Bir perakende işletmesi için satış hacminin tahmin edilmesi. Doğru maç tahminleri nasıl yapılır?

Satış tahmini geliştirirken entegre bir yaklaşım, çeşitli tahmin yöntemlerinin eşzamanlı kullanımı ve elde edilen sonuçların karşılaştırılması önemlidir. Bu yöntemler arasında en yaygın olanları şunlardır:

1) Uzman değerlendirme yöntemi (bir grup yöneticinin görüşü ve satış çalışanlarının görüşlerinin birleşimi dahil). Bu tahmin yöntemi, diğer yöntemleri kullanma konusunda yeterli deneyime sahip olmayan yeni işletmeler için en uygunudur. Bu yöntem, pazarın durumu hakkında ayrıntılı hesaplamaların olmadığı, belirli ürün türleri için satış eğilimlerine ilişkin tam istatistiklerin bulunmadığı durumlarda da uygulanabilir.

2) Trendlerin ve döngünün ekstrapolasyonu. Bu yöntemi kullanırken hatalar kaçınılmazdır, ancak satış tahminlerinde her zaman kullanılır; sosyo-ekonomik olayların sonuçlarını tahmin etme yüzdesinin düşük olması, tahminin yüksek doğruluğuna katkıda bulunmaz. Bu yöntemin kullanılması, analistin son 10 yıldaki şirketin çeşitli faaliyet alanlarına ilişkin büyük miktarda bilginin emrinde olması durumunda mümkündür.

Bu yöntemin kullanımı aşağıdaki tekniklere dayanmaktadır:

A) Hareketli ortalamaların belirlenmesi.

Ürün satış şeması çoğunlukla ani bir karaktere sahiptir. Gözlem sonuçlarının ortalamasını almak, zaman içinde bir satış eğrisi oluşturmamıza olanak sağlayacaktır. Uygun sayıda gözlem sonucunun ortalaması alınır. İlk üç sonucu toplayıp toplamı üçe bölmek anlamına gelen çeyrekleri kullanabilir. Daha sonra ikinci, üçüncü ve dördüncü gözlemlerin sonuçları toplanır ve üçe vb. bölünür. Sonuç üç aylık hareketli ortalamadır. Oluşturulan grafik olası satış değerlerini belirler.

B) Modellerin yumuşatılması.

Zamanla daha fazla gözlem yapılarak tahmin hatalarının boyutu belirlenir. Aynı zamanda geleceği tahmin ederken geçmişteki hataları da hesaba katmak mantıklı görünüyor. Bunun bir yolu, geçen ayın gerçek satışlarına geçen ayın hatasının sabit bir yüzdesini eklemek ve sonucu bir sonraki ayı tahmin etmek için kullanmaktır. Bu yöntemi kullanarak oldukça iyi kısa vadeli tahminler elde edebilirsiniz. Bu tür tahminler üretim planlama ve envanter yönetimi için faydalıdır ancak finansal planlama için pratik olarak uygulanamaz.

3) Sipariş portföyüne dayalı, yani potansiyel ürün alıcılarından gelen mevcut veya beklenen siparişlere dayalı tahminde bulunmak, ileri teknoloji endüstrilerinde satış hacmi oluşturmak için tercih edilir. Bu yöntemin uygulanması, belirli bir işletmenin ürünlerini tüketen ana endüstriler üzerinde özel araştırma yapılmasını, önemli istatistiksel ve gerçek materyallerin toplanmasını ve işlenmesini gerektirir. Bu yöntem hammadde ve enerji sektörlerinin yanı sıra komponent ve komponent üreten işletmelerde de tercih edilmektedir.

4) Korelasyon analizi, yani şirketin ürünlerinin satışını etkileyen istatistiksel olarak anlamlı faktörlerin belirlenmesi. Korelasyon ilişkisi kullanılarak, satış seviyesi ile işletmenin ekonomik faaliyetinin çeşitli sonuçları arasındaki bağlantının yakınlığı belirlenir ve bunun satışlar üzerindeki etkisi mantıksal olarak kanıtlanabilir ve haklı gösterilebilir. Böylece gelecekte satış hacminin değişebileceği en önemli faktörler belirlenir ve (etki derecelerine göre) sıralanır. Bu yöntem özel ve pahalı araştırmalar gerektirir. Ekonomik koşullar açısından en istikrarlı sektörlerde en doğru sonuçlar alınabilir.

