüzde duran pek çok insan var. Patron siz olduğunuzda her şey çok daha basittir. Sen son çaresin. Her şey yalnızca sana bağlı. Nihai kararları siz verirsiniz, şirketinizde reformları siz gerçekleştirirsiniz. Gücün bir kişiye verdiği şey budur - ikincil bir konumdayken ifade edemediğini ifade etme fırsatı.

Bazı insanlar kişisel statülerini geliştirmek için kariyer yapmaya çalışırlar. Para, güç, bağlantılar onlar için belirleyici faktörler değildir. Tutkuları onları ilerlemeye ve büyük başarılar elde etmeye zorlar. Ve çoğu zaman bu, kişinin kendisine ve en önemlisi etrafındakilere, gençliğinde yapması tahmin edilenden daha fazlasını yapabileceğini kanıtlamak istemesi nedeniyle olur. Çoğu zaman profesyonel alandaki başarı, kişinin kendisiyle istenen uyumu elde etmesine yardımcı olur ve onu işi için önemli olduğuna, kendisine değer verildiğine ikna eder. Böyle bir durumun peşinde insanlar, yollarına çıkan akla gelebilecek ve akla gelmeyecek tüm engelleri aşarak benzeri görülmemiş yüksekliklere ulaşabiliyorlar.

Bu tür insanlara, dedikleri gibi, "bayrak onların elindedir", tabii ki başkalarının "kafalarının üzerinden" amaçlanan hedefe doğru gitmedikleri sürece. Her ne kadar hoşunuza gitse de gitmese de kariyer yapmak isteyenler, bir süreliğine sempatiyi unutarak ve bazen kuralsız oyunlar oynayarak meslektaşlarını bir şekilde atlamak zorunda kalacaklar. Sonuçta, ne kadar üzücü olursa olsun, "Bayan Kariyer", arkadaş canlısı, kaygısız bir ekibin yaşadığı sıkışık bir ofiste geçirilen yılların nostaljik anılarının yükünden etkilenmeyen bekarları seviyor.

Yani kariyer yapmak isteyip istemediğinize karar vermek size kalmış. Ancak bu kitap elinize geçtiğinde onunla ilgilendiğinizi varsaymalısınız. Ancak tutku duyduğunuz faaliyet alanında başarıya ulaşma ihtimalinizin daha yüksek olduğunu unutmayın. Eğer işiniz konusunda tutkuluysanız ve bu size zevk ve tatmin getiriyorsa, o zaman en iyi yönünüzü gösterebilir ve tüm potansiyelinizi ortaya çıkarabilirsiniz. Sonuçta kariyer, diğer şeylerin yanı sıra, kendini yerleşik bir kişilik olarak gösterme ve ifade etme fırsatıdır.

Bir işe başvurduğumuzda, mümkün olan her şekilde röportaj yaparız, test ederiz ve kural olarak görüşmelerin yalnızca yüzeysel yönleri hakkında tahminde bulunuruz. Peki röportajlarda bize ne soruyorlar ve neden?

İnsanlar neden kariyer yapıyor ve sizin kariyer gelişimine ihtiyacınız var mı? Cevabınız evet ise NEDEN sorusunun cevabını düşünün. Kariyer gelişiminin büyük bir maaş gerektirdiğini söylüyorsanız, o zaman kariyer büyümesine ihtiyacınız yoktur - motivasyonunuz yüksek bir maaştır.

Bir insan neden istifa edebilir? Bu soru motivasyonunuzu test eder. “Herkesten” sorumlu görünüyorsunuz ama kendi adınıza konuşuyorsunuz. Sizi bırakmaya sevk edecek neden olarak düşündüğünüz şeyin tam olarak ne olduğundan bahsediyorsunuz.

Gelir düzeyi iyi olan insanlar neden daha fazla kazanmak için çabalıyor? Bu soru, sizi nasıl daha iyi yönetebileceğinizi, konfor alanınızın ne olduğunu (konu sadece parayla ilgili olmadığında iyidir) test eder.

İyi bir lider nedir? Bu soruyu kim anlıyor, destekliyor vb. gibi kelimelerle yanıtlarsanız, bu sizin hatalara hazır olduğunuzu ve yönetimin bunları affetmesi gerektiğini gösterir. İyi bir lider profesyoneldir, nokta!

İnsanlar işleri nasıl seçiyor? “İkamet yerine yakınlık”, “daha ​​yüksek maaş” ve daha birçok kriteri sıralarsanız, bu sizin işe bağlılığınızın düşük olduğunu gösterir. Doğru cevap şu olacaktır: Mesleki ilgi alanlarına göre.

