چگونه می توان پیش بینی بازی های دقیق انجام داد؟ پیش بینی حجم فروش برای یک شرکت خرده فروشی

این مقاله روش های پیش بینی، اهمیت، طبقه بندی و ویژگی های مختصر آنها را شرح می دهد. معیارهای اصلی برای انتخاب این روش ها ارائه شده و نمونه هایی از کاربرد عملی موثر آنها آورده شده است. نقش ویژه روش شناسی پیش بینی در دنیای مدرنافزایش بی ثباتی

ماهیت و اهمیت روش شناسی پیش بینی

در مفهوم کلی، پیش‌بینی فرآیند از پیش تعیین آینده بر اساس پارامترهای اولیه (تجربه، الگوهای شناسایی شده، روندها، ارتباطات، چشم‌اندازهای احتمالی و غیره) است. بر مبنای علمی، پیش‌بینی در زمینه‌های مختلفی از فعالیت‌های انسانی استفاده می‌شود: اقتصاد، جامعه‌شناسی، جمعیت‌شناسی، علوم سیاسی، هواشناسی، ژنتیک و بسیاری دیگر. شاخص ترین مثال استفاده از پیش بینی در زندگی روزمرهیک فرد با پیش بینی آب و هوای روزانه آشنا است.

به نوبه خود، استفاده مؤثر از پیش‌بینی‌ها بر مبنای علمی، مستلزم استفاده از تکنیک‌های خاص، از جمله تعدادی روش‌های پیش‌بینی است. در آغاز قرن گذشته که تحقیقات علمی در این زمینه آغاز شد، تنها چند روش مشابه با طیف محدودی از کاربردها پیشنهاد شد. بر این لحظهبسیاری از این روش ها (بیش از 150) وجود دارد، اگرچه بیش از چند ده روش پیش بینی اساسی عملاً استفاده نمی شود. در عین حال، انتخاب روش‌های خاص هم به دامنه کاربرد آنها و هم به اهداف تحقیق پیش‌بینی در حال انجام و همچنین به در دسترس بودن ابزارهای پیش‌بینی خاص برای محقق بستگی دارد.

مفاهیم اساسی در روش شناسی پیش بینی

روش پیش بینی یک روش خاص با هدف مطالعه شی پیش بینی به منظور به دست آوردن یک پیش بینی هدف است.

روش شناسی پیش بینی مجموعه ای از دانش کلی در مورد روش ها، تکنیک ها و ابزارهای پیش بینی است.

روش شناسی پیش بینی ترکیبی از روش ها، تکنیک ها و ابزارهایی است که برای به دست آوردن یک پیش بینی هدف انتخاب می شوند.

هدف پیش بینی منطقه خاصی از فرآیندها است که در آن تحقیق در مورد موضوع پیش بینی انجام می شود.

موضوع پیش بینی شخص حقوقی یا حقیقی است که انجام می دهد کار تحقیقاتیبرای به دست آوردن پیش بینی ها

تفاوت ها و روابط بین برنامه ریزی و فرآیند پیش بینی

پیش بینی در مقابل برنامه ریزی:

• آموزنده است و تجویزی نیست.
• نه تنها فعالیت های یک شرکت یا سازمان خاص، بلکه کل محیط خارجی و داخلی را پوشش می دهد.
• ممکن است ماهیت طولانی مدت تری داشته باشد.
• به جزئیات قابل توجهی نیاز ندارد.

اما با وجود همه تفاوت ها، پیش بینی و برنامه ریزی رابطه تنگاتنگی به خصوص در زمینه اقتصادی دارند. پیش‌بینی هدف حاصل، حوزه ریسک‌ها و فرصت‌های بالقوه را نشان می‌دهد که در چارچوب آن مشکلات، وظایف و اهداف خاصی شکل می‌گیرد که باید در هنگام تهیه برنامه‌ها حل شوند و در نظر گرفته شوند. اشکال گوناگون(راهبردی، عملیاتی و غیره). علاوه بر این، پیش‌بینی‌ها فرصتی را برای یک دیدگاه تحلیلی و چند متغیره از توسعه بالقوه فراهم می‌کند که برای ساخت برنامه‌های جایگزین ضروری است. در یک مفهوم کلی، می توان گفت که رابطه بین پیش بینی و برنامه ریزی در این واقعیت نهفته است که اگرچه پیش بینی وظایف برنامه ریزی خاصی را تعیین نمی کند، اما حاوی اطلاعات لازم برای برنامه ریزی هدف موثر است.

طبقه بندی کننده های اصلی در روش شناسی پیش بینی

طبقه بندی اصلی روش های پیش بینی معمولاً بر اساس معیارهای زیر انجام می شود:

بر اساس درجه رسمی شدن:

• بصری، که برای پیش بینی وظایف دشوار با استفاده از ارزیابی های متخصص (مصاحبه، روش سناریو، روش دلفی، طوفان فکری و غیره) استفاده می شود.
• روش‌های رسمی‌شده، که عمدتاً شامل محاسبات ریاضی دقیق‌تر (روش برون‌یابی، روش حداقل مربعات و غیره و همچنین روش‌های مختلف مدل‌سازی) است.

با توجه به ماهیت فرآیند پیش آگهی:

• روش های کیفی مبتنی بر ارزیابی ها و تحلیل های متخصص؛
• روش های کمی بر اساس روش های ریاضی;
• روش های ترکیبی، شامل (ترکیب) عناصر تکنیک های کیفی و کمی.

با توجه به روش جمع آوری و پردازش داده های اطلاعاتی:

• روش های آماری که شامل استفاده از الگوهای ساختاری کمی (پویا) برای پردازش داده های اطلاعاتی است.
• روش های قیاس بر اساس نتیجه گیری های منطقی در مورد شباهت الگوهای توسعه فرآیندهای مختلف؛
• روش های پیشرفته که با توانایی ایجاد پیش بینی بر اساس آخرین روندها و الگوهای توسعه شی مورد مطالعه مشخص می شود.

همچنین کل مجموعه این روش ها را می توان به روش های پیش بینی عمومی و روش های تخصصی تقسیم کرد. به روش های عمومیشامل مواردی است که طیف گسترده ای از راه حل ها را برای مشکلات پیش آگهی در پوشش می دهد زمینههای مختلففعالیت زندگی نمونه ای از این پیش بینی ها می تواند ارزیابی های کارشناسی در زمینه های مختلف باشد. از طرفی روش هایی وجود دارند که فقط بر روی یک حوزه فعالیت خاص متمرکز هستند، مثلاً روش ترازنامه ای که در حوزه اقتصادی رواج پیدا کرده و بر اطلاعات حسابداری متمرکز شده است.

