ورودپیش بینی حجم فروش برای یک شرکت خرده فروشی چگونه می توان پیش بینی دقیق مسابقات را انجام داد
هنگام توسعه یک پیش بینی فروش، یک رویکرد یکپارچه، استفاده همزمان از چندین روش پیش بینی و مقایسه نتایج به دست آمده مهم است. از بین این روش ها، رایج ترین روش ها عبارتند از:
1) روش ارزیابی های کارشناسی (شامل نظر گروهی از مدیران و ترکیبی از نظرات کارکنان فروش). این روش پیش‌بینی برای کسب‌وکارهای جدید که تجربه کافی در استفاده از روش‌های دیگر ندارند، مناسب‌تر است. این روش همچنین زمانی قابل اجرا است که محاسبات دقیقی در مورد وضعیت بازار وجود نداشته باشد، آمار کاملی از روند فروش برای انواع خاصی از محصولات وجود نداشته باشد.
2) برون یابی روندها و چرخه. هنگام استفاده از این روش، خطاها اجتناب ناپذیر است، اما همواره در پیش بینی فروش استفاده می شود؛ درصد پایین پیش بینی پیامدهای پدیده های اجتماعی-اقتصادی به دقت بالای پیش بینی کمک نمی کند. استفاده از این روش در صورتی امکان پذیر است که تحلیلگر اطلاعات زیادی در زمینه های مختلف فعالیت های شرکت در 10 سال گذشته در اختیار داشته باشد.
استفاده از این روش بر اساس تکنیک های زیر است:
الف) تعیین میانگین متحرک.
نمودار فروش محصول اغلب دارای یک کاراکتر ناگهانی است. میانگین گیری نتایج مشاهدات به ما امکان می دهد در طول زمان یک منحنی فروش بسازیم. تعداد مناسبی از نتایج مشاهدات میانگین گرفته شده است. می تواند از یک چهارم استفاده کند، به این معنی که سه نتیجه اول را جمع کرده و مجموع را بر سه تقسیم می کند. سپس نتایج مشاهدات دوم، سوم و چهارم جمع و تقسیم بر سه و غیره می شود. نتیجه یک میانگین متحرک سه ماهه است. نمودار ساخته شده ارزش های فروش احتمالی را تعیین می کند.
ب) مدل های صاف کننده.
با گذشت زمان، مشاهدات بیشتر و بیشتری انجام می شود و اندازه خطاهای پیش بینی مشخص می شود. در عین حال، در نظر گرفتن اشتباهات گذشته هنگام پیش بینی آینده، منطقی به نظر می رسد. یک راه این است که درصد ثابتی از خطای ماه گذشته را به فروش واقعی ماه گذشته اضافه کنید و از نتیجه برای پیش بینی ماه آینده استفاده کنید. با استفاده از این روش می توانید پیش بینی های کوتاه مدت بسیار خوبی داشته باشید. چنین پیش بینی هایی برای برنامه ریزی تولید و مدیریت موجودی مفید هستند، اما عملا برای برنامه ریزی مالی غیر قابل اجرا هستند.
3) پیش بینی بر اساس سبد سفارشات، یعنی بر اساس سفارشات موجود یا مورد انتظار از خریداران بالقوه محصولات، که برای تولید حجم فروش در صنایع با فناوری پیشرفته ارجحیت دارد. بکارگیری این روش مستلزم انجام تحقیقات ویژه در مورد صنایع اصلی مصرف کننده محصولات یک شرکت معین، جمع آوری و پردازش مطالب آماری و واقعی است. این روش در بخش های مواد اولیه و انرژی و همچنین در شرکت هایی که قطعات و قطعات تولید می کنند ارجحیت دارد.
4) تجزیه و تحلیل همبستگی، یعنی شناسایی عوامل آماری معنادار مؤثر بر فروش محصولات شرکت. با استفاده از رابطه همبستگی، نزدیکی ارتباط بین سطح فروش و نتایج مختلف فعالیت اقتصادی شرکت مشخص می شود که تأثیر آن بر فروش را می توان به طور منطقی اثبات و توجیه کرد. بنابراین، مهم ترین عوامل، بسته به اینکه حجم فروش ممکن است در آینده تغییر کند، شناسایی و رتبه بندی می شوند (با توجه به میزان تأثیر آنها). این روش نیاز به تحقیقات خاص و پرهزینه دارد. دقیق ترین نتایج را می توان در با ثبات ترین صنایع از نظر شرایط اقتصادی به دست آورد.