Neden bazıları sonuçlara ulaşıyor, bazıları ise ulaşamıyor? Veya neden bazıları çok satıyor, diğerleri az satıyor? Bir kişi şu cevabı verirse: Şanslı ya da şanssız, bağlantıları vardı ya da başka bir şeydi, sorumluluktan kaçınıyordu. Açıklamalar kişinin kendisiyle ilgili ise sorumluluğu almayı bilir. Hedef koyan sonuca ulaşır!

Müdür tatilde ama herkes çalışıyor. Neden? Cevap: Her yerde kameralar var, her zaman ispiyonlayacak birileri var, korkacaklar vs. ise bu kişi uygun değil. Sorumluluktan bahsediyorsak sorun değil.

Hiç başarısızlık yaşadınız mı? Herkes evet cevabını vermeli. "Neyle bağlantılıydılar?" gerçek bir cevaba ihtiyaç vardır ve kişi acele gibi gerçek sorunlarının adını vermelidir.

Neden bazı insanlar iş gezilerine çıkmaktan hoşlanırken bazıları hoşlanmaz? Cevap yeni yerlere seyahat etmenin ilginç olduğu gerçeğiyle başlıyorsa iyi; aileden ayrılma gerçeğiyle başlıyorsa kötü. Cevap sırasını takip ediyoruz.

Duruma ilişkin vizyonunuzu tanımladığınız yanıtları veren bir dizi benzer soruya dikkat edin:
- Neden bazı insanlar işe geç saatlere kadar kalıyor, bazıları ise kalmıyor?
- İnsanlar neden gecikiyor?
- Neden çatışıyorlar?
- Neden çalıyorlar?
- Bir insan neden streslidir?
- Bir insanın daha iyi çalışmasını sağlayacak şeyin ne olduğunu düşünüyorsunuz?
- Çatışmalara ne sebep olur?

Örneğin “Çatışmalara ne sebep olur?” sorusunu yanıtlarken. kendi çatışma bölgelerinizi tanımlıyorsunuz.

"İşle ilgili neyi seviyorsunuz?"
Satış elemanı olmanın nesini seviyorsunuz? Sürece mi yoksa sonuca mı odaklandığınızı belirlerler.
Eğer YAPMAKTAN hoşlanıyorsanız, o zaman bu bir süreçtir. Eğer bunu yaparsanız o kişi sonuç odaklı demektir ki bu daha önemlidir. Satış temsilcisi olarak işe girerseniz sizin için süreç değil sonuç önemlidir.

Sizce doküman yönetimi nasıl yapılmalı? Bir plana göre mi yoksa tek başınıza mı?
Bir işveren sizi sanatçı olarak işe alırsa, mevcut planla bir cevaba ihtiyacınız var. Eğer fikir üreteciyseniz yaratıcılığa, çözümlere, inisiyatife ihtiyacınız var.

En sık sorulan sorulardan biri şudur: “Ne yapacaksın…..?” (durum anlatılmıştır). Burada düşünüp düşünmeyeceğiniz, analiz edip etmeyeceğiniz veya hareket edip etmeyeceğiniz test ediliyor. Yine, her şey pozisyona bağlıdır. Eğer finansçı ya da pazarlamacıysanız sizin için her şeyden önce analiz önemlidir. Diğer pozisyonlar için eylemler önemlidir.
Bu soruda genellikle bağımsızlığınızı sınayan bir “AMA” bulunur. Bir şey olursa birine danışır mısınız, prensipte bunu yapar mısınız ve ihtiyacınız olan kişi orada değilse ne yaparsınız?

X planı yaparsın. Patronunun yanına gidersin, onun Y planı vardır. Kendi planının daha iyi olduğunu düşünürsün. Eylemleriniz. Bu sorunun cevabı kontrol edilebilirlik ile bağımsız karar verme yeteneği arasındaki ilişkiyi test eder.

Çalışıyorsunuz ve tesadüfen bir meslektaşınızın (arkadaşınızın değil) kötü iş yaptığını öğrendiniz. Eylemleriniz? Eğer bu sizi ilgilendirmez diyorsanız şirketin sorunlarını ciddiye almıyorsunuz demektir.