شرح مختصری از روش های پیش بینی

همانطور که قبلا ذکر شد، در حال حاضر روش های زیادی در پیش بینی وجود دارد. روش های اصلی پیش بینی شامل مواردی است که در حال حاضر به دست آمده اند بیشترین توزیعو کاربرد در زمینه های مختلف

• روش از آنجایی که در حل بسیاری از مسائل پیش‌بینی، اغلب داده‌های رسمی و قابل اعتماد کافی از جمله داده‌های ریاضی وجود ندارد، این روش بسیار محبوب است. بر اساس نظر حرفه ای کارشناسان و متخصصان مجرب در زمینه های مختلف و به دنبال پردازش و تجزیه و تحلیل نظرسنجی های انجام شده است.
• روش برون یابی برای پویایی سیستم پایدار فرآیندهای مختلف، زمانی که روند توسعه در بلندمدت ادامه دارد و امکان پیش‌بینی آنها بر روی نتایج آتی وجود دارد، استفاده می‌شود. این روش همچنین برای اشیایی از یک حوزه فعالیت با پارامترهای مشابه استفاده می شود، با این فرض که تاثیر فرآیندهای خاص بر روی یک شی، که پیامدهای خاصی را ایجاد می کند، نتایج مشابهی را در سایر اشیاء مشابه ایجاد می کند. این پیش بینی را روش قیاس نیز می نامند.
• روش های مدل سازی توسعه مدل ها بر اساس انجام می شود اشیاء خاصیا سیستم ها، عناصر و فرآیندهای آنها، به دنبال آزمایش تجربی مدل ساخته شده و انجام تنظیمات لازم در آن. در حال حاضر، روش‌های مدل‌سازی پیش‌بینی، وسیع‌ترین کاربرد را در زمینه‌های مختلف از زیست‌شناسی تا حوزه اجتماعی-اقتصادی دارند. به ویژه، امکانات این تکنیک با ظهور فن آوری های کامپیوتری مدرن آشکار شد.
• همچنین یکی از روش های اصلی است. این حاکی از رویکردی برای انجام پیش بینی های متمرکز بر اهداف و اهداف خاص است که توسط موضوع پیش بینی با ایجاد ارزش های هنجاری خاص فرموله شده است.
• روش اسکریپت نویسی در توسعه گسترده شده است تصمیمات مدیریتی، به شخص اجازه می دهد تا توسعه احتمالی رویدادها و نتایج احتمالی را ارزیابی کند. یعنی این روش شامل تجزیه و تحلیل وضعیت با تعیین بعدی روندهای احتمالی در توسعه آن تحت تأثیر اتخاذ تصمیمات مدیریتی خاص است.
• روش های آینده نگری آخرین متدولوژی، که شامل طیف وسیعی از روش ها و تکنیک های مختلف است که نه تنها با هدف تجزیه و تحلیل و پیش بینی آینده، بلکه در شکل دادن به آن نیز انجام می شود.

روش های پیش بینی آماری

یکی از روش های اصلی پیش بینی، روش های آماری است. پیش‌بینی‌های توسعه‌یافته با چنین روش‌هایی می‌توانند دقیق‌ترین باشند، مشروط بر اینکه داده‌های اطلاعات اولیه برای تجزیه و تحلیل ویژگی‌های کمی و نیمه کمی ضروری اشیاء پیش‌بینی کامل و قابل اعتماد باشد. این روش‌ها شکلی از تکنیک‌های پیش‌بینی ریاضی هستند که ساخت سری‌های زمانی امیدوارکننده را ممکن می‌سازند. روش های پیش بینی آماری عبارتند از:

• تحقیق و بکارگیری روشهای نوین ریاضی و آماری برای پیش بینی بر اساس داده های عینی.
• تحقیق نظری و عملی در زمینه مدل‌سازی احتمالی و آماری روش‌های پیش‌بینی خبره.
• مطالعات نظری و عملی پیش‌بینی در یک محیط ریسک، و همچنین روش‌های ترکیبی همزیستی مدل‌های اقتصادی-ریاضی و اقتصادسنجی (شامل رسمی و کارشناسی)

ابزارهای پشتیبانی برای روش شناسی پیش بینی

ابزارهای کمکی روش های پیش بینی اکتشافی عبارتند از: پرسشنامه، نقشه، پرسشنامه، مواد گرافیکی مختلف و ....

ابزارهای روش های رسمی و ترکیبی شامل طیف گسترده ای از ابزارها و تکنیک های دستگاه کمکی ریاضی است. به خصوص:

• توابع خطی و غیر خطی؛
• توابع دیفرانسیل؛
• ابزارهای آماری و ریاضی برای همبستگی و رگرسیون.
• روش حداقل مربع؛
• تکنیک های ماتریسی، دستگاه شبکه های عصبی و تحلیلی.
• دستگاه قضیه حد مرکزی چند بعدی نظریه احتمال.
• دستگاه مجموعه فازی و غیره

معیارها و عوامل انتخاب روش های خاص هنگام انجام پیش بینی ها

انتخاب روش های پیش بینی تحت تأثیر عوامل مختلف. بنابراین وظایف عملیاتی به روش های عملیاتی بیشتری نیاز دارد. در عین حال، درازمدت (پیش‌بینی‌های استراتژیک) مستلزم استفاده از روش‌های پیش‌بینی با ماهیت یکپارچه و جامع است. انتخاب روش های خاص همچنین به دامنه کاربرد، در دسترس بودن اطلاعات مربوطه، امکان به دست آوردن ارزیابی های رسمی (کمی)، صلاحیت ها و تجهیزات فنی موضوعات پیش بینی و غیره بستگی دارد.

معیارهای اصلی برای روش شناسی می تواند:

• ماهیت سیستماتیک در شکل گیری پیش بینی ها؛
• سازگاری (تغییرپذیری) با تغییرات پارامتری ممکن.
• اعتبار انتخاب روش از نظر قابلیت اطمینان و دقت نسبی پیش بینی؛
• تداوم فرآیند پیش بینی (اگر یک کار یک بار تنظیم نشده باشد)؛
• امکان سنجی اقتصادی - هزینه های اجرای فرآیند پیش بینی نباید از تأثیر کاربرد عملی نتایج آن به ویژه در حوزه اقتصادی تجاوز کند.

نمونه هایی از استفاده موثر از ابزارهای پیش آگهی موجود

تاثير گذار استفاده عملیروش‌های پیش‌بینی، که نمونه‌ای از آن در حال حاضر رایج‌تر است، استفاده از آن‌ها در محیط کسب‌وکار است. بنابراین، پیشروترین شرکت‌ها دیگر هنگام برنامه‌ریزی کامل فعالیت‌های خود، پیش‌بینی نمی‌کنند. در این زمینه، پیش‌بینی شرایط بازار، پویایی قیمت، تقاضا، چشم‌انداز نوآوری و سایر شاخص‌های پیش‌آگهی، از جمله نوسانات طبیعی اقلیمی فصلی و جو سیاسی-اجتماعی، حائز اهمیت است.

علاوه بر این، نمونه‌های زیادی از کاربرد مؤثر روش‌شناسی پیش‌بینی در موارد مختلف وجود دارد:

• استفاده از مدل‌سازی ریاضی برای پیش‌بینی موقعیت‌های اضطراری بالقوه در شرکت‌های خطرناک؛
• پیش بینی سیستمی محیطی و اقتصادی در سراسر کشور و مناطق؛
• پیش بینی اجتماعی و اقتصادی روندهای توسعه جامعه به عنوان یک کل و عناصر فردی آن؛
• پیش بینی در زمینه فیزیک کوانتومی، بیوتکنولوژی های جدید، فناوری اطلاعاتو بسیاری از مناطق دیگر.