Belirli bir yöntemi kullanmanın etkinliği tamamen rekabet koşullarına ve özelliklerine bağlıdır. ekonomik aktivite kurumsaldır ve yalnızca genel pazar araştırması faaliyetleri sisteminde belirlenebilir. Pazarlama odaklı şirketlerde, çeşitli yöntemler (3-4 yöntem) kullanılarak çeşitli tahmin seçenekleri derlenir. Daha sonra ortaya çıkan tahminler, tahminlerde ortaya çıkabilecek farklılıkları belirlemek için karşılaştırılır. Tahmini ve gerçekleşen satışlar arasındaki fark %5'i geçmiyorsa genellikle tahminin doğru yapıldığı kabul edilir. Bu tutarsızlıklar önemliyse (çeşitli yöntemler kullanılarak satış tahmini göstergelerinin dağılımı% 10'u aşıyorsa), o zaman büyük olasılıkla bir yöntem kullanılarak satış tahmini hazırlanırken hatalar yapılmıştır.

Bu makalede ana tahmin yöntemlerinden biri olan zaman serisi analizi ele alınmaktadır. Bu yöntemi bir perakende mağazası örneği olarak kullanarak, tahmin dönemi için satış hacimleri belirlenir.

Herhangi bir yöneticinin temel sorumluluklarından biri, şirketinin çalışmalarını yetkin bir şekilde planlamaktır. Artık dünya ve iş dünyası çok hızlı değişiyor ve tüm değişimlere ayak uydurmak hiç de kolay değil. Önceden öngörülemeyen birçok olay şirketin planlarını değiştirir (örneğin, yeni bir ürünün veya ürün grubunun piyasaya sürülmesi, piyasada güçlü bir şirketin ortaya çıkması, rakiplerin birleşmesi). Ancak planlara genellikle yalnızca düzeltmeler yapmak için ihtiyaç duyulduğunu ve bunda yanlış bir şey olmadığını anlamalıyız.

Herhangi bir tahmin süreci, kural olarak, aşağıdaki sırayla oluşturulur:

1. Problem formülasyonu.

2. Bilgilerin toplanması ve bir tahmin yönteminin seçilmesi.

3. Yöntemin uygulanması ve ortaya çıkan tahminin değerlendirilmesi.

4. Karar vermek için tahminin kullanılması.

5. “Tahmin-gerçek” analizi.

Her şey problemin doğru formüle edilmesiyle başlar. Buna bağlı olarak tahmin problemi örneğin bir optimizasyon problemine indirgenebilir. Kısa vadeli üretim planlaması için önümüzdeki günlerde satış hacminin ne olacağı o kadar önemli değil. Üretim hacimlerini mevcut kapasitelere mümkün olduğunca verimli bir şekilde dağıtmak daha önemlidir.

Bir tahmin yöntemi seçerken temel sınırlama, ilk bilgiler olacaktır: türü, kullanılabilirliği, işleme kapasitesi, homojenliği, hacmi.

Belirli bir tahmin yönteminin seçimi birçok faktöre bağlıdır. Öngörülen olay hakkında yeterince objektif bilgi var mı (bu ürün veya analogları yeterince uzun süredir mevcut mu)? İncelenen olguda niteliksel değişiklikler bekleniyor mu? İncelenen olgular arasında ve/veya veri kümeleri arasında herhangi bir bağımlılık var mı (satış hacimleri kural olarak reklam yatırımlarının hacmine bağlıdır)? Veriler bir zaman serisi mi (borçluların mülkiyetine ilişkin bilgiler bir zaman serisi değil)? Tekrarlanan olaylar var mı (mevsimsel değişiklikler)?

Bir şirketin hangi sektörde ve ekonomik faaliyet alanında faaliyet gösterdiğine bakılmaksızın, yönetimi sürekli olarak sonuçları gelecekte kendini gösterecek kararlar almak zorundadır. Herhangi bir karar şu veya bu yönteme dayanmaktadır. Bu yöntemlerden biri de tahmindir.

Tahmin- Bu bilimsel tanım ekonomik sistemin yaklaşan gelişiminin olası yolları ve sonuçları ve az çok uzak gelecekte bu gelişmeyi karakterize eden göstergelerin değerlendirilmesi.