اثربخشی استفاده از یک روش خاص کاملاً به شرایط و ویژگی های رقابتی بستگی دارد فعالیت اقتصادیشرکت و تنها در سیستم فعالیت های تحقیقاتی بازار عمومی قابل تعیین است. در شرکت های بازاریابی محور، چندین گزینه پیش بینی با استفاده از روش های مختلف (3-4 روش) گردآوری می شود. سپس تخمین‌های حاصل با هم مقایسه می‌شوند تا هر گونه تفاوت در تخمین‌هایی که ممکن است ایجاد شود، شناسایی شود. معمولاً در نظر گرفته می شود که در صورتی که تفاوت بین فروش برآورد شده و واقعی از 5% تجاوز نکند، پیش بینی به درستی انجام می شود. اگر این اختلافات قابل توجه باشد (گسترش شاخص های پیش بینی فروش با استفاده از روش های مختلف بیش از 10٪ است)، به احتمال زیاد هنگام ترسیم پیش بینی فروش با استفاده از روشی، اشتباهاتی رخ داده است.
این مقاله یکی از روش های اصلی پیش بینی - تحلیل سری های زمانی را مورد بحث قرار می دهد. با استفاده از این روش به عنوان نمونه ای از یک فروشگاه خرده فروشی، حجم فروش برای دوره پیش بینی تعیین می شود.
یکی از مسئولیت های اصلی هر مدیری این است که کار شرکت خود را به درستی برنامه ریزی کند. جهان و تجارت اکنون به سرعت در حال تغییر هستند و همگام شدن با همه تغییرات کار آسانی نیست. بسیاری از رویدادهایی که نمی توان از قبل پیش بینی کرد، برنامه های شرکت را تغییر می دهد (مثلاً عرضه یک محصول یا گروهی از محصولات جدید، ظهور یک شرکت قوی در بازار، ادغام رقبا). اما ما باید درک کنیم که برنامه ها اغلب فقط برای ایجاد تعدیل در آنها مورد نیاز است و هیچ اشکالی در آن وجود ندارد.
هر فرآیند پیش‌بینی، به عنوان یک قاعده، به ترتیب زیر ساخته می‌شود:
1. فرمول مسئله.
2. جمع آوری اطلاعات و انتخاب روش پیش بینی.
3. اعمال روش و ارزیابی پیش بینی حاصل.
4. استفاده از پیش بینی برای تصمیم گیری.
5. تحلیل "پیش بینی واقعیت".
همه چیز با فرمول بندی صحیح مسئله شروع می شود. بسته به آن، می توان مسئله پیش بینی را به عنوان مثال به یک مسئله بهینه سازی کاهش داد. برای برنامه ریزی کوتاه مدت تولید، چندان مهم نیست که حجم فروش در روزهای آینده چقدر خواهد بود. توزیع حجم تولید در ظرفیت های موجود تا حد امکان بسیار مهم است.
محدودیت سنگ بنا هنگام انتخاب روش پیش‌بینی، اطلاعات اولیه خواهد بود: نوع، در دسترس بودن، قابلیت پردازش، همگنی، حجم.
انتخاب یک روش پیش بینی خاص به عوامل زیادی بستگی دارد. آیا اطلاعات عینی کافی در مورد پدیده پیش بینی شده وجود دارد (آیا این محصول یا آنالوگ ها به اندازه کافی وجود دارند)؟ آیا تغییرات کیفی در پدیده مورد مطالعه انتظار می رود؟ آیا بین پدیده های مورد مطالعه و/یا درون مجموعه داده ها وابستگی وجود دارد (معمولاً حجم فروش به حجم سرمایه گذاری در تبلیغات بستگی دارد)؟ آیا داده یک سری زمانی است (اطلاعات مربوط به مالکیت وام گیرندگان یک سری زمانی نیست)؟ آیا رویدادهای تکراری (تغییرات فصلی) وجود دارد؟
صرف نظر از اینکه یک شرکت در چه صنعت و زمینه ای از فعالیت اقتصادی فعالیت می کند، مدیریت آن دائماً باید تصمیماتی بگیرد که پیامدهای آن در آینده خود را نشان خواهد داد. هر تصمیمی بر اساس یک روش یا روش دیگر است. یکی از این روش ها پیش بینی است.
پیش بینی- این تعریف علمیمسیرها و نتایج احتمالی توسعه آینده نظام اقتصادی و ارزیابی شاخص های مشخص کننده این توسعه در آینده کم و بیش دور.