نقش روش‌شناسی پیش‌بینی در دنیای مدرن افزایش عدم قطعیت و ریسک‌های جهانی

در پایان، باید گفت که روش‌شناسی پیش‌بینی مدت‌هاست که به طور کامل در زندگی انسان ادغام شده است، اما دقیقاً در روزهای ما مرتبط‌تر شده است. این روند هر دو با توسعه سریع همراه است فرآیندهای تکنولوژیکیدر جهان، و با افزایش عدم اطمینان در داخلی و محیط خارجی. پدیده های بحرانی متعدد در اقتصاد، سیاست، حوزه اجتماعیباعث افزایش بار ریسک در تمام زمینه های فعالیت می شود. عمیق‌تر شدن فرآیندهای جهانی‌سازی منجر به ظهور خطرات جهانی سیستماتیک شده است که یک اثر دومینویی احتمالی ایجاد می‌کند، زمانی که مشکلات در شرکت‌ها یا کشورها تأثیر جدی داشته باشد. تاثیر منفیبر وضعیت اقتصادی و سیاسی کل جامعه جهانی. همچنین اخیراً خطرات مرتبط با ناپایداری طبیعی و اقلیمی، بلایای بزرگ انسان‌ساز و بحران‌های نظامی-سیاسی افزایش یافته است. همه اینها نشان دهنده نقش ویژه پیش بینی هر دو پدیده خطر بالقوه جهانی و فعلی فردی در دنیای مدرن است. پیش‌بینی مؤثر سیستمی که به چالش‌های مدرن پاسخ می‌دهد، می‌تواند از پیامدهای بسیاری از تهدیدها اجتناب یا کاهش دهد و حتی آنها را به مزیت تبدیل کند.

هنگام توسعه یک پیش بینی فروش، یک رویکرد یکپارچه، استفاده همزمان از چندین روش پیش بینی و مقایسه نتایج به دست آمده مهم است. از بین این روش ها، رایج ترین روش ها عبارتند از:

1) روش ارزیابی های کارشناسی (شامل نظر گروهی از مدیران و ترکیبی از نظرات کارکنان فروش). این روش پیش‌بینی برای کسب‌وکارهای جدید که تجربه کافی در استفاده از روش‌های دیگر ندارند، مناسب‌تر است. این روش همچنین زمانی قابل اجرا است که محاسبات دقیقی در مورد وضعیت بازار وجود نداشته باشد، آمار کاملی از روند فروش برای انواع خاصی از محصولات وجود نداشته باشد.

2) برون یابی روندها و چرخه. هنگام استفاده از این روش، خطاها اجتناب ناپذیر است، اما همواره در پیش بینی فروش استفاده می شود؛ درصد پایین پیش بینی پیامدهای پدیده های اجتماعی-اقتصادی به دقت بالای پیش بینی کمک نمی کند. استفاده از این روش در صورتی امکان پذیر است که تحلیلگر اطلاعات زیادی در زمینه های مختلف فعالیت های شرکت در 10 سال گذشته در اختیار داشته باشد.

استفاده از این روش بر اساس تکنیک های زیر است:

الف) تعیین میانگین متحرک.

نمودار فروش محصول اغلب دارای یک کاراکتر ناگهانی است. میانگین گیری نتایج مشاهدات به ما امکان می دهد در طول زمان یک منحنی فروش بسازیم. تعداد مناسبی از نتایج مشاهدات میانگین گرفته شده است. می تواند از یک چهارم استفاده کند، به این معنی که سه نتیجه اول را جمع کرده و مجموع را بر سه تقسیم می کند. سپس نتایج مشاهدات دوم، سوم و چهارم جمع و تقسیم بر سه و غیره می شود. نتیجه یک میانگین متحرک سه ماهه است. نمودار ساخته شده ارزش های فروش احتمالی را تعیین می کند.

ب) مدل های صاف کننده.

با گذشت زمان، مشاهدات بیشتر و بیشتری انجام می شود و اندازه خطاهای پیش بینی مشخص می شود. در عین حال، در نظر گرفتن اشتباهات گذشته هنگام پیش بینی آینده، منطقی به نظر می رسد. یک راه این است که درصد ثابتی از خطای ماه گذشته را به فروش واقعی ماه گذشته اضافه کنید و از نتیجه برای پیش بینی ماه آینده استفاده کنید. با استفاده از این روش می توانید پیش بینی های کوتاه مدت بسیار خوبی داشته باشید. چنین پیش بینی هایی برای برنامه ریزی تولید و مدیریت موجودی مفید هستند، اما عملا برای برنامه ریزی مالی غیر قابل اجرا هستند.

3) پیش بینی بر اساس سبد سفارشات، یعنی بر اساس سفارشات موجود یا مورد انتظار از خریداران بالقوه محصولات، که برای تولید حجم فروش در صنایع با فناوری پیشرفته ارجحیت دارد. بکارگیری این روش مستلزم انجام تحقیقات ویژه در مورد صنایع اصلی مصرف کننده محصولات یک شرکت معین، جمع آوری و پردازش مطالب آماری و واقعی است. این روش در بخش های مواد اولیه و انرژی و همچنین در شرکت هایی که قطعات و قطعات تولید می کنند ارجحیت دارد.

4) تجزیه و تحلیل همبستگی، یعنی شناسایی عوامل آماری معنادار مؤثر بر فروش محصولات شرکت. با استفاده از رابطه همبستگی، نزدیکی ارتباط بین سطح فروش و نتایج مختلف فعالیت اقتصادی شرکت مشخص می شود که تأثیر آن بر فروش را می توان به طور منطقی اثبات و توجیه کرد. بنابراین، مهم ترین عوامل، بسته به اینکه حجم فروش ممکن است در آینده تغییر کند، شناسایی و رتبه بندی می شوند (با توجه به میزان تأثیر آنها). این روش نیاز به تحقیقات خاص و پرهزینه دارد. دقیق ترین نتایج را می توان در با ثبات ترین صنایع از نظر شرایط اقتصادی به دست آورد.

اثربخشی استفاده از یک روش خاص کاملاً به شرایط رقابتی و ویژگی‌های فعالیت اقتصادی شرکت بستگی دارد و تنها در یک سیستم از فعالیت‌های عمومی تحقیقات بازار قابل تعیین است. در شرکت های بازاریابی محور، چندین گزینه پیش بینی با استفاده از روش های مختلف (3-4 روش) گردآوری می شود. سپس تخمین‌های حاصل با هم مقایسه می‌شوند تا هر گونه تفاوت در تخمین‌هایی که ممکن است ایجاد شود، شناسایی شود. معمولاً در نظر گرفته می شود که در صورتی که تفاوت بین فروش برآورد شده و واقعی از 5% تجاوز نکند، پیش بینی به درستی انجام می شود. اگر این اختلافات قابل توجه باشد (گسترش شاخص های پیش بینی فروش با استفاده از روش های مختلف بیش از 10٪ است)، به احتمال زیاد هنگام ترسیم پیش بینی فروش با استفاده از روشی، اشتباهاتی رخ داده است.