Zaman serisi analizi yöntemini kullanarak satış hacmini tahmin etmeyi düşünelim.

Zaman serisi analizine dayalı tahmin, satış hacminde meydana gelen değişikliklerin sonraki zaman dilimlerinde bu göstergeyi belirlemek için kullanılabileceğini varsayar.

Zaman serisi - bu, eşit zaman aralıklarında düzenli olarak gerçekleştirilen bir dizi gözlemdir: söz konusu değişkenin niteliğine bağlı olarak bir yıl, bir hafta, bir gün veya hatta dakikalar.

Tipik olarak bir zaman serisi birkaç bileşenden oluşur:

1) eğilim - dinamiklerinin altında yatan zaman serisindeki değişikliklerin genel uzun vadeli eğilimi;

2) mevsimsel değişim - bir trend etrafında zaman serisi değerlerinde kısa vadeli, düzenli olarak tekrarlanan dalgalanmalar;

3) ekonomik toparlanma, durgunluk, depresyon ve toparlanmadan oluşan sözde iş döngüsünü veya ekonomik döngüyü karakterize eden döngüsel dalgalanmalar. Bu döngü düzenli olarak tekrarlanır.

Bir zaman serisinin ayrı ayrı öğelerini birleştirmek için şunları kullanabilirsiniz: çarpımsal model:

Satış hacmi = Trend × Mevsimsel değişim × Kalan değişim. (1)

Satış tahmini hazırlanırken şirketin son birkaç yıldaki performansı, pazar büyüme tahmini, rakiplerin gelişim dinamikleri dikkate alınır. Optimum satış tahmini ve tahmin ayarlamaları, şirketin satışları hakkında eksiksiz bir rapor sağlar.

"Saat" salonunun 2009 yılı satış hacmini belirlemek için bu yöntemi uygulayalım. Tabloda. Şekil 1, saatlerin perakende satışında uzmanlaşmış “Saatler” salonunun satış hacimlerini göstermektedir.

Tablo 1. Saat salonunun satış hacminin dinamikleri, bin ruble.

Tabloda verilen veriler için. 1, iki ana noktaya dikkat ediyoruz:

mevcut eğilim: her yılın ilgili çeyreğindeki satış hacmi yıldan yıla istikrarlı bir şekilde artıyor;

• Mevsimsel değişim: her yılın ilk üç çeyreğinde satışlar yavaş yavaş artıyor ancak nispeten düşük kalıyor; Yılın en yüksek satış hacimleri her zaman dördüncü çeyrekte ortaya çıkar. Bu dinamik her yıl tekrarlanıyor. Bu tür sapmalara her zaman mevsimsel denir. Hakkında konuşuyoruzörneğin haftalık satış hacimlerinin zaman serisi hakkında. Bu terim basitçe zaman serisinin süresine kıyasla trendden sapmaların düzenliliğini ve kısa süreliliğini yansıtır.

Zaman serisi analizinin ilk aşaması verilerin grafiğinin çizilmesidir.

Tahmin yapabilmek için öncelikle trendin, ardından mevsimsel bileşenlerin hesaplanması gerekmektedir.

Trend hesaplaması

Trend, bir zaman serisinin dinamiklerinin altında yatan genel uzun vadeli değişim eğilimidir.

Şek. Şekil 2'de gösterildiği gibi, histogramın noktaları aracılığıyla elle yukarı doğru bir trend çizgisi çizebilirsiniz. Ancak bunun için trendi daha objektif ve doğru değerlendirmenizi sağlayacak matematiksel yöntemler vardır.

Zaman serisinin mevsimsel değişimi varsa, genellikle hareketli ortalama yöntemi kullanılır.Göstergenin gelecekteki değerini tahmin etmenin geleneksel yöntemi n'nin ortalamasıdır. geçmiş anlamları.

Matematiksel olarak hareketli ortalamalar (talebin gelecekteki değerinin tahmini olarak hizmet eder) şu şekilde ifade edilir:

Hareketli ortalama = Önceki n dönem için talebin toplamı / n. (2)

İlk dört çeyreğin ortalama satış hacmi = (937,6 + 657,6 + 1001,8 + 1239,2) / 4 = 959,075 bin ruble.

