EntréeL'importance de la vente en gros
Le commerce de gros est l'un des maillons importants de la distribution des biens. Le commerce de gros est un catalyseur des changements continus de la production et de la consommation face à l'évolution constante des besoins du marché.
Le commerce de gros, en tant que domaine d'activité, est une forme de relations entre entreprises, organisations, dans lesquelles les relations économiques pour la fourniture de produits sont formées par les parties de manière indépendante. Il influence le système de relations économiques entre les régions et les industries, détermine les modes de circulation des marchandises dans le pays, grâce auxquels la division territoriale du travail est améliorée et la proportionnalité est atteinte dans le développement des régions. Pour une répartition rationnelle de l'environnement commercial, le commerce de gros doit disposer de données précises sur l'état actuel et l'évolution future des situations sur les marchés régionaux et sectoriels.
Selon l'échelle et la nature de l'activité, les entreprises de gros des niveaux fédéral et régional sont distinguées.
Par spécialisation de produit, les entreprises de gros sont divisées en spécialisées et universelles.
Selon la place et le rôle dans le commerce de gros, ces entreprises se répartissent en :
1. les entreprises spécialisées dans le commerce de gros et acquérant la propriété des marchandises ;
2. les entreprises qui remplissent les fonctions d'intermédiaires en gros et n'acquièrent pas la propriété des marchandises (entreprises - agents, maisons de courtage, ventes aux enchères de marchandises);
3. les entreprises organisant le commerce de gros (bourses de marchandises, marchés de gros alimentaires, etc.). Ils ne sont pas eux-mêmes grossistes.
Les principales missions du commerce de gros sont :
· étude marketing du marché, de l'offre et de la demande de biens de consommation ;
placement de la production de biens dans la gamme, la quantité et la qualité requises par le consommateur ;
fourniture rapide, complète et rythmée de marchandises dans un large éventail d'intermédiaires, commerces de détail, consommateurs ;
organisation du stockage des stocks;
organisation d'importations et d'exportations systématiques et rythmées de marchandises ;
assurer la priorité du consommateur, renforcer son impact économique sur le fournisseur, en fonction de la fiabilité des liens économiques, de la qualité des produits fournis ;
· assurer la stabilité des partenariats dans les relations économiques, l'interconnexion dans toutes les catégories de temps (long terme, moyen terme, courant, opérationnel) ;
organisation de l'acheminement systématique des marchandises des régions de production vers les régions de consommation ;
· la généralisation des modes économiques de régulation de l'ensemble du système des relations entre fournisseurs, intermédiaires, consommateurs ; réduction des coûts totaux associés à la promotion des produits des fabricants aux consommateurs.
Les raisons de l'échec à remplir les tâches ci-dessus sont variées et parmi elles:
Portée limitée Activités commerciales entreprises de vente en gros;
Une baisse importante de la production de biens nationaux,
Réseau d'information peu développé,
Manque de liens étroits entre les producteurs et le commerce,
Problèmes financiers des entreprises,
Situation économique instable dans le pays, conséquences de la crise.
Lors du placement des entreprises de vente en gros, les chemins les plus courts et le nombre minimum de liens dans la circulation des marchandises, garantissant la vitesse maximale de promotion des marchandises dans le réseau de commerce de détail et les coûts minimaux d'acheminement des marchandises au consommateur sont fournis. Lors du placement, un certain nombre de facteurs économiques et géographiques de transport sont pris en compte (la densité du réseau commercial, la localisation des entreprises des fabricants, l'utilisation des moyens de communication les plus pratiques).
Les achats en gros et la vente en gros de biens constituent la base des activités commerciales des grossistes. De l'organisation correcte et claire du processus d'achat en gros, la rapidité, le rythme d'approvisionnement du réseau de vente au détail en marchandises et, par conséquent, l'efficacité de l'entreprise de vente en gros elle-même sont largement déterminés.
Le processus d'achats groupés comprend les opérations suivantes : étude des sources d'achats de marchandises, étude de la demande, soumission et approbation des commandes de fourniture de marchandises, conclusion de contrats de fourniture de marchandises, planification opérationnelle des achats groupés, comptabilisation de l'exécution des contrats de fourniture par les fournisseurs. Les principales sources d'achats dans les entreprises de vente en gros peuvent être : 1) entreprises manufacturières– entreprises industrielles, agricoles, exploitations agricoles, industrie locale, etc. ; 2) grands intermédiaires de gros ; 3) fournisseurs étrangers.
Le processus technologique dans les entrepôts comprend: l'acceptation des marchandises en quantité et en qualité, l'organisation du stockage, l'emballage, le sous-tri, le réemballage, le traitement des documents et la sortie des marchandises des entrepôts. Régime général Le processus technologique de l'entrepôt est illustré à la figure 9.
| Déplacement vers la zone de chargement |
| Chargement de marchandises sur un véhicule |
Figure 9. Schéma général du processus d'entrepôt
Les marchandises sont livrées aux entrepôts des entreprises de vente en gros par chemin de fer ou en voiture. La technologie des opérations de déchargement des véhicules et les caractéristiques d'acceptation dépendent de proprietes physiques et chimiques marchandises déchargées, type d'emballage de transport, type de véhicule.