1. توسعه شرایط فنی برای پیش بینی یک شی و موضوع

2. وظایف را تعیین کنید

4. شاخص ها

2. مرحله جمع آوری اطلاعات عینی

3. مرحله نمونه گیری و تدوین آن

4. ترسیم پیش بینی جستجو

5. پیش بینی نظارتی

6. برای معاینه به متخصصان می دهیم

7. ارزیابی صادرات جمعی

8. ما پیش بینی خود را اصلاح می کنیم

9. به مشتری تحویل می دهیم

10. اجرا می کنیم

11. ما تنظیمات پیش بینی را انجام می دهیم

12. جمع بندی

13. معیارهای صحت پیش بینی ها و پروژه های اجتماعی.

ارزش پیش بینی های اجتماعی نه تنها با اهمیت اجتماعی پدیده پیش بینی شده، بلکه با درجه دقت و قابلیت اطمینان آن تعیین می شود. سطح قابلیت اطمینان پیش بینی ها هم نتیجه رویدادهای آینده و هم به موقع بودن تأثیرات روی فرآیندهای حال را تعیین می کند که آینده از آن متولد می شود. زمان حال تنها دوره ای از جریان زمانی را نشان می دهد که در آن مردم بر روند تاریخی تأثیر می گذارند. میزان این تأثیر به نتیجه مورد انتظار رویدادهای آینده، به میزان اجرای احتمالی پیش بینی ها بستگی دارد. تصمیم گیری در زمان حال، برنامه ریزی برای آینده، تعیین وظایف اولویت دار و اهداف دورتر چه در رفتار فردی انسان و چه در فعالیت های تیم های فردی، گروه های اجتماعیو کل جامعه به عنوان یک کل - همه اینها مشکل صحت یا اعتبار پیش بینی های اجتماعی را در مرکز تحقیقات علمی قرار می دهد.

پیش‌بینی حلقه‌ای ضروری در فرآیند شناخت است؛ به‌طور ارگانیک در آن گنجانده شده و تابع همه قوانین و اصول آن است. مهمترین این اصول، درک صحیح از جوهر عمل اجتماعی، نقش آن در فرآیند شناخت است. عمل به عنوان مبنا، هدف و معیار حقیقت و پایایی دانش بشری، نقش مشابهی در رابطه با کارکرد پیش بینی فرآیند شناخت ایفا می کند. در اینجا، مانند کل فرآیند شناخت، تمرین در وحدت دیالکتیکی ظاهر می شود، یعنی به عنوان اساس، هدف و معیار قابل اعتماد بودن دانش ما در مورد آینده.

با این حال، پیش بینی اجتماعی ویژگی های خاص خود را دارد که ناشی از ویژگی های تجلی و اجرای قوانین است. زندگی عمومیاز طریق فعالیت های آگاهانه و هدفمند افراد. مطالعه این قوانین و بر این اساس، یک فرض علمی از جهت و ماهیت عمل آنها در آینده، اساساً اساس پیش بینی اجتماعی را تشکیل می دهد. در نتیجه، نقش تمرین در پیش‌بینی اجتماعی ناگزیر باید با همان ویژگی مشخص شود که پیش‌بینی اجتماعی را از فرآیند شناخت به عنوان یک کل و از پیش‌بینی به طور کلی متمایز می‌کند. البته هر پیش‌بینی به‌عنوان تابعی از آگاهی اجتماعی، اجتماعی است، یعنی پیش‌بینی فرآیندهای مستقیم اجتماعی، یعنی پیش‌بینی توسعه و عملکرد بیشتر خود ارگانیسم اجتماعی، پیش‌بینی اجتماعی. Vبه معنای درست کلمه

قابلیت اطمینان پیش بینیقابلیت اطمینان یک پیش بینی به عنوان درجه احتمال لازم یا حداقل کافی برای توجیه پیش بینی های توسعه یافته درک می شود. قابلیت اطمینان پیش بینی ها به عوامل متعددی بستگی دارد: عمق و وضوح دانش ما از الگوها و قوانین عینی که توسعه سیستم های اجتماعی مختلف را تعیین می کنند. قابلیت نمایش صحیح "مدل" سیستم های اجتماعی. درجه دانش از فرآیندهای اجتماعی خاص، کامل بودن اطلاعات در مورد شرایط و روابط علت و معلولی که توسعه یک فرآیند اجتماعی خاص را تعیین می کند، و همچنین به موقع بودن و سرعت پردازش جریان نقش مهمی ایفا می کند. داده های اطلاعاتی در مورد فرآیندها و روابط اجتماعی خاص. کیفیت، کامل بودن و قابلیت اطمینان اطلاعات اجتماعی، به عنوان یک قاعده، به طور مستقیم با قابلیت اطمینان پیش بینی اجتماعی متناسب است.

موارد فوق به ما اجازه می دهد تا برخی از نتایج نظری و روش شناختی کلی را که برای هر فعالیت پیش آگهی اساسی هستند، استخراج کنیم. اولا،آشکار می شود که این نظریه چقدر برای پیش بینی اهمیت دارد. بدون بینش نظری در مورد ماهیت فرآیندهای در حال انجام و بدون تجربه عملی، بدون استفاده خلاقانه از نظریه علمی، پیش بینی علمی به طور کلی غیر قابل تصور است. فعالیت پیش بینی در درجه اول یک فعالیت علمی و نظری است. در هر حوزه ای از زندگی عمومی باید به عنوان یک امر مستمر درک و اجرا شود فرآیند خلاقانه مداوماین موضوع ترسیم عجولانه تصویری از آینده، ارائه آینده مطابق با برخی الزامات دلبخواه نیست، بلکه سازماندهی مسئولانه، هدفمند و مستمر است. فعالیت علمی، که باید عاری از هرگونه تعرض و قیمومیت نالایق باشد.

ثانیاًشرط تعیین کننده برای هر پیش بینی، کامل بودن اطلاعات در مورد قوانینی است که روند روند پیش بینی شده را تعیین می کند؛ بدون این، ایجاد یک پیش بینی جدی به طور کلی غیرممکن است. البته بدست آوردنش غیر ممکنه اطلاعات کاملدر مورد کلیه قوانین قابل اجرا در بسیاری از موارد باید با فرضیه هایی در مورد الگوها مقابله کنید. با این حال، شما باید از قبل بدانید که قابلیت اطمینان پیش بینی، به عنوان یک قاعده، هر چه بیشتر به اظهارات فرضی در مورد قانون متوسل شوید، کاهش می یابد، به طوری که در نهایت ممکن است پیش بینی ارزش خود را از دست بدهد. بنابراین، تجزیه و تحلیل قانون توسعه (و این یک شرط نظری مهم است) "آلفا و امگا" هر پیش بینی است.

