Prévision du volume des ventes pour une entreprise de vente au détail. Comment faire des prédictions de match précises

Lors de l'élaboration d'une prévision de ventes, une approche intégrée est importante, utilisant plusieurs méthodes de prévision en même temps et comparant les résultats obtenus. Parmi ces méthodes, les plus courantes sont les suivantes :

1) La méthode des expertises (incluant l'avis d'un groupe de managers et une combinaison d'avis de vendeurs). Cette méthode de prévision est la plus appropriée pour les nouvelles entreprises qui n'ont pas suffisamment d'expérience dans l'utilisation d'autres méthodes. Cette méthode est également applicable lorsqu'il n'y a pas de calculs détaillés sur l'état du marché, il n'y a pas de statistiques complètes sur les tendances des ventes de certains types de produits.

2) Extrapolation des tendances et du cycle. Lors de l'utilisation de cette méthode, les erreurs sont inévitables, mais elle est invariablement utilisée dans la prévision des ventes, un faible pourcentage de prédiction des conséquences des phénomènes socio-économiques ne contribue pas à une grande précision des prévisions. L'application de cette méthode est possible si l'analyste dispose de quantités massives d'informations sur les différents domaines d'activité de l'entreprise au cours des 10 dernières années.

L'utilisation de cette méthode repose sur les techniques suivantes :

A) Définition des moyennes mobiles.

Le schéma des ventes de produits a le plus souvent un caractère spasmodique. La moyenne des résultats des observations vous permettra de construire une courbe des ventes dans le temps. Un nombre approprié d'observations est moyenné. Les trimestres peuvent être utilisés, ce qui signifie additionner les trois premiers résultats et diviser la somme par trois. Ensuite, les résultats des deuxième, troisième et quatrième observations sont additionnés et divisés par trois, et ainsi de suite. Le résultat est une moyenne mobile trimestrielle. Le calendrier construit pour déterminer les valeurs de ventes potentielles.

B) Modèles de lissage.

Au fil du temps, plus d'observations sont faites et la taille des erreurs de prédiction est déterminée. Dans le même temps, il semble rationnel de tenir compte des erreurs passées pour prédire l'avenir. Une façon consiste à ajouter un pourcentage fixe de l'erreur du mois dernier aux ventes réelles du mois dernier et à utiliser le résultat pour prédire le mois suivant. Cette méthode permet d'obtenir d'assez bonnes prévisions à court terme. De telles prévisions sont utiles pour la planification de la production et la gestion des stocks, mais sont pratiquement inapplicables pour la planification financière.

3) Prévision sur un portefeuille de commandes, c'est-à-dire sur la base des commandes existantes ou attendues d'acheteurs potentiels de produits, ce qui est préférable pour la formation de ventes dans les industries de haute technologie. L'application de cette méthode nécessite des études spéciales sur les principales industries qui consomment les produits de cette entreprise, la collecte et le traitement de données statistiques et factuelles importantes. Cette méthode est préférée dans les secteurs du complexe des matières premières et de l'énergie, ainsi que dans les entreprises qui produisent des composants et des assemblages.

4) Analyse de corrélation, c'est-à-dire la détermination de facteurs statistiquement significatifs influençant la vente des produits de l'entreprise. À l'aide de la relation de corrélation, l'étroitesse de la relation entre le niveau des ventes et les différents résultats de l'activité économique de l'entreprise, dont l'impact sur les ventes peut être logiquement prouvé et justifié, est déterminée. Ainsi, les facteurs les plus significatifs sont identifiés et classés (en fonction de leur degré d'influence), en fonction desquels le volume des ventes peut évoluer dans le futur. Cette méthode nécessite des recherches particulières et coûteuses. Les résultats les plus précis peuvent être obtenus dans les secteurs économiques les plus stables.