بیایید پیش بینی حجم فروش را با استفاده از روش تحلیل سری زمانی در نظر بگیریم.
پیش بینی بر اساس تجزیه و تحلیل سری زمانی فرض می کند که تغییرات در حجم فروش رخ داده می تواند برای تعیین این شاخص در دوره های زمانی بعدی مورد استفاده قرار گیرد.
سری زمانی - این مجموعه ای از مشاهدات است که به طور منظم در فواصل زمانی مساوی انجام می شود: یک سال، یک هفته، یک روز یا حتی دقیقه، بسته به ماهیت متغیر مورد بررسی.
به طور معمول یک سری زمانی از چندین جزء تشکیل شده است:
1) روند - تمایل کلی درازمدت تغییرات در سری های زمانی زیربنای پویایی آن.
2) تغییرات فصلی - نوسانات کوتاه مدت و به طور منظم در مقادیر سری زمانی حول یک روند.
3) نوسانات چرخه ای، که مشخصه به اصطلاح چرخه تجاری یا چرخه اقتصادی است که شامل بهبود اقتصادی، رکود، رکود و بهبود است. این چرخه به طور منظم تکرار می شود.
برای ترکیب عناصر مجزا از یک سری زمانی، می توانید استفاده کنید مدل ضربی:
حجم فروش = روند × تغییرات فصلی × تغییرات باقیمانده. (1)
هنگام تهیه پیش‌بینی فروش، عملکرد شرکت در چند سال گذشته، پیش‌بینی رشد بازار و پویایی توسعه رقبا در نظر گرفته می‌شود. پیش بینی فروش بهینه و تعدیل های پیش بینی گزارش کاملی از فروش شرکت ارائه می دهد.
بیایید از این روش برای تعیین حجم فروش سالن "Watch" برای سال 2009 استفاده کنیم. در جدول. 1 حجم فروش سالن "Watches" متخصص در خرده فروشی ساعت را نشان می دهد.
جدول 1. دینامیک حجم فروش سالن ساعت، هزار روبل.
برای داده های ارائه شده در جدول. 1، ما به دو نکته اصلی توجه می کنیم:
روند فعلی: حجم فروش در فصل های مربوطه هر سال سال به سال به طور پیوسته در حال رشد است.
- تغییرات فصلی: در سه سه ماهه اول هر سال، فروش به آرامی رشد می کند، اما نسبتا پایین باقی می ماند. بیشترین حجم فروش برای سال همیشه در سه ماهه چهارم رخ می دهد. این پویایی سال به سال تکرار می شود. این نوع انحراف همیشه فصلی نامیده می شود، حتی اگر ما در موردبه عنوان مثال، در مورد یک سری زمانی از حجم فروش هفتگی. این اصطلاح به سادگی منظم بودن و مدت کوتاه انحراف از روند را در مقایسه با مدت زمان سری زمانی منعکس می کند.
اولین مرحله از تحلیل سری های زمانی ترسیم داده ها است.
برای پیش بینی لازم است ابتدا روند و سپس مولفه های فصلی محاسبه شود.
محاسبه روند
یک روند، تمایل کلی درازمدت یک سری زمانی برای تغییر است که زمینه ساز پویایی آن است.
اگر به شکل نگاه کنید. 2، سپس از طریق نقاط هیستوگرام می توانید یک خط روند صعودی را با دست ترسیم کنید. با این حال، روش های ریاضی برای این کار وجود دارد که به شما امکان می دهد روند را به طور عینی و دقیق تر ارزیابی کنید.
اگر سری زمانی دارای تغییرات فصلی باشد معمولاً از روش میانگین متحرک استفاده می شود.روش سنتی پیش بینی مقدار آتی اندیکاتور میانگین n است. معانی گذشته آن
از نظر ریاضی، میانگین متحرک (که به عنوان تخمینی از ارزش آتی تقاضا عمل می کند) به صورت زیر بیان می شود:
میانگین متحرک = مجموع تقاضا برای n دوره قبلی / n. (2)
میانگین حجم فروش برای چهار فصل اول = (937.6 + 657.6 + 1001.8 + 1239.2) / 4 = 959.075 هزار روبل.
هنگامی که یک فصل به پایان می رسد، داده های فروش برای سه ماهه آخر به مجموع داده های سه فصل گذشته اضافه می شود و داده های مربوط به سه ماهه اولیه دور ریخته می شود. این منجر به هموارسازی اختلالات کوتاه مدت در سری داده ها می شود.