سوم،برای پیش‌بینی، درک واقعی و دقیق از شرایط تعیین‌کننده‌ای که تحت آن فرآیندهای پیش‌بینی‌شده شروع می‌شوند و بر آن‌ها تأثیر می‌گذارند، بسیار مهم است. این شامل پیش بینی اجرای شرایط برای اجرای یک قانون مهم (مرتبط) برای پیش بینی و داده هایی در مورد سایر شرایط و عوامل احتمالی است که می تواند بر موضوع پیش بینی تأثیر بگذارد. به عنوان یک قاعده، به دست آوردن اطلاعات در مورد شرایط اولیه و همراه فرآیند پیش بینی شده به اندازه اطلاعات مربوط به قانون توسعه دشوار است. این غیر معمول نیست که ابتدا مجبور شوید با تعداد زیادی از عوامل متقابل سر و کار داشته باشید، که سپس می توانند در گروه های بزرگتر قرار گیرند. بنابراین (به ویژه هنگام پیش‌بینی در حوزه مدیریت اقتصادی)، دقیق‌ترین عینیت، اعتبار علمی، صداقت، حذف ذهنیت و «زیبایی» در تحلیل و ارزیابی شرایط اولیه و همراه، پیش‌نیازهای ضروری برای پیش‌بینی موفق است.

مطابق با پیش بینی های تدوین شده توسط CES، نیازهای انرژی کشورهای بازار مشترک برای دوره 1970-1985. بیش از دو برابر خواهد شد - به حدود 1.8-2.0 میلیارد تن از نظر معادل سوخت، و میانگین افزایش سالانه حدود 5٪ خواهد بود. بر اساس برآوردها، سهم صنعت از کل مصرف 55 درصد، بخش خانوار 32 درصد و حمل و نقل 13 درصد خواهد بود. ساختار تراز سوخت کشورهای بازار مشترک تا سال 1985 به شرح زیر (در درصد) نفت - 65 خواهد بود. گاز طبیعی - 15 سوخت جامد- 9 انرژی هسته ای و آبی - 11.

با توجه به میزان پوشش AIT وظایف مدیریتی، پردازش داده های الکترونیکی متمایز می شود، هنگام استفاده از رایانه بدون تجدید نظر در روش شناسی و سازماندهی فرآیندهای مدیریت، داده ها برای حل مشکلات اقتصادی فردی پردازش می شوند و اتوماسیون مدیریت انجام می شود. در حالت دوم، ابزارهای محاسباتی، از جمله ابر رایانه ها و رایانه های شخصی، برای حل همه جانبه مسائل عملکردی، تولید گزارش های منظم و کار در اطلاعات و حالت مرجع برای تهیه تصمیمات مدیریتی استفاده می شوند. این گروه همچنین ممکن است شامل پشتیبانی تصمیم گیری AIT باشد که استفاده گسترده از مدل ها و PPP ها را برای کارهای تحلیلی و تشکیل پیش بینی ها، تهیه طرح های تجاری، ارزیابی های آگاهانه و نتیجه گیری در مورد فرآیندهای مورد مطالعه، پدیده های رویه اقتصادی خودسرانه ارائه می دهد. این گروه همچنین شامل شی

الف. بررسی کنید که قیمت ها نزدیک به پیش بینی موج پنجم هستند

برنامه‌نویسی میله‌های هم‌تراز با زمان بسیار آسان‌تر است، اما برای تجزیه و تحلیل به خوبی نوارهای همتراز با بازار نیستند. بیایید به عنوان مثال به اوراق قرضه نگاه کنیم. حتی اگر بازار اوراق قرضه در ساعت 8:20 صبح معاملات خود را آغاز می کند و عملاً نیم ساعت اول خود را در ساعت 8:50 صبح به پایان می رساند، میله های مطابق با زمان آن بازار را از ساعت 8:00 صبح اندازه گیری می کنند و اولین بار را در ساعت 8:30 صبح به پایان می رساند. در این حالت، 1/2 ساعت اول (8 00-8 30) تنها شامل 10 دقیقه داده واقعی است که از بازار می آید. نوار نیم ساعت دوم فقط برای 20 دقیقه از نیمه اول ساعت و 10 دقیقه از نیمه دوم ساعت معاملاتی حاوی اطلاعات خواهد بود. نمونه دیگری از نوارهای همتراز با زمان که بالا، پایین و آخرین داده های "اشتباه" ایجاد می کنند، S P ساعتی است. در این مورد، اولین نوار S P ساعتی حاوی اطلاعات دریافت شده از ساعت 9:00 تا 10:00 صبح است، اگرچه اینطور است. تا ساعت 9:30 شروع نکنید ساعت دوم از ساعت 10:00 صبح شروع می شود و در ساعت 11:00 به پایان می رسد، به جای اینکه به درستی در ساعت 10:30 صبح شروع شود و در ساعت 11:30 به پایان برسد. بدیهی است که اگر اوج، پایین‌ترین و آخرین داده‌ها برای این نمودارهای روزانه به اشتباه ثبت شوند، تمام پیش‌بینی‌های انجام شده از آنها نیز نادرست است. اجازه ندهید احساس رضایت شما را کور کند. برخی از معامله‌گران سال‌هاست که از محاسبات نواری هم‌تراز با زمان با نتایج کمتر از میانگین استفاده می‌کنند. بسیاری از این معامله گران مطلقاً هیچ درکی از نحوه ایجاد این پیش بینی ها ندارند. من به شما اطمینان می‌دهم که عملکرد ضعیف شاخص‌ها ممکن است بیشتر نتیجه داده‌های نامناسبی باشد که بر اساس آن‌ها محاسبه می‌شوند تا ناقص بودن خود شاخص‌ها یا عدم درک معامله‌گر از قوانین استفاده از آنها.

این پیش بینی بر اساس داده های وزارت اقتصاد فدراسیون روسیه، پیش بینی است

در نتیجه، اتفاق نظر اکثریت کارشناسان همیشه ملاک پایایی ارزیابی ها نیست. این نشان دهنده نیاز به انتخاب دقیق کارشناسان است. واقعیت این است که هنگام بحث در مورد بسیاری از موضوعات، به ویژه موارد غیراستاندارد، به عنوان مثال، پیش بینی وضعیت بازار در شرایط ناپایدار سیاسی و اقتصادی، باید کارشناسان بسیار ماهر شرکت کنند. پیش بینی های انجام شده توسط کارشناسان متوسط ​​در بهترین حالت بر اساس تخمین های سنتی و معمولی است، در حالی که کارشناسان بسیار ماهر عوامل پنهان را کشف و ارزیابی خواهند کرد.

به عنوان مثال، تولیدکنندگان غذای کودک ممکن است بر این باور باشند که فروش آنها (اگر چنین باشد) به نرخ تولد بستگی دارد. فروش بیل مکانیکی به حجم ساخت و ساز مسکن بستگی دارد. بنابراین، جمع‌آوری داده‌ها در مورد بخش‌ها/صنایع مرتبط با یک محصول خاص و تجزیه و تحلیل ارتباط این اطلاعات با داده‌های فروش آن ضروری است. عیب این است که می توانید از رابطه اشتباه یا چندین شاخص مختلف به طور همزمان استفاده کنید. با این حال، این روش برای توضیح برخی روندها و حتی برای آزمایش پیش بینی های انجام شده با استفاده از سری های زمانی یا برآوردهای ذهنی مفید است.