Bir çeyrek sona erdiğinde, önceki üç çeyreğe ait verilerin toplamına son çeyreğe ait satış verileri eklenir ve önceki çeyreğe ait veriler atılır. Bu, veri serisindeki kısa vadeli bozuklukların düzeltilmesine neden olur.

Önümüzdeki dört çeyreğin ortalama satış hacmi = (657,6 + 1001,8 + 1239,2 + 1112,5) / 4 = 1002,775 bin ruble.

Hesaplanan ilk ortalama, ilk yılın ortalama satış hacmini gösterir ve 2007 yılının ikinci ve üçüncü çeyreğine ait satış verilerinin ortasında yer alır. Sonraki dört çeyreğe ait ortalama, üçüncü ve dördüncü çeyreğe ait satış hacmi arasında yer alacaktır. . Dolayısıyla 3. sütundaki veriler hareketli ortalama eğilimidir.

Ancak zaman serisini analiz etmeye ve mevsimsel değişimi hesaplamaya devam etmek için, orijinal verilerle tam olarak aynı zamana ait trend değerini bilmek gerekir, dolayısıyla ortaya çıkan hareketli ortalamaları, bitişik değerleri toplayıp bunları bölerek ortalamak gerekir. yarım. Merkezi ortalama, hesaplanan eğilimin değeridir (hesaplamalar Tablo 2'nin 4. ve 5. sütunlarında sunulmaktadır).

Tablo 2. Zaman serisi analizi

	Satış hacmi, bin ruble.	Dört çeyrek hareketli ortalama	İki bitişik değerin toplamı	Trend, bin ruble	Satış hacmi/trend × 100
ben çeyreklik 2007
II çeyrek 2007
III çeyrek 2007
IV çeyrek 2007
ben çeyreklik 2008
II çeyrek 2008
III çeyrek 2008
IV çeyrek 2008

2009'un her çeyreğine ilişkin bir satış tahmini oluşturmak için grafikte hareketli ortalamalar eğilimini sürdürmeniz gerekir. Düzeltme işlemi trend etrafındaki tüm dalgalanmaları ortadan kaldırdığı için bunu yapmak zor olmayacaktır. Trend yayılımı Şekil 2'deki çizgiyle gösterilmektedir. 4. Grafiği kullanarak her çeyreğe ilişkin tahmini belirleyebilirsiniz (Tablo 3).

Tablo 3. 2009 yılı trend tahmini

2009	Satış hacmi, binovmak.

Mevsimsel değişimin hesaplanması

2009 yılının her çeyreğine ilişkin gerçekçi bir satış tahmini oluşturabilmek için, satış hacminin üç aylık dinamiklerini dikkate almak ve mevsimsel değişimi hesaplamak gerekmektedir. Geçmiş satış verilerine bakarak trendi göz ardı ederek mevsimsel değişimi daha net bir şekilde görebilirsiniz. Zaman serilerinin analizinde kullanılacak olduğundan çarpımsal model, Aşağıdaki formülde gösterildiği gibi her satış hacmi göstergesini trend değerine bölmek gerekir:

Çarpımsal model = Trend × Mevsimsel değişim × Artık değişim × Satış hacmi / Trend = Mevsimsel değişim × Artık değişim. (3)

Hesaplama sonuçları tablonun 6. sütununda sunulmaktadır. 2. Göstergelerin değerlerini yüzde olarak ifade etmek ve ilk ondalık basamağa yuvarlamak için 100 ile çarpın.

Şimdi sırayla her çeyreğe ait verileri alacağız ve bunların ortalama olarak ne kadar fazla olduğunu belirleyeceğiz veya daha az değer akım. Hesaplamalar tabloda verilmiştir. 4.

Tablo 4. Ortalama üç aylık değişimin hesaplanması, bin ruble.

	ben çeyreklik	II çeyrek	III çeyrek	IV çeyrek
Düzeltilmemiş ortalama

Tablodaki düzeltilmemiş veriler. 4 hem mevsimsel hem de artık değişimi içerir. Artık değişim unsurunu ortadan kaldırmak için araçların ayarlanması gerekir. Uzun vadede, iyi çeyreklerdeki trendin üzerindeki satışların miktarı, kötü çeyreklerdeki trendin altındaki satışların miktarına eşit olmalıdır, böylece mevsimsel bileşenlerin toplamı yaklaşık %400'e ulaşacaktır. Bu durumda düzeltilmemiş ortalamaların toplamı 398,6 olur. Bu nedenle, ortalamaların toplamı 400 olacak şekilde her ortalama değerin bir düzeltme faktörü ile çarpılması gerekir.