L'acceptation des marchandises est effectuée conformément aux GOST, TU, aux instructions sur la procédure d'acceptation en termes de quantité et de qualité, aux contrats conclus, etc.
Le stockage des marchandises est l'un des fonctions essentielles entrepôts. Sa mise en œuvre est assurée par un système de mesures, comprenant : la création d'un régime de stockage tenant compte des propriétés et caractéristiques physiques et chimiques de chaque produit, l'élaboration d'un agencement optimal pour le placement des marchandises, la détermination des moyens d'empiler marchandises individuelles et la fourniture d'un contrôle constant de la qualité des marchandises. Les experts du commerce de gros estiment que le coût de stockage des marchandises est de 18 à 25 % par an. Les marchandises périmées dans l'entrepôt peuvent devenir du lest. Plus le volume de marchandises et le niveau de sa circulation sont importants, plus il y a d'opportunités pour la prospérité et la croissance de l'entreprise, la stabilité de sa situation financière.
Lors de l'organisation du stockage des marchandises, les principes suivants doivent être pris en compte:
1. stockage des marchandises en fonction de leur taille et de leur poids ;
2. stockage des marchandises selon le principe d'uniformité ;
3. stockage des biens de demande accrue des consommateurs dans les zones actives ; demande réduite - dans les zones de réserve;
4. stockage séparé des marchandises à des fins spécifiques ;
5. principe de voisinage marchand ;
6. Principe FIFO (premier entré, premier sorti).
Importance lors de l'organisation du stockage des marchandises, il a fixé des lieux de stockage permanents pour certaines marchandises et leur indexation.
La vente en gros peut être organisée en fournissant des marchandises à partir des entrepôts des grossistes ou directement auprès des fabricants avec lesquels le grossiste entretient des relations d'affaires. Dans le premier cas, le chiffre d'affaires est appelé entrepôt, et dans le second - transit. Les entreprises de gros peuvent effectuer des achats mutuels, dans lesquels les marchandises ne quittent pas la sphère du commerce de gros. Un tel chiffre d'affaires est appelé intrasystème.
Le choix de la forme de vente en gros est dû à la comparaison des coûts.
Les modes de vente des marchandises à partir d'un entrepôt sont : la vente sur la base d'une sélection personnelle, par commandes écrites et téléphoniques, par opérations de colis, par l'intermédiaire d'agents de vente ambulants.
Lors de la vente sur la base d'une sélection personnelle, l'acheteur sélectionne les marchandises dans l'entrepôt. Le client se familiarise d'abord avec l'assortiment et les échantillons de marchandises disponibles dans l'entrepôt, dans les salles d'assortiment et les salles d'exposition.
La salle d'exposition est le centre commercial d'une entreprise de vente en gros moderne. Il concentre les principaux travaux liés à l'organisation de la vente de marchandises : familiarisation des acheteurs avec des échantillons de marchandises, exécution de la documentation pertinente pour la vente et comptabilité opérationnelle des marchandises.
Le système de sélection personnelle des marchandises rend la relation entre les employés de l'entreprise de vente en gros et les représentants détail plus spécifique et opérationnel. Il vous permet d'identifier rapidement l'attitude des acheteurs vis-à-vis de la gamme de produits, leur qualité et leur design extérieur, de déterminer les tendances de la demande, de prendre en compte leurs commentaires et souhaits lors de la passation de commandes et lors de l'achat de produits auprès des fabricants.
Pour le commerce de gros par téléphone et commandes écrites, un service de réception des commandes est créé dans l'entreprise de commerce de gros. Cette méthode est utilisée lorsqu'une connaissance personnelle des échantillons de marchandises n'est pas requise.
Les précommandes par téléphone, fax, via modem permettent aux clients de gagner du temps et d'améliorer leurs performances. Lors de la passation de commandes par téléphone, il est possible de clarifier les exigences des acheteurs en ce qui concerne la quantité et la qualité des marchandises fournies, de convenir du remplacement des marchandises, de donner des conseils sur le stockage et la publicité. La vente de marchandises par cette méthode est effectuée pour des marchandises d'un assortiment simple ou des marchandises bien connues d'un assortiment complexe.
La méthode des opérations de vente par colis est utilisée pour la fourniture de petits envois de marchandises dans les plus brefs délais. Les clients peuvent se familiariser avec la gamme de marchandises proposée dans des catalogues et des brochures, qui décrivent les caractéristiques des marchandises envoyées par colis, ainsi que les conditions de leur paiement et la procédure de commande. Les catalogues comprennent des marchandises qui ne sont pas soumises au stockage dans l'entrepôt du grossiste. Les prospectus informent l'acheteur sur les biens, spécifications techniques, caractéristiques de conception, les méthodes de réparation sous garantie d'utilisation et d'entretien des marchandises.