عواملی که در یک پیش‌بینی مبتنی بر تجربه در نظر گرفته می‌شوند، نه تنها باید در نتیجه روندها در طول زمان، بلکه در نتیجه ارزیابی شرایط عمومی کسب‌وکار تغییر کنند. این در درآمدها، تغییرات متفکرانه در شرایط فروش یا سیاست اعتباری منعکس می شود. اگر در عمل، بین مناطق جغرافیایی، مصرف کنندگان یا کانال های توزیع تفاوت های قابل توجهی وجود داشته باشد، فضایی برای بهبود این رویکرد وجود دارد.

با این حال، برخی از بازاریابان از قابلیت اطمینان پیش بینی های مبتنی بر نتایج چنین آزمایش های بازاریابی انتقاد می کنند. دلیل اصلی نگرش منفی آنها این است که ویژگی های رفتاری خریدار و انتخاب او تا حد زیادی تحت تأثیر محیطی است که خرید در آن انجام می شود. در این مورد، دور از واقعیت است.

جدول یک پیش بینی کامل فروش را نشان می دهد که بسیاری از شرکت ها هنگام تهیه بودجه از آن استفاده می کنند. توجه داشته باشید که فروش برای سه ماهه اول برای نشان دادن فروش مورد انتظار برای هر یک از سه ماه تفکیک شده است. این پیش‌بینی (که گاهی بودجه فروش نامیده می‌شود) فروش مورد انتظار را بر اساس نوع محصول و منطقه نشان می‌دهد. این پیش‌بینی کلی، یک پیش‌بینی تلفیقی بر اساس برآوردهای فروش برای هر منطقه‌ای است که محصولات در آن فروخته می‌شوند.

یکی دیگر از معایب روش در شرکت های بزرگ ظاهر می شود. بنابراین، اگر در هر سطح از پیش‌بینی ترکیبی (یعنی در سطح عوامل فروش، مدیران منطقه‌ای) پیش‌بینی‌ها با تعداد بیش از حد شاخص‌های تصادفی (مثلاً دست‌کم‌گیری) جمع‌آوری شوند، پیش‌بینی ترکیبی توسط مدیر فروش برتر تهیه می‌شود. ممکن است اساسا بی فایده باشد. این نقطه ضعف را می توان با تعیین میزان تصادفی بودن نتایج پیش بینی و استفاده از تعدیل بر اساس نتایج گذشته و یا با تشویق همه عوامل فروش برای ایجاد پیش بینی های واقعی تر برطرف کرد.

در اغلب موارد، پیش بینی توسعه یافته بر اساس نیاز، حد بالای توسعه مورد نیاز را تعیین می کند. حد پایین توسط پیش بینی محاسبه شده بر اساس رویکرد توصیفی تعیین می شود و حد میانی توسط پیش بینی تدوین شده با توسعه برنامه ای برای پر کردن "شکاف" تعیین می شود.

بنابراین می توان از مشاهدات سطوح نسبی تورم یا علل تورم (مانند تفاوت در نرخ افزایش عرضه پول) برای پیش بینی تغییرات نرخ ارز استفاده کرد. اما این رویکرد برای پیش بینی تغییرات نرخ ارز در کوتاه مدت مناسب نیست. نرخ ها ممکن است با پیش بینی های بر اساس برابری متفاوت باشد

از تجزیه و تحلیل شکل. 4.3 (6) نتیجه می شود که، با توجه به پیش بینی خوش بینانه تدوین شده توسط مدیر مالی ما، هزینه های انجام یک تراکنش مالی (یعنی زیان های احتمالی) که در لحظه t = 0 شکل می گیرد، باید در لحظه vr جبران شود. تا زمان vk، تراکنش مالی باید تکمیل شود زیرا طبق این پیش بینی خوش بینانه، سطح سود مورد نیاز به دست خواهد آمد. نقاط مشابه زمانی برای پیش بینی بدبینانه از روند تشکیل سود در شکل 1 نشان داده شده است. 4.3 (6) از طریق TJ و به ترتیب. ما به علامت گذاری مسیر واقعی فرآیند تغییرات سود در طی یک تراکنش مالی در شکل خود با فلش های پررنگ ادامه خواهیم داد. نقاط مفصل بندی فلش ها در شکل. 4.3 (6) لحظات اتخاذ تصمیمات مدیریت فعلی را نشان می دهد که جهت فرآیند واقعی را تغییر می دهد.

پیش بینی با کمک یک نابغه. این روش مبتنی بر ایده یافتن یک نابغه و دریافت یک پیش بینی شهودی از او است. این روش استفاده از روش های منطقی و دقیق را مستثنی می کند. پیش بینی تهیه شده توسط یک نابغه قابل تأیید نیست، که مملو از مشکلات بزرگ برای یک شرکت (شرکت) است که در شرایط بازار کار می کند.

تفاوت اصلی استفاده از روش‌های مختلف تحلیل مالی هنگام ارزیابی پروژه‌های سرمایه‌گذاری و کسب‌وکارها (محاسبه جریان نقدی، محاسبه ارزش فعلی، ارزیابی ریسک و غیره) است، زیرا روش‌های حسابداری توصیف مناسبی از فرآیندهای رخ‌داده ارائه نمی‌دهند. در آینده انتظار می رود. با این حال، استفاده از روش های تجزیه و تحلیل مالی اغلب بدون استفاده از اسناد حسابداری و پیش بینی های مربوطه که به عنوان بخشی از برنامه ریزی مالی شرکت جمع آوری شده است، امکان پذیر نیست.

اسناد خط مشی CPSU مجموعه ای از اقدامات را برای بهبود بیشتر مدیریت ایجاد کرده است. در این جنبه به خصوص مهمدارای توسعه اصلاحات اقتصادی بر اساس اصول جدید برنامه ریزی و تحریک اقتصادی توسعه است تولید اجتماعیتقویت کار بر روی تهیه پیش‌بینی‌های اقتصادی-اجتماعی برای بلندمدت، در مورد ترکیب صحیح برنامه‌ریزی سرزمینی و بخشی؛ بهبود ساختار سازمانی مدیریت از پایین به بالا؛ تقویت انضباط دولتی در تمام سطوح اقتصاد ملی؛ استفاده گسترده از مدرن فناوری رایانه و روش‌های اقتصادی-ریاضی؛ افزایش مشارکت کارگران در مدیریت. به خصوص در این مرحله پراهمیتتحول دارد

نسبت مبادله ارز کشورهای مختلف. برای اکثر ارزهای جهان، این نرخ‌ها دائماً در نوسان هستند که منعکس‌کننده تغییرات در وضعیت بازارهای ارز است. نوسانات نرخ ارز به طور مستقیم بر کل توسعه تجارت جهانی تأثیر می گذارد، زیرا میزان سودآوری خرید یا فروش کالا در بازارهای کشورهای مختلف تغییر می کند. بنابراین، برای تصمیم گیری در مورد توصیه انعقاد قرارداد تجارت خارجی با یک شرکت در یک کشور خاص، توصیه می شود از اطلاعات مربوط به پیش بینی تغییرات نرخ ارز تا زمان اجرای قرارداد و پرداخت ها استفاده شود. ده ها شرکت در سراسر جهان مشغول تهیه چنین پیش بینی هایی برای بانک هایی هستند که معاملات ارزی را در بازارهای ارز خارجی انجام می دهند و همچنین شرکت های تجاری.