Düzeltme faktörü şu şekilde hesaplanır: Düzeltme faktörü = 400 / 398,6 = 1,0036.

Mevsimsel değişimin hesaplanması tabloda sunulmaktadır. 5.

Tablo 5. Mevsimsel değişimin hesaplanması

Tablodaki verilere dayanmaktadır. Şekil 5'te örneğin satış hacminin ilk çeyrekte trend değerinin ortalama %96,3'ü, dördüncü çeyrekte ise trend değerinin %118,1'i olacağını tahmin edebiliriz.

Satış tahmini

Bir satış tahmini hazırlarken aşağıdaki varsayımlardan yola çıkıyoruz:

trend dinamikleri önceki dönemlere göre değişmeyecek;

mevsimsel farklılıklar etkisini göstermeye devam edecek.

Doğal olarak bu varsayımın yanlış olduğu ortaya çıkabilir; uzmanın durumda beklediği değişiklik dikkate alınarak ayarlamalar yapılması gerekecektir. Örneğin başka bir büyük saat satıcısı pazara girip Saat salonunun fiyatlarını düşürebilir, ülkedeki ekonomik durum değişebilir vb.

Ancak yukarıdaki varsayımlara dayanarak 2009 yılı için üç aylık satış tahmini yapmak mümkündür. Bunun için, elde edilen üç aylık trend değerlerinin, her çeyrek için karşılık gelen mevsimsel değişimin değeriyle çarpılması gerekir. Verilerin hesaplanması tabloda verilmiştir. 6.

Tablo 6. Saat Salonu'nun 2009 yılı çeyreklere göre satış tahminlerinin derlenmesi

Elde edilen tahminlere göre Watches salonunun 2009 yılı cirosunun 5814 bin ruble olabileceği ancak bunun için şirketin çeşitli faaliyetler yürütmesi gerektiği açık.

Makalenin tam metnini "Economist's Handbook" No. 11 (2009) dergisinde okuyun.

Grigory Kvasha'dan pratik kurs. Yapısal burç Kvasha Grigory Semenovich

Tahmin yapmak

Tahmin yapmak

Tahmin yapmak için üç faktörün dikkate alınması gerekir: tüm burçların ortak tarihsel döngüleri, ideolojik unsurların döngüleri ve her burcun özel yılları.

Genç Büyücü veya Gençler İçin Sihir kitabından yazar Kuzgunkurt Gümüş

Manevi Bir Plan Yapmak Virginia okul çalışmalarında yardım ve destek ararken manevi bir plan yaptı. Mesele şu ki, büyücülük gücünü bir hedefe veya soruna yönlendirmek nihai bir cevap sağlamaz. Cadılar yöntemi dikkatle düşünüyor

Para kazanmak için Yaşayan Tanrı Sai Baba'nın Gücü kitabından yazar Başkirova Nina

Başvuruda bulunmanın heyecanlı anında hiçbir şeyi kaçırmamak için öncelikle bir talepte bulunduk, bunu kağıda yazdık. Talebin başkalarına zarar vermemesi gerektiğini hatırladım, bu yüzden uzun süre konuşmamız, sorunu tartışmamız, nedenini bulmamız gerekiyordu.

Bilinçaltınızın Güzelliği kitabından. Başarı ve pozitiflik için kendinizi programlayın Angelite tarafından

Sai Baba ile iletişim için bir algoritma hazırlamak Zaman geçtikçe fotoğraflar aracılığıyla iletişimin işe yaradığına tekrar tekrar ikna oldum. Bu nedenle Sai Baba ile sürekli bir bağlantı üzerinde ciddi olarak çalışmaya başladım. Bu iddialı gelebilir ama seçildiğimi anladım: Aşramı ziyaret ettim, davet edildim.