L'efficacité de l'application d'une méthode particulière dépend entièrement des conditions et spécificités concurrentielles. activité économique entreprise et ne peut être déterminé que dans le système des activités générales d'étude de marché. Dans les entreprises orientées marketing, plusieurs prévisions sont faites à l'aide de différentes méthodes (3-4 méthodes). Les estimations qui en résultent sont ensuite comparées afin d'identifier les différences émergentes dans les estimations. On considère généralement que la prévision est correcte si la différence entre les ventes estimées et les ventes réelles ne dépasse pas 5 %. Si ces écarts sont importants (la dispersion des valeurs des indicateurs de prévision des ventes par différentes méthodes dépasse 10%), alors, très probablement, des erreurs ont été commises lors de la compilation des prévisions de ventes à l'aide de n'importe quelle méthode.

Cet article traite de l'une des principales méthodes de prévision - l'analyse des séries chronologiques. Dans l'exemple d'un magasin de détail, en utilisant cette méthode, les volumes de ventes pour la période de prévision sont déterminés.

L'une des principales responsabilités de tout dirigeant est de planifier correctement le travail de son entreprise. Le monde et les affaires changent très rapidement maintenant, et il n'est pas facile de suivre tous les changements. De nombreux événements non prévisibles à l'avance modifient les plans de l'entreprise (par exemple, la sortie d'un nouveau produit ou groupe de marchandises, l'apparition d'une entreprise forte sur le marché, la fusion de concurrents). Mais nous devons comprendre que souvent les plans ne sont nécessaires que pour y apporter des ajustements, et il n'y a rien à craindre.

En règle générale, tout processus de prévision est construit dans l'ordre suivant :

1. Formulation du problème.

2. Collecte d'informations et choix d'une méthode de prévision.

3. Application de la méthode et évaluation de la prévision obtenue.

4. Utiliser les prévisions pour prendre une décision.

5. Analyse "prévision-fait".

Tout commence par la formulation correcte du problème. En fonction de celui-ci, le problème de prévision peut se réduire, par exemple, à un problème d'optimisation. Pour la planification de la production à court terme, le volume des ventes dans les prochains jours n'est pas si important. Il est plus important de répartir au mieux les volumes de production en fonction des capacités disponibles.

La principale contrainte lors du choix d'une méthode de prévision sera l'information initiale : son type, sa disponibilité, sa capacité de traitement, son homogénéité, son volume.

Le choix d'une méthode de prévision spécifique dépend de nombreux facteurs. Existe-t-il suffisamment d'informations objectives sur le phénomène prédit (ce produit ou des analogues existent-ils depuis longtemps) ? Des changements qualitatifs sont-ils attendus dans le phénomène étudié ? Existe-t-il des relations entre les phénomènes étudiés et/ou au sein des tableaux de données (les volumes de vente dépendent généralement du volume des investissements publicitaires) ? Les données sont-elles une série chronologique (les informations sur la propriété des emprunteurs ne sont pas une série chronologique) ? Y a-t-il des événements récurrents (fluctuations saisonnières) ?

Quel que soit le secteur ou le domaine d'activité dans lequel une entreprise opère, la direction doit constamment prendre des décisions qui auront des conséquences dans le futur. Toute décision est basée sur une méthode ou une autre. L'une de ces méthodes est la prévision.

Prévision- Cette définition scientifique les voies et résultats probables de l'évolution prochaine du système économique et une évaluation des indicateurs caractérisant cette évolution dans un avenir plus ou moins lointain.

Considérons la prévision du volume des ventes à l'aide de la méthode d'analyse des séries chronologiques.

Les prévisions basées sur l'analyse des séries chronologiques supposent que les changements dans les volumes de ventes qui se sont produits peuvent être utilisés pour déterminer cet indicateur dans les périodes ultérieures.

des séries chronologiques - il s'agit d'une série d'observations effectuées régulièrement à des intervalles de temps réguliers : une année, une semaine, une journée ou même des minutes, selon la nature de la variable considérée.

En règle générale, une série chronologique se compose de plusieurs éléments :

1) tendance - la tendance générale à long terme du changement dans la série chronologique qui sous-tend sa dynamique ;

2) variation saisonnière - fluctuations répétées régulières à court terme des valeurs de la série chronologique autour de la tendance;

3) les fluctuations cycliques qui caractérisent le soi-disant cycle économique, ou le cycle économique, composé de reprise économique, de récession, de dépression et de reprise. Ce cycle se répète régulièrement.