Sevgili okurum, bir noktaya dikkatinizi çekmek istiyorum. Adayların “İyi bir işe nasıl girilir?” de dahil olmak üzere çok sayıda akıllı kitap okuduklarını, sonra bir röportaj için geldiklerini, başarılı bir şekilde geçtiklerini, çalışmaya başladıklarını ve... istifa ettiklerini ne sıklıkla gördüm... Ve sadece var Bunun bir nedeni, tutulan konumla tutarsızlıktır. Bu nedenle iş seçerken kendinizi değerlendirin. Bu hem size hem de işverene zaman kazandıracaktır.

Kariyer ömür boyu süren bir çabadır. Her uzun yolculuk gibi, küçük bir fikirle, belirsizlik ve aşağılık duygusuyla karakterize edilen ürkek adımlarla başlar.

Ancak zirveye doğru ilerledikçe bu adımlar yavaş yavaş kendinden emin bir aslan yürüyüşüne dönüşür.

İnsanlar neden kariyer yapmak için çabalıyor?

Eğer bir kişi, iyi bir araba ve özellikle de konut almaya yetmeyecek bir maaşla yaşama senaryosundan memnunsa, o zaman bu soruyu sormasına gerek yoktur.

Ancak hayatta önemli zirvelere ulaşmak, potansiyelinizi gerçekleştirmek ve yeteneklerinizi ortaya çıkarmak istiyorsanız bunu düşünmelisiniz.

Böyle bir sorunun cevabı herhangi bir biçimde sunulabilir, ancak özü aynıdır: Kişi, yaptığı işe yalnızca kuruşla değer verilen bir işçiyi, kaderinin efendisi haline getirmek, kaderini güvence altına almak için kariyer yapar. zenginlik ve bağımsızlık.

Kariyer ve eğitim birbiriyle bağlantılı kavramlardır. Doğru, zamanımızda eğitimin rolü eski günlerdeki kadar önemli bir rol oynamıyor. Ancak bu, öneminin hafife alınabileceği anlamına gelmez.

Bir öğrencinin kariyeri, yeterli düzeyde bilgi birikimine ve açıkça tanımlanmış bir yaşam amacına sahip olduğu bir yükseköğretim kurumunun son yıllarında başlar.

Hem finansal hem de sosyal olarak sürekli büyüme ve ilerleme yoluna mümkün olduğunca erken girebilmek için kariyer gelişiminin eğitimin son veya ikinci yılında başlaması gerekir.

Profesyonel kariyer gelişimi hem iş dünyasında hem de işe alınan işgücü sektöründe mümkündür. Satış becerisine sahip olmayan sıradan bir satış danışmanı olarak başlayabilirsiniz, ancak deneyim kazandıkça 10 yıl içinde bir ticaret şirketinin yöneticisi olabilirsiniz.

Bu kariyer gelişiminin bir örneğidir. Ayrıca, hayatta gerçekten büyük zirvelere ulaşmak için iş hayatında şansınızı deneyebilirsiniz. İşe alınan işgücü sektöründeki kadar basit değil (kolay değil ama basit) ve burada daha fazla risk var, ancak kendinizi tamamen işinize adamayı başarırsanız başarının gelmesi uzun sürmeyecek.

Önemli Kariyer İlkeleri

Hangi sektörden (ücretli emek veya iş) bahsettiğimiz önemli değil, ana fikir değişmiyor: sürekli daha fazlası için çabalamalısınız! Hareket hayattır ve bireysel potansiyelinizi gerçekleştirme şansı varsa (ve herkesin böyle bir şansı vardır), bunu asla kaçırmamalısınız. Aşağıda bilmeniz gereken bazı önemli ilkeler verilmiştir:

• Eğitim ve kariyer birbirinden ayrılamaz. Günümüzde birçok insanın eğitim ihtiyacını ikinci plana atmasına rağmen, büyük zirvelere ulaşmak için mesleki bilgiye ihtiyaç vardır;
• Gençlerin eğitimi ve sosyal kariyeri tek bir açıdan benzer olmalıdır; işlerine gerçek ilginin varlığı. İşin ağır emeğe dönüşmemesi ve nefretin her geçen gün artmaması için, kişisel bir hobiyi veya sadece sevdiğiniz bir şeyi meslek olarak seçmeniz önemlidir.

Her insanın hayatta ilerleme yolunu tutmak ve potansiyelini gerçekleştirmek için iyi bir fırsatı vardır. Ancak çoğu kişi maalesef çeşitli nedenlerden dolayı bunu kaçırıyor. Sürekli olarak iyileştirmeniz, geliştirmeniz, yeni bir şeyler denemeniz gerekir; hayatınız tatmin edici olacak ve banka hesabınız daha büyük olacaktır.