روش‌های مورد بررسی برای برنامه‌ریزی بلندمدت و جاری مورد استفاده قرار می‌گیرند، اما ممکن است هنگام انجام پیش‌بینی‌های بلندمدت کافی نباشند، زمانی که هنوز دقیقاً مشخص نیست که تجهیزات، فناوری و اشکال سازمان‌دهی تولید چیست. بنابراین، هنگام پیش بینی، از چندین روش دیگر نیز استفاده می شود.

متخصصان مربوطه چندین روش خاص برای تدوین و بهبود کیفیت پیش بینی ها ایجاد کرده اند. روی میز 8.2. به طور خلاصه انواع اصلی پیش بینی ها را که اغلب در ارتباط با برنامه ریزی سازمانی مورد استفاده قرار می گیرند، شرح می دهد. نتایج پیش بینی در اهداف سازمان که توسط مدیریت تعیین می شود گنجانده می شود.

در روند تدوین برنامه توسعه اقتصادی فرانسه، پیش‌بینی‌هایی برای دوره تا سال 1985 تهیه شد. در جدول. 16-V پیش بینی تراز انرژی فرانسه را تا سال 1985 ارائه می دهد.

با این حال، پس از تدوین پیش‌بینی فوق، تقاضا برای انرژی در سال 1968 به سطح مورد انتظار برای سال 1970 رسید. این واقعیت نیاز به اصلاح پیش‌بینی انرژی را ایجاب می‌کرد. متوسط ​​نرخ رشد سالانه درآمد ناخالص ملی بر اساس برنامه تجدید نظر شده در سالهای 1969-1975. و در سال 1976-1985. به ترتیب 10.6 و 8.5-9.5 درصد برنامه ریزی شد و شاخص های تولید صنعتی نسبت به سال پایه 1968 در سال های 1975 و 1985 برآورد شد. به ترتیب 392 و 945-1074. بر اساس یک برآورد جدید، تقاضای انرژی بر حسب نفت در سال های 1975 و 1985 به ترتیب 438 میلیون مترمکعب و 933-1029 میلیون مترمکعب خواهد بود، یعنی نسبت به سال 1968 2.1 و 4.4-4.8 برابر افزایش می یابد (جدول 28-V).

این را می توان از مقایسه واقعیت با پیش بینی های گردآوری شده توسط چنین مشاهده کرد سازمان های معروفمانند شرکت رند، کمیسیون 2000، منابع برای آینده، مؤسسه هادسون، و همچنین تعدادی از دانشمندان بورژوا.

آماری که ممکن است به عنوان داده های صنعت در طول زمان مفید باشد قبلاً در این کتاب ذکر شده است. فصل 6 به بررسی مقایسه های بین شرکتی با استفاده از اطلاعات رابرت موریس آسو آیتس می پردازد. اگر نوسانات جریان های صندوق را در یک دوره زمانی به اندازه کافی طولانی، از جمله چرخه کامل اقتصادی صنعت، در نظر بگیریم، می توانیم انحراف استاندارد جریان های صندوق را محاسبه کنیم. سپس محاسبه ضریب تغییرات برای هر صنعت آسان است، که وقتی یک بازه اطمینان خاص داده می شود، به فرد امکان می دهد احتمال کسری در دریافت وجوه را در مقایسه با پیش بینی تهیه شده توسط تحلیلگر بر اساس روش های توصیف شده محاسبه کند. در فصل های 7 و 8

اکنون پیش بینی مصرف گاز در جهان را ارائه می کنیم. مانند پیش‌بینی‌های مصرف انرژی به طور کلی، آنها نیز بسیار متفاوت هستند. به عنوان مثال، گزارش IIASA طیفی از پیش‌بینی‌ها را نشان می‌دهد که چندین برابر بیشتر از حداقل پیش‌بینی است که عدم قطعیت قابل توجهی را در پیش‌بینی‌های بلندمدت نشان می‌دهد. اختلاف بین گزینه‌های پیش‌بینی که توسط سازمان‌های مختلف گردآوری شده‌اند می‌تواند کاملاً قابل توجه باشد. این عمدتا به دلیل درک متفاوت سناریوهای بالا و پایین است که داده های ورودی برای آنها همیشه مشخص نیست. محدوده ای که در آن مقادیر پیش بینی شده متفاوت است می تواند به چند صد درصد برسد. این یک بار دیگر نیاز به ایجاد یک سیستم پیش‌بینی «شفاف» را نشان می‌دهد که امکان بررسی انعطاف‌پذیر را فراهم می‌کند سناریوهای مختلفتوسعه جهانی یا منطقه ای

کلید چنین پیش‌بینی، شاخص‌های پویایی آتی شرکت به‌عنوان یک کل است، و از جمله مهم‌ترین آن‌ها تخمین‌های حجم فروش و استانداردهای سود خالص (ضریب بیان‌کننده نسبت سود خالص و درآمد ناخالص) است. - تقریباً ویراستار علمی). یکی از راه‌های ایجاد پیش‌بینی فروش این است که فرض کنیم شرکت مانند گذشته عمل می‌کند و بنابراین به سادگی از روندهای گذشته خود برون‌یابی می‌کند. به عنوان مثال، اگر در گذشته حجم فروش محصولات شرکت سالانه 10 درصد رشد می‌کرد، با این رویکرد پیش‌بینی می‌توان فرض کرد که در آینده با همین نرخ رشد خواهند کرد. البته، اگر شواهد اقتصادی یا در سطح صنعت وجود داشته باشد که نشان دهد حجم فروش شرکت با سرعت بیشتری یا برعکس کندتر از گذشته رشد خواهد کرد، پیش‌بینی باید تعدیل شود. این احتمال وجود دارد که این رویکرد ساده‌لوحانه و ساده‌گرایانه برای پیش‌بینی به اندازه پیش‌بینی‌های مبتنی بر روش‌های پیچیده‌تر مؤثر باشد. به عنوان یک قاعده، پیش بینی حجم فروش یک دوره یک تا سه ساله را پوشش می دهد، تلاش برای گسترش آن فراتر از این محدودیت ها منجر به افزایش عدم اطمینان و کاهش شدید کیفیت پیش بینی می شود.

جنین با زنجیر کردن مدیران به خود با "زنجیره های طلایی" می تواند تنش ایجاد کند که شرکت را به جلو سوق دهد. یکی از مدیران شرکت توضیح می دهد: "کلید سیستم، پیش بینی سود است." پس از تنظیم، بررسی و توافق پیش بینی، مدیر موظف است در مورد اجرای آن به جنین گزارش دهد. اینگونه تنش ایجاد می شود که موفقیت به آن بستگی دارد. تنش در کل شرکت نفوذ می کند و باعث جاه طلبی، شاید حتی هیجان می شود، اما همیشه با ترس از اینکه در صورت نرسیدن به هدف چه اتفاقی خواهد افتاد، ایجاد می کند.