Pour combiner des éléments individuels de la série chronologique, vous pouvez utiliser modèle multiplicatif :

Volume des ventes = Tendance × Variation saisonnière × Variation résiduelle. (une)

Lors de l'établissement d'une prévision des ventes, les performances de l'entreprise au cours des dernières années, les prévisions de croissance du marché et la dynamique de développement des concurrents sont prises en compte. La prévision optimale des ventes et la correction des prévisions fournissent un rapport complet sur les ventes de l'entreprise.

Nous appliquons cette méthode pour déterminer le volume des ventes du salon "Clock" pour 2009. Dans le tableau. 1 montre les volumes de vente du salon "Chasy", spécialisé dans la vente au détail de montres.

Tableau 1. Dynamique du volume des ventes du salon Chasy, en milliers de roubles

Pour les données indiquées dans le tableau. 1, on note deux points principaux :

tendance existante: le volume des ventes au cours des trimestres respectifs de chaque année augmente régulièrement d'année en année ;

• variation saisonnière: au cours des trois premiers trimestres de chaque année, les ventes augmentent lentement, mais restent à un niveau relativement bas ; les chiffres de vente les plus élevés de l'année se produisent toujours au quatrième trimestre. Cette tendance se répète année après année. Ce type d'écart est toujours qualifié de saisonnier, même si nous parlons, par exemple, une série chronologique des volumes de ventes hebdomadaires. Ce terme reflète simplement la régularité et la courte durée des écarts de tendance par rapport à la longueur de la série temporelle.

La première étape de l'analyse des séries chronologiques consiste à tracer les données.

Pour faire une prévision, vous devez d'abord calculer la tendance, puis les composantes saisonnières.

Calcul de tendance

Une tendance est une tendance générale à long terme dans la série chronologique qui sous-tend sa dynamique.

Si vous regardez la fig. 2, puis à travers les points de l'histogramme, vous pouvez tracer à la main une ligne de tendance à la hausse. Cependant, pour cela, il existe des méthodes mathématiques qui vous permettent d'évaluer la tendance de manière plus objective et plus précise.

Si la série chronologique présente des variations saisonnières, la méthode de la moyenne mobile est généralement utilisée. La méthode traditionnelle pour prédire la valeur future d'un indicateur consiste à faire la moyenne de n ses valeurs passées.

Mathématiquement, les moyennes mobiles (servant d'estimation de la valeur future de la demande) sont exprimées comme suit :

Moyenne mobile = Somme de la demande pour les n-périodes précédentes / n. (2)

Ventes moyennes pour les quatre premiers trimestres = (937,6 + 657,6 + 1001,8 + 1239,2) / 4 = 959,075 milliers de roubles.

Lorsqu'un trimestre se termine, les données de ventes du dernier trimestre sont ajoutées à la somme des trois trimestres précédents et les données du trimestre précédent sont supprimées. Cela conduit à un lissage des perturbations à court terme dans les séries de données.

Ventes moyennes pour les quatre prochains trimestres = (657,6 + 1001,8 + 1239,2 + 1112,5) / 4 = 1002,775 mille roubles.

La première moyenne calculée montre le volume moyen des ventes pour la première année et se situe au milieu entre les données des ventes pour les 2e et 3e trimestres de 2007. La moyenne pour les quatre prochains trimestres sera placée entre le volume des ventes pour les 3e et 4e quarts. Ainsi, les données de la colonne 3 correspondent à la tendance moyenne mobile.

Mais pour continuer l'analyse de la série chronologique et le calcul de la variation saisonnière, il est nécessaire de connaître la valeur de la tendance exactement en même temps que les données d'origine, il est donc nécessaire de centrer les moyennes mobiles obtenues en ajoutant des valeurs adjacentes et les diviser en deux. La moyenne centrée est la valeur de la tendance calculée (les calculs sont présentés dans les colonnes 4 et 5 du tableau 2).

Tableau 2. Analyse des séries chronologiques

Pour faire une prévision des ventes pour chaque trimestre de 2009, vous devez continuer la tendance des moyennes mobiles sur le graphique. Étant donné que le processus de lissage a éliminé toutes les fluctuations autour de la tendance, cela ne devrait pas être difficile à faire. La propagation de la tendance est représentée par la ligne de la fig. 4. Selon le calendrier, vous pouvez déterminer les prévisions pour chaque trimestre (tableau 3).