Dans le commerce de gros, la méthode de vente des marchandises par l'intermédiaire de vendeurs ambulants qui visitent régulièrement les magasins de détail se généralise. entreprises commerciales afin de les familiariser avec l'assortiment et de former des commandes pour la fourniture de marchandises. Les agents commerciaux disposent d'albums, de catalogues, de prospectus de marchandises disponibles dans l'entrepôt. Leur activité permet de former la demande des consommateurs, contribue à modifier la structure de la consommation, à élargir les marchés de vente et à augmenter la rentabilité d'une entreprise commerciale.
L'organisation de la vente en gros par l'intermédiaire d'agents commerciaux itinérants prévoit les activités suivantes : la mise en œuvre du plan de vente planifié, l'attribution d'une zone de service spécifique à chaque agent commercial, le contrôle de la qualité et de l'exécution dans les délais des commandes de leurs clients, la conduite d'activités promotionnelles, la formation et le recyclage du personnel. La taille de la zone de service dépend du nombre de détaillants, de l'ampleur de leurs activités et du volume des achats de biens.
Les entreprises de commerce de gros sont spécialisées dans la médiation commerciale dans l'établissement de relations économiques entre les entreprises manufacturières et diverses entreprises commerciales, ainsi que dans l'achat et la vente de marchandises à partir d'entrepôts et la fourniture de services connexes.
Les services ont un impact significatif sur l'efficacité du processus de vente de biens dans une entreprise de commerce de gros.
Les services de commerce de gros peuvent être utilisés non seulement par les détaillants, mais aussi par les fabricants, les exécutants de divers services, ainsi que les petits grossistes.
Les principaux services du commerce de gros comprennent :
Services de production : tri des produits, conditionnement en petits contenants, conditionnement ;
Stockage responsable des produits ;
Services d'expédition : livraison de marchandises depuis les entrepôts des grossistes, services d'expédition ;
Services d'intermédiation : aide à l'établissement de relations économiques, passation de commandes auprès d'entreprises, vente de surplus, d'articles non conformes aux stocks, de déchets, matières premières secondaires; vente de produits à la commission, conclusion de contrats avec des sociétés de transport, etc.
Services d'information : informations sur la destination des produits ; des informations sur le mode de transport et les règles de stockage qui garantissent la sécurité des biens des consommateurs ; des informations sur les prix des produits, les réductions éventuelles, les suppléments et les conditions dans lesquelles ils peuvent être appliqués ;
Acceptation et remplacement des produits défectueux ;
Services de certification pour les produits achetés et vendus ;
Services de mesure de poids et de métrologie.
en cours d'analyse l'état de l'art commerce de gros, on distingue les points suivants :
De grands complexes commerciaux se créent, la concurrence s'intensifie, les profits diminuent ;
l'inflation entraîne la croissance coûts fixes/aérien/;
Ouvert aux acheteurs larges opportunités choix de marchandises;
Les exigences des consommateurs évoluent rapidement et de manière assez significative ;
Le manque de liquidités entraîne une réduction des stocks ;
Les technologies informatiques de traitement des données statistiques sont utilisées (la rentabilité des biens est facilement déterminée, les coûts sont analysés).
Toutes ces difficultés obligent à améliorer les qualifications du personnel de l'entreprise, à enquêter et à analyser de manière approfondie la situation sur le marché.
Question test :
1. Nommez l'essence de l'activité commerciale des entreprises de commerce de gros.
2. Énumérez les principales tâches du commerce de gros dans les conditions du marché.
3. Expliquez la marche à suivre pour les achats groupés.
4. Nommez les sources de réception des marchandises dans les entreprises de commerce de gros.
5. Quelles opérations effectue l'entrepôt processus technologique?
6. Expliquez le contenu des principes de base du stockage des marchandises dans un entrepôt.
7. Décrire les méthodes de vente des marchandises à partir des entrepôts des grossistes.
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La pratique mondiale a identifié les types suivants de commerce de gros :
· le commerce via le réseau d'achat en gros, qui comprend les bourses, les foires, les ventes aux enchères, les marchés alimentaires de gros. Procure des récoltes, des matières premières et d'autres biens à stocker, tels que des céréales, du coton, de la laine, des métaux, de la ferraille. Il est nécessaire de surveiller en permanence l'évolution des conditions du marché (bourses, expositions, enchères) pour réduire le risque lié aux fluctuations de prix ;
commerce par le biais de relations industrielles directes. Il relie généralement deux étapes consécutives du processus de production, sens spécial a dans le commerce des métaux ferreux et de l'acier;
commerce de gros de matières premières et matériaux. Ce type de commerce de gros, à son tour, comprend :
♦ commerce de gros avec livraison centralisée des marchandises. Le grossiste fournit des marchandises aux détaillants et leur fournit des services étendus ;
♦ commerce de gros avec réception des marchandises du fournisseur. Le client du grossiste, du détaillant ou du grand consommateur récupère lui-même la marchandise ;
le commerce de gros (Cash and Carry) avec paiement comptant avant acceptation et transport des marchandises par l'acheteur (commerce de gros sous forme de libre-service). Ce type de vente en gros s'adresse à des consommateurs réguliers (détaillants, propriétaires de restaurants et de cantines), qui complètent leurs commandes dans un entrepôt sous forme de libre-service. Le paiement des marchandises se fait en espèces (en espèces) le client charge et exporte la marchandise (porter) indépendamment (auto-livraison). Par exemple, un détaillant peut acheter de manière autonome la quantité quotidienne de légumes et de fruits requise au marché central, les restaurants effectuent une opération similaire en achetant des lots de légumes, de poisson, de viande, etc.