میانگین حجم فروش برای چهار فصل آینده = (657.6 + 1001.8 + 1239.2 + 1112.5) / 4 = 1002.775 هزار روبل.
اولین میانگین محاسبه شده میانگین حجم فروش را برای سال اول نشان می دهد و در نیمه راه بین داده های فروش برای سه ماهه دوم و سوم سال 2007 قرار دارد. میانگین برای چهار فصل آینده بین حجم فروش برای سه ماهه سوم و چهارم قرار خواهد گرفت. . بنابراین، داده های ستون 3 روند میانگین متحرک است.
اما برای ادامه تجزیه و تحلیل سری های زمانی و محاسبه تغییرات فصلی، لازم است مقدار روند را دقیقاً همزمان با داده های اصلی بدانیم، بنابراین لازم است میانگین های متحرک حاصل را با افزودن مقادیر مجاور و تقسیم آنها در مرکز قرار دهیم. نیم. میانگین متمرکز مقدار روند محاسبه شده است (محاسبات در ستون های 4 و 5 جدول 2 ارائه شده است).
جدول 2. تجزیه و تحلیل سری های زمانی
|
حجم فروش، هزار روبل. |
میانگین متحرک چهار چهارم |
مجموع دو مقدار مجاور |
روند، هزار روبل |
حجم/روند فروش × 100 |
|
|
من یک چهارم 2007 | |||||
|
سه ماهه دوم 2007 | |||||
|
سه ماهه سوم 2007 | |||||
|
سه ماهه چهارم 2007 | |||||
|
من یک چهارم 2008 | |||||
|
سه ماهه دوم 2008 | |||||
|
سه ماهه سوم 2008 | |||||
|
سه ماهه چهارم 2008 |
برای ایجاد پیش بینی فروش برای هر سه ماهه سال 2009، باید روند میانگین متحرک را در نمودار ادامه دهید. از آنجایی که فرآیند هموارسازی تمام نوسانات پیرامون روند را از بین برده است، انجام این کار دشوار نخواهد بود. گسترش روند با خط در شکل نشان داده شده است. 4. با استفاده از نمودار می توانید پیش بینی هر فصل را تعیین کنید (جدول 3).
جدول 3. پیش بینی روند سال 2009
|
2009 |
حجم فروش هزارمالیدن |
محاسبه تغییرات فصلی
به منظور ایجاد یک پیش بینی واقعی فروش برای هر سه ماهه سال 2009، لازم است پویایی سه ماهه حجم فروش در نظر گرفته شود و تغییرات فصلی محاسبه شود. با نگاهی به داده های تاریخی فروش و نادیده گرفتن روند، می توان تغییرات فصلی را با وضوح بیشتری مشاهده کرد. از آنجایی که برای تحلیل سری های زمانی از آن استفاده خواهد شد مدل ضربی, همانطور که در فرمول زیر نشان داده شده است، لازم است هر شاخص حجم فروش بر ارزش روند تقسیم شود:
مدل ضربی = روند × تغییرات فصلی × تغییرات باقیمانده × حجم فروش / روند = تغییرات فصلی × تغییرات باقیمانده. (3)
نتایج محاسبات در ستون 6 جدول ارائه شده است. 2. برای بیان مقادیر شاخص ها به صورت درصد و گرد کردن آنها به رقم اول اعشار، آنها را در 100 ضرب کنید.
اکنون به نوبت داده‌ها را برای هر سه ماهه می‌گیریم و مشخص می‌کنیم که به طور متوسط چقدر بیشتر هستند یا مقادیر کمترروند. محاسبات در جدول آورده شده است. 4.
جدول 4. محاسبه میانگین تغییرات سه ماهه، هزار روبل.
|
من یک چهارم |
سه ماهه دوم |
سه ماهه سوم |
سه ماهه چهارم |
|
|
میانگین تعدیل نشده | ||||
داده های تنظیم نشده در جدول 4 شامل تغییرات فصلی و باقیمانده است. برای حذف عنصر تغییر باقیمانده، لازم است که وسیله را تنظیم کنید. در بلندمدت، میزان فروش بالاتر از روند در فصل‌های خوب باید برابر با مقداری باشد که فروش در فصل‌های بد کمتر از روند است، به طوری که اجزای فصلی تقریباً به 400 درصد برسد. در این مورد، مجموع میانگین های تعدیل نشده 398.6 است. بنابراین لازم است هر مقدار میانگین را در یک ضریب تصحیح ضرب کنیم تا مجموع میانگین ها 400 شود.