Hayat Öğretisi kitabından yazar Roerich Elena Ivanovna

Anahtar sözcükleri derlemek Uzmanlaşmamız gereken ilk şey, konuşma düzeyinde doğru iletişimdir. Her birimiz bir matrisin temsilcisiyiz ve hepimiz farklı bireysel özelliklere sahibiz. Ama aynı dili konuşabiliyoruz

Hayat Öğretisi kitabından yazar Roerich Elena Ivanovna

Etkili Sihir kitabından. Enerjiyle çalışmanın temel prensipleri kaydeden Om Miya

[Öğretme kitapları için bir dizin derlemek] Öğreti kitaplarının ayrıntılı bir dizininin derlendiğini öğrenmek büyük bir mutluluktu, bu çok gerekli. Hangi dilde? Sonuçta derneğin neye başvuracağını bilmeyen pek çok üyesi bu çalışmaya dahil olabilir. Ayrıca birisi olabilir

Geçmiş Yaşamların Deneyimi kitabından. Kendi hatalarınızı nasıl tanıyabilir ve düzeltebilirsiniz? kaydeden Lynn Denise

Alıştırma 4.3. Tatil Büyüsü Yazmak Bir tatil büyüsü, bir tanrı ve tanrıçayı onurlandırmak veya belirli bir bayramı işaretlemek için yazılır. Belirli bir kişinin hayatındaki doğum günü veya adanmışlık gibi önemli bir dönüm noktasını onurlandırmak için de yazılabilir.

Hayatta kitabından. Slav şifa sistemi kaydeden Kurovskaya Lada

Alıştırma 4.4. Basit Bir Büyü Yapmak Basit bir büyü, bir cadının belirli bir süre içinde belirli bir hedefe ulaşmasına yardımcı olmak için tasarlanmıştır. Bu kitapta şu ana kadar öğrendiklerinize dayanarak basit bir büyü yazın.

Gerçek Büyücülük Atölyesi kitabından. Cadıların ABC'si yazar Kuzey Nikolay İvanoviç

Alıştırma 4.6. Uzun Süreli Bir Büyü Yapmak Uzun süreli bir büyü, tek seferde yapılmak yerine birkaç gün veya hafta boyunca yapılır. Bu tür büyüler, uzun vadeli hedefler veya ulaşılamayan hedefler için en uygunudur.

Olmak kitabından [Daha Fazla Enerji ve Bilgi Gelişimi için Beceri Sistemi. II aşama] yazar

Bütün bir resmi bir araya getirmek Tüm soruları cevapladıktan ve referans noktalarının listesini yaptıktan sonra, alınan bilgileri inceleyin ve geçmiş yaşam senaryolarınızın bazılarının bütün bir resmini bir araya getirebileceksiniz. İnsanlar için alışılmadık bir durum değil

Etki kitabından [Daha Fazla Enerji ve Bilgi Gelişimi için Beceri Sistemi. III aşama] yazar Verishchagin Dmitry Sergeevich

Oturuma hazırlık - bir komplo hazırlamak Zhiva'ya giriş sayesinde kişi, yaratılışın orijinal gücüyle bağlantı kurar, dolayısıyla enerjisi ve yetenekleri önemli ölçüde artar: kendisinin daha iyiye doğru değişmesine izin verdiği ölçüde.

Yazarın kitabından

Bir komplo hazırlamak Zhiva komplosu, tamamlanmış bir olay olarak derlenen, istenen olayların tam bir zihinsel görüntüsünü içeren son sözlü formüldür.1. Görüntü, bir filmde veya küçük bir videoda sabit bir çerçeve olarak sunulmalıdır.2. Resim

Yazarın kitabından

Komplolar. kendi Komplolarınız üzerine komplolar hazırlamak Eski günlerde komplo ile dua arasındaki fark önemsizdi. İlk Hıristiyanlar, etkililiğinin Tanrı'ya olan inanca dayandığına inanarak, büyülere kutsal isimleri dahil ettiler. İşte geniş bir örnek

Yazarın kitabından

Kendi komplolarınızı kurmak Kutsal Kitap "başlangıçta Söz vardı" der. Yani, “Söz Tanrı olduğu için” bütün dünya ondan geldi. Birçok yönden bugüne kadar öyle kaldı, çünkü şimdi bile tek bir kelimeyle öldürebilirsin, ama onların söylediği gibi söylenirse dirilebilirsin.