Vente en gros à partir d'étagères (RackJobber). Les grands détaillants fournissent au grossiste des rayonnages ou des étagères. Le commerçant, à ses frais, effectue le remplissage courant des rayonnages, en règle générale, avec des marchandises simples et reprend les invendus. De cette façon, il soulage le détaillant et complète son assortiment.
L'assortiment distingue les types de commerce de gros suivants :
· Vente en gros d'une large gamme de produits. Dans une gamme large et approfondie de différents groupes de produits, le consommateur trouve une offre qui répond à sa demande, par exemple, le commerce de gros de produits alimentaires ;
· Commerce de gros spécialisé. Le grossiste forme une gamme restreinte mais approfondie de produits de qualité différente d'un groupe de produits et offre ainsi au consommateur un large choix de produits.
Suivant les exigences du producteur de matières premières, la structure du lien de gros se développe sur la base de la répartition de sa composition :
· les entreprises spécialisées dans le commerce de gros, réalisant une gamme complète d'opérations d'achat et de commercialisation avec transfert de propriété des marchandises au maillon grossiste ;
Structures de vente en gros intermédiaires qui n'utilisent pas, en règle générale, dans leurs activités, le transfert de propriété des marchandises (entreprises-courtiers, agents commerciaux, commissionnaires, etc.);
les organisateurs du commerce de gros qui ne travaillent pas avec des marchandises, mais fournissent des services pour organiser le commerce de gros des marchandises (foires, bourses de marchandises, ventes aux enchères, marchés de gros).
Dans un environnement de marché réel, il existe un certain nombre de variétés d'entreprises qui diffèrent par des fonctions organisationnelles, techniques et technologiques spécifiques, et l'échelle de l'activité. Les plus significatifs incluent :
· entreprises intermédiaires commerciales - entreprises de commerce de gros engagées dans le commerce de gros à leurs propres frais et avec l'attraction de prêts à la fois de leurs propres entrepôts et des entrepôts des fabricants et autres intermédiaires de gros ;
Les dépôts de gros sont des entreprises qui regroupent organisationnellement des entrepôts spécialisés dans les caractéristiques techniques des produits transformés, avec une énergie, un transport et d'autres communications unifiés, ainsi qu'une expédition centralisée, des services d'assistance, un appareil de gestion qui organise le stockage et l'expédition des produits ;
bourses de marchandises - marchés organisés pour les biens d'échange avec des règles d'admission établies, une adhésion fixe;
magasins de gros - entreprises de gros aussi proches que possible des acheteurs de produits;
Maisons de commerce - sociétés de courtage qui effectuent des transactions avec des biens immobiliers à leurs propres frais ou aux frais de fabricants, de consommateurs ou d'autres entreprises de vente en gros ;
· foires-expositions - marchés de gros à court terme organisés périodiquement dans un lieu déterminé sur la base de l'inspection d'échantillons de marchandises;
enchères - marchés spéciaux créés dans certains endroits pour la vente de biens avec des propriétés individuelles par enchères publiques;
Sociétés de courtage (sociétés, courtiers) - entreprises commerciales intermédiaires agissant dans l'intérêt de leurs clients à leurs frais (percevant une commission pour cela) et dans leur propre intérêt à leurs propres frais ;
bureaux de concessionnaires (sociétés, concessionnaires) - entreprises intermédiaires (légales ou personnes) effectuant à leurs frais et pour leur propre compte des opérations de transfert de titres, de devises et de métaux précieux ;
Tableau 5.3
Diversité des espèces des organisations de vente en gros
La baisse des crédits aux petites et moyennes entreprises est causée par le manque d'offres attractives des banques du pays. Le portefeuille de prêts de produits bancaires pour les petites entreprises a été considérablement réduit en 2013 Même avec une augmentation du volume de crédit pour les petites et moyennes entreprises en Russie en 2013, il n'a pas atteint les volumes de l'année 2012 précédente. La croissance des actifs de prêts émis s'est élevée à 8,4%, soit 1,6% de moins qu'à la même période de 2012.
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Tout ce que vous devez savoir sur le coaching comme l'une des méthodes les plus avancées de gestion et d'amélioration de l'efficacité au travail.