عامل تصحیح به صورت زیر محاسبه می شود: ضریب تصحیح = 400 / 398.6 = 1.0036.
محاسبه تغییرات فصلی در جدول ارائه شده است. 5.
جدول 5. محاسبه تغییرات فصلی
بر اساس داده های جدول برای مثال، می‌توانیم پیش‌بینی کنیم که در سه ماهه اول، حجم فروش به طور متوسط 96.3٪ از ارزش روند، در سه ماهه چهارم - 118.1٪ از ارزش روند خواهد بود.
پیش بینی فروش
هنگام تهیه پیش‌بینی فروش، از مفروضات زیر پیروی می‌کنیم:
پویایی روند در مقایسه با دوره های قبلی بدون تغییر باقی می ماند.
تغییرات فصلی به رفتار خود ادامه خواهد داد.
به طور طبیعی، این فرض ممکن است نادرست باشد؛ با در نظر گرفتن تغییر مورد انتظار متخصص در وضعیت، باید اصلاحاتی انجام شود. به عنوان مثال ممکن است یک فروشنده ساعت بزرگ دیگر وارد بازار شود و قیمت سالن ساعت را کاهش دهد، وضعیت اقتصادی کشور تغییر کند و ....
با این حال، بر اساس مفروضات فوق، می توان پیش بینی فروش سه ماهه برای سال 2009 را انجام داد. برای انجام این کار، مقادیر روند سه ماهه به دست آمده باید در مقدار تغییرات فصلی مربوطه برای هر سه ماهه ضرب شوند. محاسبه داده ها در جدول آورده شده است. 6.
جدول 6. گردآوری پیش بینی فروش به تفکیک سه ماهه برای سالن ساعت برای سال 2009
از پیش بینی به دست آمده، مشخص است که گردش مالی سالن ساعت در سال 2009 می تواند 5814 هزار روبل باشد، اما برای این شرکت باید فعالیت های مختلفی را انجام دهد.
متن کامل مقاله را در مجله "کتاب راهنمای اقتصاد" شماره 11 (2009) بخوانید.
دوره عملی توسط گریگوری کوشا. فال ساختاری کواشا گریگوری سمنوویچ
انجام یک پیش بینی
انجام یک پیش بینی
برای پیش بینی باید سه عامل را در نظر گرفت: چرخه تاریخی مشترک در همه نشانه ها، چرخه عناصر ایدئولوژیک و سال های خاص برای هر نشانه.
برگرفته از کتاب جادوگر جوان، یا جادو برای نوجوانان نویسنده ریونولف نقره ایساختن یک برنامه معنوی هنگامی که ویرجینیا در تکالیف مدرسه خود کمک و حمایت می کرد، یک برنامه معنوی تهیه کرد. نکته این است که هدایت قدرت جادوگری به یک هدف یا مشکل پاسخ نهایی را ارائه نمی دهد. جادوگران روش را با دقت در نظر می گیرند
از کتاب قدرت خدای زنده سای بابا برای به دست آوردن پول نویسنده باشکروا نینادرخواست ابتدا درخواستی دادیم، آن را روی کاغذ نوشتیم تا در لحظه هیجان انگیز درخواست چیزی را از دست ندهیم. به یاد آوردم که درخواست نباید برای دیگران مضر باشد، بنابراین مجبور شدیم مدت طولانی صحبت کنیم، مشکل را با هم در میان بگذاریم، دلیل آن را پیدا کنیم.