Yazarın kitabından

Yazarın kitabından

Adım 12 Başka birinin bilinci için programlar hazırlamak

Tahmin yapmak

Kriter bağlantılı geçerliliğin kanıtı, test sonuçlarının tahmin şeklinde sonuçlara varmak için kullanılabileceği anlamına gelir. Bu nedenle, bu kanıtları toplamak için kullanılan temel prosedüre tahmin denir ( tahmine dayalı tasarım) Test sonuçları ile aynı konunun bazı kriterlere göre daha sonra verdiği notlar arasında korelasyon katsayısı hesaplanır. Bu tam olarak Şekil 2'de grafiksel olarak gösterilen örnekte kullanılan prosedürdür. 3.3: Elde edilen aritmetik testin sonuçları arasında bir korelasyon ortaya çıktı önce eğitime kabul ve yöneticiler tarafından verilen notlar sonrasında mesleki eğitim programında iki haftalık eğitim.

Tahmin yapmak geleneksel olarak kriter geçerliliğine ilişkin kanıt elde etmenin tercih edilen yolu olarak kabul edilir, ancak pratik kullanım bazı dezavantajları vardır. Bunlardan en önemlisi, tüm test puanları ölçeğinde deneklerin normal bir dağılımının varlığıyla ilişkilidir. Tahmin şemasının doğru kullanımı için, test doğrulamasında kullanılan numunedeki deneklerin sonuç aralığının tam olması gerekir. Bu nedenle test puanı düşük olan birden fazla adayın işe alınması gerekmektedir. İşverenleri bu zorunluluğun gerekliliğine ikna etmek oldukça zordur. Test istihdamı taramak için kullanılıyorsa, testte düşük puan alan kişilerin iyi bir iş çıkaramayacaklarını varsaymak doğaldır; o halde neden onları işe alasınız ki?

Bir diğeri olası sorun Kriter bağlantılı geçerlilik tahmini yapmanın sorunu, test verilerinin toplanması (yordayıcı değişken) ile kriter verilerinin toplanması arasında bir süre geçmesidir. Davranış tahminleri geleceğe doğru genişletildiğinde doğrulukları önemli ölçüde azalır (Henry ve Hulin, 1987; Hulin, Henry ve Noon, 1990). Bu tür çalışmalarda en sık kullanılan kriter gibi görünen yönetici derecelendirmeleri, zamanın belirli bir noktasında yapıldığı ve belirli bir işin performansıyla ilgili olduğu için bu soruna karşı özellikle duyarlı olabilir. Bu sorunu aşmanın bir yolu paralel kullanmaktır. (eşzamanlı) Kriter geçerliliğini kanıtlamaya yönelik şemalar.

Satış tahmini geliştirirken entegre bir yaklaşım, çeşitli tahmin yöntemlerinin eşzamanlı kullanımı ve elde edilen sonuçların karşılaştırılması önemlidir. Bu yöntemler arasında en yaygın olanları şunlardır:

1. Şirketin çeşitli hizmet ve departmanlarından bir grup yöneticinin anketi. Bu yöneticilerin öncelikle pazar analizi ile ilgili bilgileri edinmeleri gerekir. Bu durumda satış tahmini, ankete katılan yönetici grubunun görüş ve taslaklarının "ortalama"sıdır. Bu tahmin yöntemi, diğer yöntemleri kullanma konusunda yeterli deneyime sahip olmayan yeni işletmeler için en uygunudur. Bu yöntem, pazarın durumu hakkında ayrıntılı hesaplamaların olmadığı, belirli ürün türleri için satış eğilimlerine ilişkin tam istatistiklerin bulunmadığı durumlarda da uygulanabilir.