Le développement des innovations en Russie a commencé avant les années 90 du 20e siècle et peut être divisé en 5 étapes. 1) La première étape - jusqu'aux années 90. Elle diffère de toutes les autres étapes par la caractéristique de conduire activité entrepreneuriale. Le seul entrepreneur était l'État et tous les autres agents étaient les fournisseurs et les consommateurs. 2) La deuxième étape a commencé dans les années 90 et a duré jusqu'en 1998. Cette étape "exactement le contraire" reflète l'étape précédente, à savoir qu'il y a eu une forte baisse de la production et presque aucune demande d'innovation. 3) La troisième étape a duré 4 ans, de l'automne 1998 à 2002. Une légère hausse a commencé dans la lumière et Industrie alimentaire. Il y a une demande d'innovation. 4) La quatrième étape a commencé en 2002 et a duré jusqu'en 2006. Cette étape est caractérisée par la création de zones économiques spéciales, de parcs technologiques et de centres d'innovation. L'Etat se rapproche de plus en plus de l'innovation. 5) La cinquième étape, qui dure de 2007 à nos jours. L'activité innovante est devenue partie intégrante du développement de notre pays et a acquis le statut de projet national.
2.2. Entreprises de commerce de gros, leurs types et types
Avant la transition vers les relations de marché, les entreprises de gros en Russie étaient divisées en deux groupes :
1) les entreprises de vente en gros d'État du ministère du Commerce de la RSFSR ;
2) les entreprises coopératives de vente en gros de l'Union centrale de la RSFSR.
Pendant les années de la perestroïka, une politique structurelle de développement du commerce de gros a été menée. L'objectif à long terme de cette politique est d'assurer la diversité du marché des structures exerçant des activités de gros. La mise en œuvre d'une politique structurelle dans le commerce de gros a permis de remplir le marché de consommation de biens, a créé les conditions pour accélérer la promotion des biens à travers les canaux de distribution et a activé les producteurs nationaux.
Le commerce de gros dans les conditions du marché devrait être plus flexible et réagir rapidement à toute évolution de l'économie. Les caractéristiques du développement du commerce intérieur et de la satisfaction des besoins du marché des biens ont entraîné une diversité typique et spécifique des structures de gros. À l'heure actuelle, un réseau d'entreprises de commerce de gros a été établi dans le pays Formes variées propriété et affiliation départementale.
vente en gros entreprise est un revendeur qui acquiert la propriété de grandes quantités de marchandises destinées à la vente en gros. Aujourd'hui, les droits des entreprises de vente en gros se développent considérablement. Ils déterminent indépendamment leur spécialisation, leur portée et leur domaine d'activité, leur orientation fonctionnelle.
Sur le marché russe de la consommation, en fonction de l'ampleur de l'activité, il existe deux types d'entreprises de gros :
■ les entreprises de gros du premier niveau ;
■ entreprises de gros de deuxième niveau.
Types de grossistes
Entreprises de gros du premier niveau- grandes structures de commerce de gros d'envergure nationale (fédérale) et interrégionale. Ces entreprises devraient être au cœur de toute la structure du commerce de gros. Ils doivent garantir la pérennité et la stabilité stratégique de l'ensemble du commerce de gros. Sur la base des activités de ces entreprises, des canaux de distribution de marchandises sont formés pour les grands producteurs russes, les fabricants étrangers et les fournisseurs de marchandises. Sont en cours de création Conditions favorables entrer sur le marché étranger des fabricants-fournisseurs de biens nationaux. Les entreprises de niveau 1 comprennent :
■ entreprises répondant aux besoins fédéraux;
■ les entreprises interrégionales réalisant des livraisons accélérées de marchandises dans les régions reculées du pays (régions de l'Extrême-Nord, Extrême Orient etc.) - organiser un approvisionnement ininterrompu en biens de la population ;
■ des structures de commerce de gros concentrées dans les centres historiques de production de biens tels que meubles, céramiques, cristal, textile, etc. Ici, le développement de la production est inégal et les structures de commerce de gros sont conçues pour assurer le rythme du processus de circulation des marchandises.
Les principales formes organisationnelles et juridiques des entreprises du premier niveau:
■ des sociétés par actions ouvertes (JSC) avec une participation importante de l'État capitaux autorisés;
■ les préoccupations de l'État.
A l'avenir, ces entreprises de niveau national serviront de base à la formation de groupes commerciaux, financiers et industriels, de groupes commerciaux et financiers, de sociétés commerciales, de sociétés transnationales, d'unités entreprises d'État objectif stratégique.
Les entreprises de gros du niveau fédéral vendent des marchandises dans tout le pays. Les acheteurs peuvent être :
■ les organisations de grossistes indépendantes de second niveau ;
■ les grandes structures de distribution et leurs associations ;
■ les entreprises industrielles.
La gamme de produits des entreprises fédérales de gros devrait être formée en tenant compte de la liste des biens achetés pour les besoins fédéraux, fournissant des contingents spéciaux de consommateurs.
Entreprises de gros du deuxième niveau- les entreprises de gros au niveau régional (intra-régional).