برگرفته از کتاب زیبایی ناخودآگاه شما. خود را برای موفقیت و مثبت بودن برنامه ریزی کنید توسط آنجلیتترسیم الگوریتمی برای ارتباط با سای بابا با گذشت زمان، بارها و بارها متقاعد شدم که ارتباط از طریق عکس کارساز است. بنابراین، من به طور جدی شروع به کار بر روی ارتباط دائمی با سای بابا کردم. این ممکن است ادعایی به نظر برسد، اما فهمیدم که من انتخاب شدم: از آشرام بازدید کردم، دعوت شدم به
برگرفته از کتاب آموزش زندگی نویسنده روریش النا ایوانوناجمع آوری عبارات کلیدی اولین چیزی که باید به آن مسلط باشیم، ارتباط صحیح در سطح گفتار است. هر یک از ما نماینده برخی از ماتریس ها هستیم و همه ما مجموعه ای از ویژگی های فردی متفاوت داریم. اما ما می توانیم به همان زبان صحبت کنیم، هرچند
برگرفته از کتاب آموزش زندگی نویسنده روریش النا ایوانونا از کتاب جادوی مؤثر. اصول اصلی کار با انرژی توسط ام میا[تدوین نمایه برای کتابهای تدریس] باعث خوشحالی بزرگی بود که فهمیدم فهرست مفصلی از کتابهای تدریس در حال تدوین است، این بسیار ضروری است. به چه زبانی؟ از این گذشته، بسیاری از اعضای انجمن که نمی‌دانند خود را برای چه چیزی درخواست کنند، می‌توانند در این کار مشارکت داشته باشند. همچنین ممکن است کسی
برگرفته از کتاب تجربه زندگی های گذشته. چگونه اشتباهات خود را بشناسیم و آنها را اصلاح کنیم توسط لین دنیزتمرین 4.3. نوشتن طلسم تعطیلات طلسم تعطیلات برای احترام به یک خدا و الهه یا برای علامت گذاری یک تعطیلات خاص نوشته می شود. همچنین می‌تواند برای ارج نهادن به یک نقطه عطف مهم در زندگی یک فرد خاص، مانند تولد یا تقدیم، نوشته شود.
از کتاب زنده. سیستم شفا اسلاوی توسط Kurovskaya Ladaتمرین 4.4. طلسم ساده یک طلسم ساده برای کمک به جادوگر در دستیابی به یک هدف خاص در یک دوره خاص طراحی شده است. بر اساس آنچه تاکنون در این کتاب آموخته اید، یک طلسم ساده بنویسید
از کتاب کارگاه جادوگری واقعی. ABC از جادوگران نویسنده نورد نیکولای ایوانوویچتمرین 4.6. انجام یک طلسم بلند مدت طلسم طولانی مدت به جای اینکه یکباره اجرا شود در طی چند روز یا هفته انجام می شود. این نوع طلسم ها برای اهداف بلندمدت یا اهدافی که نمی توان به آنها دست یافت، مناسب است.
برگرفته از کتاب تبدیل شدن [سیستم مهارت برای توسعه بیشتر انرژی و اطلاعات. مرحله دوم] نویسندهکنار هم قرار دادن یک تصویر کامل هنگامی که به تمام سوالات پاسخ دادید و فهرستی از نقاط مرجع تهیه کردید، اطلاعات دریافتی را مطالعه کنید و خواهید توانست تصویر کاملی از برخی از سناریوهای زندگی گذشته خود را جمع آوری کنید. برای مردم غیرعادی نیست
برگرفته از کتاب نفوذ [سیستم مهارت‌ها برای توسعه بیشتر انرژی و اطلاعات. مرحله سوم] نویسنده وریشچاگین دیمیتری سرگیویچآمادگی برای جلسه - ترسیم یک توطئه به لطف شروع به ژیوا، شخص با قدرت اصلی خلقت ارتباط برقرار می کند، بنابراین انرژی و توانایی های او به طور قابل توجهی افزایش می یابد: تا جایی که به خود اجازه می دهد برای بهتر شدن تغییر کند. او تجربه می کند.
از کتاب نویسندهترسیم یک توطئه توطئه ژیوا فرمول کلامی نهایی است که شامل یک تصویر ذهنی کامل از رویدادهای مورد نظر است که به عنوان یک رویداد انجام شده گردآوری شده است. تصویر باید به صورت یک قاب ثابت در یک فیلم یا یک ویدیوی کوچک ارائه شود. تصویر باید
از کتاب نویسندهتوطئه ها طراحی توطئه برای توطئه های خود در قدیم، تفاوت بین توطئه و دعا ناچیز بود. مسیحیان اولیه اسامی مقدس را در طلسم ها گنجانده بودند و معتقد بودند که اثربخشی آنها بر اساس ایمان به خدا است. در اینجا یک مثال گسترده است
از کتاب نویسندهساختن توطئه های خود کتاب مقدس می گوید که "در ابتدا کلمه بود." یعنی تمام جهان از او سرچشمه گرفته است، زیرا «کلمه خدا بود». از بسیاری جهات تا به امروز همینطور باقی مانده است، زیرا اکنون نیز می توان با یک کلمه کشت، اما اگر به قول آنها گفته شود، می توانی دوباره زنده شوی.