پیش‌بینی‌ها برای برنامه‌ریزی و اجرای تغییرات مفید هستند که پیش‌بینی مبتنی بر تجربه از عملیات کسب‌وکار تنها زمانی مفید است که داده‌های مربوط به محصولات مشابه (یا گزینه‌های توسعه) مبنای و محدودیت‌های موجود در پیش‌بینی را فراهم کند، آشکارا برای پیش‌بینی سرنوشت شما. محصول، اما نامگذاری شده اند. تا چقدر آسان یا ارزان خواهد بود راه های مختلفی برای به دست آوردن اطلاعات قابل اعتماد در مورد تجربیات گذشته وجود دارد. مدیریت بازاریابی (1998) - [

پیش بینی- فعالیت هایی با هدف شناسایی و مطالعه جایگزین های احتمالی برای توسعه آینده شرکت. نقش اصلی در اینجا به پیش بینی فروش محصول داده می شود. هدف اصلی پیش بینی تعیین روند عوامل موثر بر شرایط بازار است.

هنگام پیش بینی، معمولاً پیش بینی های کوتاه مدت - برای 1 - 1.5 سال، میان مدت - برای 4-6 سال و بلند مدت - برای 10-15 سال متمایز می شوند.

تاکید اصلی وقتی پیش بینی کوتاه مدتبر اساس ارزیابی کمی و کیفی تغییرات حجم تولید، عرضه و تقاضا، سطوح و شاخص‌های قیمت، نسبت‌های ارزی و شرایط اعتباری انجام می‌شود. عوامل موقت و تصادفی نیز در نظر گرفته شده است.

میان مدتو پیش بینی بلند مدتمبتنی بر یک سیستم پیش بینی است - رابطه بین عرضه و تقاضا، محدودیت های حفاظتی محیط، تجارت بین المللی.

روشهای کمی رسمی (تحلیل عاملی، آماری، مدلسازی ریاضی)، روشهای ارزیابی کارشناسان بر اساس تجربه و شهود متخصصان در یک محصول و بازار معین به عنوان ابزار پیش بینی استفاده می شود.

مهم ترین پیش بینی ها در فعالیت شرکت ها، پیش بینی فروش است که در توسعه آن می توان از روش های اساسی زیر استفاده کرد:

• نظرسنجی از گروهی از مدیران خدمات و بخش های مختلف شرکت،و تعمیم ارزیابی های نمایندگان فروش فردی شرکت و روسای بخش های فروش آن -پیش بینی میانگین نظرات آنهاست. این روش برای شرکت های جدید که تجربه استفاده از روش های دیگر را ندارند و همچنین در مواردی که وجود ندارد استفاده می شود اطلاعات دقیقدر مورد روند توسعه بازار در چارچوب این روش، می توان ویژگی های منطقه ای تقاضا و شرایط فروش محصولات شرکت را در نظر گرفت.
• پیش بینی بر اساس گردش مالی گذشته -نرخ رشد حجم فروش در سال گزارشگری نسبت به سال قبل تعیین می شود و فرض بر این است که نرخ های رشد به دست آمده در سال آینده نیز ادامه داشته باشد:
  گردش مالی سال آینده = گردش مالی سال گزارش x ( گردش مالی سال جاری: گردش مالی سال گذشته).
  این روش برای بازارهایی با شرایط باثبات، تنوع کمی تغییر، نوسانات جزئی در گردش مالی و پیشرفت علمی و فنی کند استفاده می شود.
• تجزیه و تحلیل روندها، چرخه ها و عوامل موثر بر حجم فروش.مهم ترین عوامل عبارتند از: روند رشد بلند مدت شرکت، نوسانات چرخه ای در فعالیت های تجاری، تغییرات فصلی در فروش، تغییرات فنی، ظهور رقبای جدید و غیره. این روش برای پیش بینی های بلند مدت برای یک دوره زمانی استفاده می شود. حداقل 3-5 سال و بیشترین کاربرد را در فعالیت های سرمایه بر دارد.
• تجزیه و تحلیل همبستگی -مکمل روش قبلی است، اما مبتنی بر استفاده از روش های پیچیده تر تجزیه و تحلیل آماری است. رابطه نزدیک بین سطح فروش و عوامل مختلف مؤثر بر آن آشکار می شود که بر اساس آن عوامل به ترتیب اهمیت رتبه بندی می شوند. این روش مستلزم هزینه‌های کلان مرتبط با تحقیقات عمیق بازار است و دقیق‌ترین نتایج را در بازارهایی با شرایط پایدار ایجاد می‌کند.
• پیش بینی بر اساس "سهم بازار" از فروش یک شرکت- فروش به عنوان درصد معینی از سهم بازار شرکت در یک صنعت معین پیش بینی می شود. محاسبه ای از سهم شرکت در کل فروش در بازار انجام می شود. هنگام استفاده از روش، مهم است که از صحت پیش بینی فروش برای کل بازار اطمینان داشته باشید و رقابت غیر قیمتی را در نظر نگیرید.
• تجزیه و تحلیل استفاده نهایی— پیش بینی بر اساس حجم مورد انتظار سفارشات از مشتریان اصلی شرکت است. مجموع فروش معمولاً تا درصد معینی از این رقم فراتر می رود. این روش مستلزم انجام تحقیقات در مورد صنایع اصلی مصرف کننده محصولات شرکت است و در بخش های مجتمع مواد اولیه و انرژی و در شرکت هایی که محصولات و اجزای نهایی را تولید می کنند ترجیح داده می شود.
• تجزیه و تحلیل محدوده محصول- پیش‌بینی‌های فروش برای انواع مختلف محصولات گرد هم آمده و گردش مالی برنامه‌ریزی شده شرکت را تشکیل می‌دهد. این روش برای شرکت های متنوع مناسب است. دقت آن به تحقیقات دقیق بازار برای هر نوع محصول بستگی دارد.
• بازاریابی آزمایشی -یکی از دقیق ترین رویکردها برای پیش بینی فروش. یک محصول جدید و سیستم تبلیغ آن در بازار (قیمت ها، انواع تبلیغات، کانال های فروش، نوع بسته بندی) در یک بازار کوچک منطقه ای آزمایش می شود و سپس اطلاعات مربوط به حجم فروش روی آن در کل بازار فروش توزیع می شود. از شرکت؛
• روشهای توزیع احتمال استاندارد- سه نوع پیش بینی فروش توسط کارشناسان تعیین می شود: O - پیش بینی خوش بینانه. که در -به احتمال زیاد پیش آگهی؛ پ -ارزیابی بدبینانه از پیش بینی فروش در مرحله بعد، مقدار مورد انتظار پیش بینی فروش (C) با استفاده از فرمول محاسبه می شود

C = (O + 4B + P): 6.

انحراف معیار (CO)محاسبه شده است C0 = (0 - P): 6. مطابق با نظریه عمومیآمار، محتمل ترین مقدار متغیر - حجم فروش با احتمال 95 درصد در داخل خواهد بود C ± 2 CO.

اثربخشی استفاده از یک روش خاص به ویژگی های فعالیت شرکت بستگی دارد. معمولاً در نظر گرفته می شود که اگر انحراف گردش مالی واقعی از برنامه ریزی شده بیش از 5٪ نباشد پیش بینی به درستی ترسیم شده است.

پیش بینی فروش مبنای تدوین برنامه تولید و فروش محصولات شرکت می باشد.