C'est le maillon principal du commerce de gros. Ces organisations de vente en gros achètent des biens auprès de structures de vente en gros à l'échelle fédérale et directement auprès des producteurs de matières premières tant dans la région de localisation que dans le reste du pays. La tâche principale est d'apporter des marchandises aux détaillants et autres consommateurs dans la zone de son activité. Ils fournissent des marchandises aux marchés régionaux de produits de base.
Les entreprises de second rang sont :
■ structures de vente en gros indépendantes des régions du pays - dépôts de vente en gros indépendants et autonomes, entrepôts ;
■ structures de gros régionales dépendantes :
■ les directions commerciales des entreprises industrielles locales ;
■ entreprises de vente en gros de coopération avec les consommateurs;
■ les structures de vente en gros des organisations locales de grande distribution.
Ces entreprises fonctionnent sous forme de sociétés en nom collectif (SRL) et sociétés par actions(OAO, ZAO).
Au niveau régional, diverses associations devraient se généraliser. Ils peuvent être constitués sous la forme de sociétés de commerce de gros de valeur et de chaînes de vente en gros et de détail volontaires.
Chaque type d'entreprises de commerce de gros peut exister sous diverses formes.
Types d'entreprises de commerce de gros
Il existe une certaine classification des entreprises grossistes, des intermédiaires grossistes selon divers critères.
JE. Par fonction
1. Intermédiaires universels- Il s'agit de grossistes marchands ou grossistes, ou grossistes ou distributeurs. Ils réalisent toute la gamme des activités organisationnelles et commerciales. Ils achètent des biens à leurs propres frais. Effectuer le transport et le stockage des marchandises. Transformez l'assortiment industriel de marchandises en un assortiment commercial. Crédits aux consommateurs et avances aux fournisseurs. Engagé dans la publicité et les services de conseil et d'information. Ils agissent en tant qu'entités commerciales indépendantes qui réalisent un cycle complet d'opérations d'achat et de commercialisation avec transfert de propriété des marchandises.
2. Distributeurs- entreprises engagées dans la commercialisation sur la base d'achats groupés auprès de grandes entreprises manufacturières industrielles produits finis. Ils fournissent également des services de marketing et de médiation. Il s'agit d'entreprises relativement importantes qui disposent de leurs propres entrepôts et établissent des relations contractuelles à long terme avec des industriels.
3. Intermédiaires spécialisés concentrer leurs activités sur des fonctions individuelles :
■ les intermédiaires de l'information ;
■ les relais d'information et de contact ;
■ rechercher des intermédiaires ;
■ avocats.
4. Intermédiaires d'information(net), les courtiers, qui ne disposent pas de marchandises, remplissent les conditions de vente dictées par le fabricant.
Les courtiers se spécialisent dans une gamme étroite de biens.
cabinet de courtage- une entreprise qui fournit des services intermédiaires aux structures gouvernementales et commerciales, aux coentreprises, aux citoyens russes et étrangers dans l'acquisition, la vente et l'échange de biens.
Courtier- un particulier - un intermédiaire commercial lors de la conclusion de transactions entre acheteurs et vendeurs sur la bourse des marchandises. Agit au nom et aux frais des clients, en recevant une rémunération de leur part. Les courtiers recherchent des vendeurs et des acheteurs intéressés, les rassemblent, mais ne participent à la transaction ni en leur propre nom ni avec leur capital. La fonction principale d'un courtier est d'amener l'acheteur au vendeur et de l'aider à négocier. Le courtier ne détient pas d'inventaire, ne participe pas au financement, est limité dans sa prise de risque.
Les courtiers disposent d'informations sur les conditions du marché, les opportunités d'achat et de commercialisation. Ils maintiennent un taux de rendement élevé sur leurs opérations.
5. Informations et revendeurs contribuer à l'établissement de relations économiques entre fournisseurs et consommateurs.
Ainsi, les commissionnaires recherchent des partenaires et signent des contrats pour leur propre compte, mais les exécutent aux frais du vendeur ou de l'acheteur.
6. Rechercher des intermédiaires- Ce sont des agents d'entreprises industrielles qui recherchent des acheteurs potentiels de biens dans certaines régions. Ils sont souvent appelés agents commerciaux. Il s'agit d'une société ou de personnes qui agissent sur la base de contrats d'agence ou de simple médiation. Ils sont destinés à faciliter la conclusion de contrats de fourniture pour le compte du fabricant.
7. Avocats est une société ou des personnes agissant sur la base d'un contrat de commission. Les vendeurs ou les acheteurs font intervenir des intermédiaires dans les transactions pour le compte et aux frais du mandant. Les attributions du mandataire en matière de transactions commerciales sont précisées. Le fabricant doit rembourser tous les frais d'avocat et verser une rémunération.
II. Par subordination
1. Intermédiaires indépendants- agissent en tant qu'acheteurs, c'est-à-dire qu'ils acquièrent des biens sur la base d'un contrat de vente. Ils deviennent propriétaires du produit et peuvent le vendre à leur guise sur n'importe quel marché et à n'importe quel prix. La relation entre ces intermédiaires et les fabricants prend fin une fois que les parties ont exécuté le contrat de fourniture. Ces intermédiaires différents pays sont appelés différemment - grossistes-marchands, grossistes, distributeurs, commerçants sous contrat, concessionnaires, etc. .