از کتاب نویسنده از کتاب نویسندهمرحله 12 ترسیم برنامه هایی برای آگاهی دیگران
انجام یک پیش بینی
شواهد روایی مرتبط با معیار به این معنی است که نتایج آزمون می تواند برای نتیجه گیری در قالب پیش بینی استفاده شود. بنابراین، روش اساسی مورد استفاده برای جمع آوری این شواهد، پیش بینی نامیده می شود. طراحی پیش بینیضریب همبستگی بین نتایج آزمون و نمرات پس از آن توسط همان آزمودنی بر اساس معیارهایی محاسبه می شود. این دقیقاً همان روشی است که در مثالی که به صورت گرافیکی در شکل نشان داده شده است استفاده شده است. 3.3: بین نتایج آزمون حسابی به دست آمده همبستگی آشکار شد قبل ازپذیرش در آموزش و نمرات داده شده توسط مدیران بعد ازدو هفته آموزش در یک برنامه آموزش حرفه ای.
پیش بینی به طور سنتی بهترین راه برای به دست آوردن شواهدی از اعتبار معیار در نظر گرفته شده است، اما استفاده عملیمعایب خاصی دارد مورد اصلی با وجود توزیع نرمال آزمودنی ها در کل مقیاس نمرات آزمون همراه است. برای استفاده صحیح از یک طرح پیش بینی، لازم است که دامنه نتایج آزمودنی ها از نمونه مورد استفاده در اعتبارسنجی آزمون کامل باشد. بنابراین استخدام چند داوطلب با نمرات پایین آزمون ضروری است. متقاعد کردن کارفرمایان در مورد نیاز به این نیاز بسیار دشوار است. اگر از این آزمون برای غربالگری شغل استفاده شود، طبیعی است که فرض کنیم افرادی که در آزمون نمره پایینی دارند نمی توانند کار خوبی انجام دهند - پس چرا آنها را استخدام کنیم؟
یکی دیگه مشکل احتمالیمشکل پیش‌بینی اعتبار وابسته به معیار این است که بین جمع‌آوری داده‌های آزمون (متغیر پیش‌بینی‌کننده) و جمع‌آوری داده‌های معیار، مدتی می‌گذرد. هنگامی که پیش‌بینی‌های رفتار در آینده گسترش می‌یابد، دقت آنها به طور قابل توجهی کاهش می‌یابد (هنری و هولین، 1987؛ هولین، هنری، و نون، 1990). رتبه‌بندی‌های سرپرست، که به نظر می‌رسد متداول‌ترین معیارهای مورد استفاده در چنین مطالعاتی هستند، ممکن است به ویژه در معرض این مشکل باشند، زیرا در یک مقطع زمانی خاص ایجاد می‌شوند و به عملکرد یک شغل خاص مربوط می‌شوند. یکی از راه های حل این مشکل استفاده از موازی است (هم زمان)طرح هایی برای اثبات اعتبار معیار
هنگام توسعه یک پیش بینی فروش، یک رویکرد یکپارچه، استفاده همزمان از چندین روش پیش بینی و مقایسه نتایج به دست آمده مهم است. از بین این روش ها، رایج ترین روش ها عبارتند از:
1. نظرسنجی از گروهی از مدیران خدمات و بخشهای مختلف شرکت. این مدیران ابتدا باید اطلاعات مربوط به تحلیل بازار را به دست آورند. در این مورد، پیش‌بینی فروش چیزی «متوسط» از دیدگاه‌ها و خطوط کلی گروهی از مدیران مورد بررسی است. این روش پیش‌بینی برای کسب‌وکارهای جدید که تجربه کافی در استفاده از روش‌های دیگر ندارند، مناسب‌تر است. این روش همچنین زمانی قابل اجرا است که محاسبات دقیقی در مورد وضعیت بازار وجود نداشته باشد، آمار کاملی از روند فروش برای انواع خاصی از محصولات وجود نداشته باشد.