Tableau 3. Tendance prévisionnelle pour 2009

Calcul de la variation saisonnière

Afin de faire une prévision réaliste des ventes pour chaque trimestre de 2009, il est nécessaire d'examiner la dynamique trimestrielle du volume des ventes et de calculer la variation saisonnière. Si vous examinez les données de vente de la période précédente et ignorez la tendance, vous pouvez voir plus clairement la variation saisonnière. Étant donné que pour l'analyse de la série chronologique sera utilisé modèle multiplicatif, Divisez chaque volume de ventes par la valeur de la tendance, comme indiqué dans la formule suivante :

Modèle multiplicatif = Tendance × Variation saisonnière × Variation résiduelle × Volume des ventes / Tendance = Variation saisonnière × Variation résiduelle. (3)

Les résultats des calculs sont présentés dans la colonne 6 du tableau. 2. Afin d'exprimer les valeurs des indicateurs en pourcentage et de les arrondir à la première décimale, multipliez-les par 100.

Maintenant, nous allons prendre les données pour chaque trimestre à tour de rôle et établir combien en moyenne elles sont plus ou moins de valeurs tendance. Les calculs sont donnés dans le tableau. 4.

Tableau 4. Calcul de la variation trimestrielle moyenne, en milliers de roubles

Données non corrigées dans le tableau. 4 contiennent à la fois des variations saisonnières et résiduelles. Pour supprimer l'élément de variation résiduelle, la moyenne doit être ajustée. À long terme, le montant des ventes au-dessus de la tendance dans les bons trimestres doit égaliser le montant par lequel les ventes sont inférieures à la tendance dans les mauvais trimestres, de sorte que les composantes saisonnières totalisent environ 400 %. Dans ce cas, la somme des moyennes non ajustées est de 398,6. Ainsi, il faut multiplier chaque valeur moyenne par un facteur de correction pour que la somme des moyennes soit 400.

Facteur de correction calculé comme suit : Facteur de correction = 400 / 398,6 = 1,0036.

Le calcul de la variation saisonnière est présenté dans le tableau. 5.

Tableau 5. Calcul de la variation saisonnière

Sur la base des données du tableau. 5, on peut prédire, par exemple, qu'au premier trimestre, le volume des ventes sera en moyenne de 96,3% de la valeur de tendance, dans le IV - 118,1% de la valeur de tendance.

Prévisions de ventes

Lors de l'établissement d'une prévision de ventes, nous partons des hypothèses suivantes :

la dynamique tendancielle restera inchangée par rapport aux périodes précédentes ;

la variation saisonnière conservera son comportement.

Naturellement, cette hypothèse peut s'avérer erronée et des ajustements devront être apportés en tenant compte de l'évolution de la situation attendue par l'expert. Par exemple, un autre grand revendeur de montres peut entrer sur le marché et faire baisser les prix du salon "Chasy", la situation économique du pays peut changer, etc.

Néanmoins, sur la base des hypothèses ci-dessus, il est possible de faire une prévision des ventes trimestrielles pour 2009. Pour ce faire, les valeurs obtenues de la tendance trimestrielle doivent être multipliées par la valeur de la variation saisonnière correspondante pour chaque trimestre. Le calcul des données est donné dans le tableau. 6.

Tableau 6. Compilation des prévisions de ventes par trimestres du salon "Clock" pour 2009

Il ressort des prévisions obtenues que le chiffre d'affaires du salon "Chasy" en 2009 peut s'élever à 5 814 000 roubles, mais pour cela, l'entreprise doit mener diverses activités.

Lire le texte intégral de l'article dans la revue "Economist's Handbook" n°11 (2009).

Cours pratique de Grigory Kvasha. Horoscope structurel Kvasha Grigory Semenovich

Faire une prévision

Faire une prévision

Pour faire une prévision, trois facteurs doivent être pris en compte : la cyclicité historique commune à tous les signes, les cycles des éléments idéologiques, et les années particulières à chaque signe.