Ils jouent un rôle de premier plan dans le commerce de gros. Par exemple, dans le commerce de gros américain au cours des 15 dernières années, ils représentent 78 % du nombre total de grossistes et plus de 50 % du volume du commerce de gros. Ils assument une part élevée du risque commercial. Les grossistes indépendants sont des grossistes offrant une gamme complète de services commerciaux et intermédiaires.
Il est conseillé de faire appel à des intermédiaires indépendants :
■ lors de l'introduction d'un constructeur sur de nouveaux marchés de vente ;
■ lorsqu'ils travaillent sur le marché principal pour créer une concurrence avec les divisions commerciales du fabricant ;
■ évincer les entreprises concurrentes du marché ;
■ - si le fabricant ne peut pas réaliser de manière autonome un ensemble de services commerciaux et intermédiaires. Commerçants spécialisés dans le commerce de gros
les entreprises en Russie devraient constituer la base d'un système de structures de gros sur le marché de la consommation. Leur tâche principale est de créer des conditions dans le maillon intermédiaire de la circulation des marchandises pour que les grands producteurs et détaillants puissent entrer sur le marché. Ça peut être:
■ grossistes spécialisés dans certains produits ;
■ grossistes à guichet unique. Les grossistes indépendants spécialisés dans le commerce de gros devraient devenir les principaux sur le marché de consommation russe. Ils peuvent vendre à la fois des groupes de produits individuels et des produits d'un assortiment universel. Ces structures de gros représentent 50 à 60 % du chiffre d'affaires du commerce de gros des biens de consommation.
2. Intermédiaires formellement indépendants. Elles sont apparues en lien avec la volonté des industriels d'inclure ces entreprises dans leur cycle de production et de vente par le biais d'un système de contrats.
Les types de contrats suivants sont utilisés :
■ contrat-commission - est conclu avec des agents de confiance ou commerciaux ;
■ accord de commission - définit les pouvoirs des commissionnaires ;
■ conventions de médiation simples. Examinons de plus près les agents.
Les agents ne s'approprient pas les biens et n'exercent qu'un nombre limité de fonctions, facilitant la vente.
Types d'agents :
■ agents de fabrication ;
■ agents commerciaux ;
■ agents d'achat ;
■ agents commerciaux (commerciaux). Les agents producteurs représentent deux fabricants ou plus. Ils concluent un accord-commission portant sur la politique des prix, le périmètre des activités, les services de livraison et le montant de la rémunération.
Les agents commerciaux (commerciaux) sont des entités juridiques agissant pour le compte de l'intermédiaire en tant que fiduciaire. Ils sont autorisés à effectuer des opérations économiques, financières, commerciales, commerciales, économiques, à exécuter des ordres dans l'intérêt de la société.
Les agents commerciaux étudient les conditions du marché des biens et la demande des consommateurs, promeuvent les achats et les ventes en gros de biens, s'engagent dans la vente de biens et la promotion des ventes sur le marché. Ils peuvent négocier sur les prix, l'assortiment, les modes de livraison. Ils n'ont pas la propriété des marchandises. Paiement -■ commission.
Les commissionnaires de vente agréés sont des structures intermédiaires de vente en gros qui n'utilisent pas le transfert de propriété des biens à leur profit. Ce sont des intermédiaires dépendants. Opérer en CDD et en CDI conventions collectives. Les activités ne sont pas limitées par les frontières territoriales. Ils influencent de manière significative la politique des prix, les termes et conditions de vente des marchandises.
Les intermédiaires dépendants - les agents commerciaux - comprennent les consignataires et les courtiers.
Les consignataires sont des intermédiaires qui disposent de leurs propres entrepôts et travaillent en accord.
Le vendeur livre les marchandises à l'entrepôt du destinataire, et il est obligé de vendre les marchandises de l'entrepôt en son propre nom, mais aux frais du vendeur à une certaine date. Ainsi, le vendeur crédite le destinataire de la période de vente de la marchandise.
Courtiers - des entreprises ou des particuliers qui recherchent des vendeurs et des acheteurs intéressés, les rassemblent, mais ne participent pas à la transaction, ni en leur propre nom ni avec leur capital. Les courtiers sont bien informés des conditions du marché. Les courtiers ne détiennent pas d'inventaire, ne participent pas au financement des transactions et sont limités dans la prise de risque.
Les courtiers représentent généralement un acheteur qui leur verse une commission. Travailler avec un courtier est important lorsque les acheteurs souhaitent acheter un produit pendant une période d'excès de ce produit à bas prix ou ont besoin de livraisons urgentes.
III. Organisateurs en gros
Ils constituent un élément important de l'infrastructure du marché. La tâche principale est de créer les conditions pour l'organisation du commerce de gros.