2. تعمیم ارزیابی های نمایندگان فروش فردی شرکت و روسای بخش های فروش آن. در این مورد، تجزیه و تحلیل بازار با نظر کسانی تکمیل می شود که مستقیماً واکنش مصرف کنندگان را تجربه می کنند و به شدت کمترین نوسانات را در ترجیحات مصرف کننده احساس می کنند. در اینجا جنبه منطقه ای نیز در نظر گرفته می شود: کارگران فردییا مدیران فروش می توانند اطلاعات تکمیلی در مورد مشخصات فروش محصولات خاص در نقاط مختلف کشور ارائه دهند. بر این اساس، دقت برآوردها با این روش بیشتر از روش اول است. اما سازماندهی چنین کاری با هزینه های سربار زیادی همراه است (در درجه اول هزینه های اضافی برای دستمزد متخصصان و تحلیلگران، پردازش داده ها و غیره). و اگرچه شرکت‌هایی که برای برند خود ارزش قائل هستند (به ویژه شرکت‌های صنعتی پیشرو با تولید در سطح جهانی یا تلاش برای تبدیل شدن به آن) هرگز از آنها کم نمی‌کنند، اما اغلب نیازمند توسعه رویه‌های خاصی برای کنترل و بودجه‌بندی این هزینه‌ها هستند. در غیر این صورت، صحت پیش بینی ممکن است بر وضعیت مالی شرکت تأثیر منفی بگذارد.
3. پیش بینی بر اساس گردش مالی گذشته. در این مورد، داده های فروش برای سال گذشتهبه عنوان مبنایی برای پیش بینی فروش احتمالی آینده در نظر گرفته شده است. فرض بر این است که گردش مالی سال آینده به میزان معینی از گردش مالی امسال تجاوز کرده یا کمتر از آن خواهد بود (معمولاً یک درصد افزایش به داده ها در نظر گرفته می شود. سال گذشتهاین روش پیش‌بینی برای صنایع و بازارهایی با شرایط اقتصادی باثبات، طیف ضعیف کالاها و خدمات، با پیشرفت‌های علمی و فنی کند، که نوسانات قابل توجهی در آن وجود دارد، مناسب است. گردش تجاری به ندرت اتفاق می افتد. نمونه بارز چنین صنعتی است خدمات عمومی. با استفاده از این روش، نمی توان تغییرات سریع شخصیت را در نظر گرفت فعالیت های تجاری، در ساختار تقاضای مصرف کننده و غیره در مورد رقابت هم اینجا اصلا مدرکش در نظر گرفته نمیشه.
4. تجزیه و تحلیل روندها و چرخه ها، عوامل ایجاد تغییرات در حجم فروش. پیش‌بینی فروش مبتنی بر شناسایی روندهای احتمالی و عوامل آماری معنی‌دار زیربنای آنها با استفاده از تحلیل بازار است. به طور معمول، عوامل اصلی زیر در نظر گرفته می شود: روند رشد بلند مدت شرکت، نوسانات چرخه ای در فعالیت های تجاری، تغییرات فصلیفروش شرکت، اثرات احتمالی اعتصابات، تغییرات فنی، ظهور رقبای جدید در بازار. این روش برای پیش‌بینی‌های بلندمدت ترجیح داده می‌شود.الگوهای آماری، روندها و وابستگی‌های شناسایی شده در طول سال‌های متمادی اثر عوامل تصادفی و جزئی را خنثی می‌کنند. در عین حال، با استفاده از این روش، پیش بینی برای یک دوره کمتر از 3-5 سال دشوار است، نمونه، آرایه اطلاعات آماری پردازش شده و همچنین دوره تجلی نوسانات چرخه ای بسیار کوچک است. این روش در صنایع سرمایه بر بسیار مناسب است.
5. تحلیل همبستگی، یعنی. شناسایی عوامل آماری معنادار موثر بر فروش محصولات شرکت. این روش منطقی مکمل روش قبلی است، اما بر اساس ابزارهای علمی پیچیده تر برای تجزیه و تحلیل آماری بازار است. معمولاً در چارچوب نظرسنجی های ویژه، نزدیکی همبستگی بین سطح فروش یک بنگاه اقتصادی و جنبه های مختلف فعالیت اقتصادی مشخص می شود که تأثیر آن بر فروش را می توان به طور منطقی اثبات یا توجیه کرد. بنابراین، مهم ترین عوامل شناسایی و رتبه بندی می شوند (بر اساس درجه تأثیر)، بسته به این که حجم فروش ممکن است در آینده تغییر کند. لازم به ذکر است که چنین روش پیش بینی لزوماً به تحقیقات بازار ویژه و جامع و در نتیجه بسیار پرهزینه و نه همیشه توجیه اقتصادی نیاز دارد. با این حال دقیق ترین نتایج را می توان با استفاده از این روش در پایدارترین صنایع از نظر شرایط اقتصادی به دست آورد.