2. Şirketin bireysel satış temsilcilerinin ve satış bölüm başkanlarının değerlendirmelerinin genelleştirilmesi. Bu durumda pazar analizi, tüketicilerin tepkisini doğrudan deneyimleyen ve tüketici tercihlerindeki en ufak dalgalanmaları en şiddetli şekilde hissedenlerin görüşleri ile desteklenmektedir. Burada bölgesel boyut da dikkate alınmaktadır: bireysel işçiler veya satış yöneticileri, belirli ürünlerin ülkenin farklı yerlerinde satışının özellikleri hakkında ek bilgi sağlayabilir. Buna göre, bu yöntemle yapılan tahminlerin doğruluğu birinciye göre daha yüksektir. Ancak bu tür çalışmaların organizasyonu büyük genel giderlerle ilişkilidir (öncelikle uzmanların ve analistlerin ücretlendirilmesi, veri işleme vb. için ek maliyetler). Ve markasına değer veren şirketler (özellikle dünya standartlarında üretim yapan veya öyle olmaya çalışan önde gelen sanayi şirketleri) hiçbir zaman eksik bırakmasa da, çoğu zaman bu giderlerin kontrol edilmesi ve bütçelenmesi için özel prosedürlerin geliştirilmesini gerektirir. Aksi takdirde tahminin doğruluğu işletmenin mali durumunu olumsuz etkileyebilir.

3. Geçmiş ciroya dayalı tahmin. Bu durumda satış verileri geçen sene Gelecekteki olası satışları tahmin etmek için temel olarak alınır. Gelecek yılın cirosunun bu yılın cirosunu belirli bir miktar aşacağı veya altında olacağı varsayılmaktadır (genellikle verilere yüzdesel bir artış alınır). geçen sene"başarılı olandan") ilkesine göre. Bu tahmin yöntemi, istikrarlı ekonomik koşullara sahip, zayıf değişen bir mal ve hizmet yelpazesine sahip, yavaş bilimsel ve teknik ilerlemeye sahip, önemli dalgalanmaların olduğu endüstriler ve pazarlar için uygundur. Ticaret cirosu son derece nadiren meydana gelir. Böyle bir endüstrinin en tipik örneği kamu hizmetleri. Bu yöntemi kullanarak karakterdeki hızlı değişiklikleri hesaba katmak imkansızdır. ticari faaliyetler, tüketici talebinin yapısında vb. Rekabete gelince, derecesi burada hiç dikkate alınmıyor.

4. Trendlerin ve döngülerin analizi, satış hacminde değişikliğe neden olan faktörler. Satış tahmini, pazar analizi kullanılarak olasılıksal eğilimlerin ve bunların altında yatan istatistiksel olarak anlamlı faktörlerin belirlenmesine dayanmaktadır. Tipik olarak aşağıdaki ana faktörler dikkate alınır: şirketin uzun vadeli büyüme eğilimleri, iş faaliyetlerindeki döngüsel dalgalanmalar, mevsimsel değişikliklerşirket satışları, grevlerin olası etkileri, teknik değişiklikler, pazarda yeni rakiplerin ortaya çıkması. Bu yöntem en çok uzun vadeli tahminler yaparken tercih edilir.İstatistiksel modeller, belirlenen eğilimler ve uzun yıllar boyunca bağımlılıklar, rastgele ve küçük faktörlerin etkisini etkisiz hale getirir. Aynı zamanda, bu yöntemi kullanarak 3-5 yıldan daha kısa bir süre için tahmin yapmak zordur; örnek, işlenen istatistiksel bilgi dizisi ve döngüsel dalgalanmaların ortaya çıkma süresi çok küçüktür. Bu yöntem en çok sermaye yoğun endüstrilerde uygundur.

5. Korelasyon analizi, yani. Şirketin ürünlerinin satışını etkileyen istatistiksel olarak anlamlı faktörlerin belirlenmesi. Önceki yöntemi mantıksal olarak tamamlar ancak istatistiksel pazar analizi için daha karmaşık bilimsel araçlara dayanır. Genellikle, özel araştırmalar çerçevesinde, bir işletmenin satış düzeyi ile ekonomik faaliyetin çeşitli yönleri arasındaki ilişkinin yakınlığı belirlenir ve bunun satışlar üzerindeki etkisi mantıksal olarak kanıtlanabilir veya haklı gösterilebilir. Böylece, satış hacminin gelecekte değişebileceği duruma bağlı olarak en önemli faktörler belirlenir ve (etki derecesine göre) sıralanır. Böyle bir tahmin yönteminin mutlaka ciddi, özel ve kapsamlı ve bu nedenle oldukça pahalı, her zaman ekonomik olarak haklı olmayan bir pazar araştırması gerektirdiğine dikkat edilmelidir. Ancak ekonomik koşullar açısından en istikrarlı sektörlerde bu yöntem kullanılarak en doğru sonuçlar elde edilebilir.