Les organisateurs du chiffre d'affaires de gros comprennent les foires de gros, les bourses de produits de base, les marchés alimentaires de gros, les expositions commerciales et industrielles, les ventes aux enchères de produits de base, les ventes aux enchères.
vente en gros foires est une forme progressive d'achats en gros de biens. Il existe des foires de gros à l'échelle internationale et nationale, et des foires de gros régionales (locales). Ils ne sont pas des sujets indépendants de l'activité de commerce de gros. Lors des foires de gros, des transactions sont effectuées pour l'achat et la vente de marchandises d'un assortiment complexe. Les acheteurs en gros effectuent des achats pour le commerce de détail réseau commercial basé sur le choix individuel. Les foires sont un marché fonctionnant périodiquement qui se réunit régulièrement au même endroit, à une certaine période de l'année, pendant une certaine période.
Bourses de marchandises- un type particulier de marchés fonctionnant en permanence où s'effectuent des transactions d'achat et de vente de matières premières et de produits alimentaires de masse. De plus, ces biens sont qualitativement homogènes et interchangeables. Les marchandises sont vendues selon des échantillons, sans leur présentation ni inspection.
Marchés alimentaires de gros occupent une position intermédiaire entre la foire de gros et la bourse des marchandises. Ce sont des structures économiques marchandes qui organisent la vente et l'achat de matières premières agricoles et produits alimentairesà certains endroits et règles établies. Le système des marchés alimentaires de gros est conçu pour assurer un approvisionnement ininterrompu toute l'année en aliments de qualité à la population et forme des structures économiques spécifiques. Les marchés assurent la normalisation, la certification, le contrôle sanitaire et vétérinaire de la qualité des produits agricoles et du bétail vendus.
Expositions commerciales et industrielles- un marché fonctionnant périodiquement, qui vise à montrer réalisations scientifiques et technologiques. Ici, il est permis de faire des transactions commerciales selon les échantillons exposés. Types d'expositions commerciales et industrielles :
■ court terme ;
■ mobiles ;
■ expositions permanentes d'échantillons.
Ventes aux enchères de matières premières- des marchés spécialement organisés, fonctionnant périodiquement dans certains systèmes, où les marchandises sont vendues aux enchères publiques à une heure prédéterminée et dans un lieu spécialement désigné. De plus, ces biens deviennent la propriété de l'acheteur qui a offert le prix le plus élevé. Les marchandises doivent avoir des propriétés individuelles. Les acheteurs peuvent les prévisualiser. La vente de biens peut être réalisée soit par le propriétaire, soit par un intermédiaire. Le commerce aux enchères peut être de gros et de détail.
Étapes de la vente aux enchères :
■ préparation ;
■ contrôle des marchandises ;
■ enregistrement et exécution de l'opération d'adjudication. Lot - envois de marchandises, triés sur la base de l'uniformité de la qualité et destinés à la vente aux enchères.
L'appel d'offres est un moyen d'acheter des biens, de passer des commandes et d'émettre des contrats. Ici, il y a un attrait pour une certaine période prédéterminée de propositions de plusieurs fournisseurs. Le contrat est conclu avec ceux d'entre eux dont l'offre est la plus avantageuse pour les organisateurs de la vente aux enchères.
Types de métiers :
■ ouvert - toutes les entreprises consentantes participent à l'enchère ;
■ fermé - seules certaines entreprises sont invitées à participer à l'enchère.
Étapes d'appel d'offres :
■ préparation ;
■ soumission de propositions ;
■ choix du fournisseur ;
■ signature d'un contrat.
Appel d'offres - un avis d'une enchère à venir, ou un ensemble de documents d'appel d'offres, ou une offre de participation à une enchère.
L'objectif à long terme de la politique structurelle de développement du commerce de gros est d'assurer la diversité du marché des structures exerçant des activités d'intermédiation.
Structure des intermédiaires de gros
I. Commerces de gros et intermédiaires :
■ chaînes de commerce de gros et de gros et de détail ;
■ distributeurs indépendants ;
■ cabinets d'agences;
■ les maisons de courtage ;
■ les maisons de commerce ;
■ les sociétés concessionnaires ;
■ maisons de commission;
■ les coopératives d'achat.
II. Marchés organisationnels des matières premières :
■ foires ;
■ les bourses de marchandises ;
■ ventes aux enchères ;
■ les marchés de gros des produits agricoles.
III. Entreprises de commerce et de services :
■ entrepôts publics ;
■ les entreprises fournissant des services d'expédition.
IV. Sociétés de leasing.
V. Organismes d'information et de référence :
■ centres d'études marketing ;
■ les réseaux d'information et de télécommunication commerciale ;
■ sociétés d'évaluation du crédit.
VI. Organismes qui assurent l'achat et le stockage des biens pour les besoins de l'État :
■ entrepôts de réserve de l'État ;
■ sociétés contractuelles d'État.
La production de biens et la restauration de toute la variété des liens économiques dans le pays dépendent de l'évolution du commerce de gros.