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Wie kann man genaue Vorhersagen für Spiele treffen? Verkaufsprognosen für ein Einzelhandelsgeschäft

Dieser Artikel beschreibt Prognosemethoden, ihre Bedeutung, Einteilung und kurze Merkmale. Die Hauptkriterien für die Auswahl dieser Methoden werden vorgestellt und Beispiele für ihre effektive praktische Anwendung gegeben. Die besondere Rolle der Prognosemethodik in moderne Welt erhöhte Instabilität.

Das Wesen und die Bedeutung der Prognosemethodik

In der allgemeinen Vorstellung ist Forecasting ein Prozess der Vorhersage der Zukunft auf Basis von Anfangsparametern (Erfahrung, identifizierte Muster, Trends, Zusammenhänge, mögliche Perspektiven etc.). Auf wissenschaftlicher Basis werden Prognosen in verschiedenen Bereichen des menschlichen Lebens eingesetzt: Ökonomie, Soziologie, Demographie, Politikwissenschaft, Meteorologie, Genetik und viele andere. Das aussagekräftigste Beispiel für die Verwendung von Prognosen in Alltagsleben eines Menschen ist die jedem bekannte tägliche Wettervorhersage.

Die effektive Verwendung von Prognosen auf wissenschaftlicher Grundlage erfordert wiederum den Einsatz bestimmter Techniken, zu denen eine Reihe von Prognosemethoden gehören. Zu Beginn des letzten Jahrhunderts, zu Beginn der wissenschaftlichen Forschung auf diesem Gebiet, wurden nur wenige ähnliche Methoden mit begrenztem Anwendungsbereich vorgeschlagen. Auf der dieser Moment Es gibt viele solcher Methoden (mehr als 150), obwohl praktisch nicht mehr als ein paar Dutzend grundlegende Vorhersagemethoden verwendet werden. Dabei hängt die Wahl bestimmter Methoden sowohl vom Umfang ihrer Anwendung als auch von den Zielen der laufenden prädiktiven Studien sowie von der Verfügbarkeit spezifischer Prognosewerkzeuge für den Forscher ab.

Grundlegende Konzepte in der Prognosemethodik

Prognosemethode - eine spezifische Methode, die darauf abzielt, den Gegenstand der Prognose zu untersuchen, um eine Zielprognose zu erhalten.

Prognosemethodik - ein allgemeiner Wissensbestand über die Methoden, Techniken und Werkzeuge zur Erstellung von Prognosen.

Prognosetechnik - eine Kombination von Methoden, Techniken und Werkzeugen, die ausgewählt wurden, um eine Zielprognose zu erhalten.

Der Gegenstand der Prognose ist ein bestimmter Bereich von Prozessen, innerhalb dessen Studien zum Thema Prognose durchgeführt werden.

Das Subjekt der Prognose ist eine juristische oder natürliche Person, die dies durchführt Forschungsarbeit um Vorhersagen zu treffen.

Unterschiede und Beziehung der Planung zum Prozess der Prognoseerstellung

Prognose versus Planung:

  • ist informativ, nicht präskriptiv;
  • umfasst nicht nur die Aktivitäten eines bestimmten Unternehmens oder einer bestimmten Organisation, sondern das gesamte externe und interne Umfeld;
  • kann längerfristig sein;
  • erfordert nicht viele Details.

Doch bei allen Unterschieden sind Prognose und Planung gerade im wirtschaftlichen Bereich eng miteinander verbunden. Die daraus resultierende Zielprognose zeigt den Bereich potenzieller Risiken und Chancen auf, in dessen Rahmen konkrete Probleme, Aufgaben und Ziele gebildet werden, die es zu lösen und bei der Planung zu berücksichtigen gilt verschiedene Formen(strategisch, operativ usw.). Darüber hinaus liefern Prognosen eine analytisch fundierte multivariate Sicht auf die mögliche Entwicklung, die für die Konstruktion von Alternativplänen notwendig ist. Ganz allgemein können wir sagen, dass die Beziehung zwischen Prognose und Planung darin besteht, dass die Prognose zwar keine konkreten geplanten Aufgaben definiert, aber die notwendigen Informationsmaterialien für eine effektive zielgerichtete Planung enthält.

Hauptklassifikatoren in der Prognosemethodik

Die Hauptklassifizierung von Prognoseverfahren erfolgt in der Regel nach folgenden Kriterien:

Je nach Formalisierungsgrad:

  • intuitive, die bei schwer vorhersehbaren Aufgaben mit Hilfe von Experteneinschätzungen verwendet werden (Interviews, Szenariomethode, Delphi-Methode, Brainstorming usw.);
  • formalisierte Methoden, die hauptsächlich eine genauere mathematische Berechnung implizieren (Extrapolationsverfahren, Methode der kleinsten Quadrate usw. sowie verschiedene Modellierungsverfahren).

Durch die Art des prognostischen Prozesses:

  • qualitative Methoden auf der Grundlage von Experteneinschätzungen und Analysen;
  • quantitative Methoden basierend auf mathematische Methoden;
  • kombinierte Methoden, einschließlich (synthetisierender) Elemente sowohl qualitativer als auch quantitativer Methoden.

Gemäß der Methode zur Beschaffung und Verarbeitung von Informationsdaten:

  • statistische Methoden, die die Verwendung quantitativer (dynamischer) Strukturmuster zur Verarbeitung von Informationsdaten beinhalten;
  • Analogiemethoden basierend auf logischen Schlussfolgerungen über die Ähnlichkeit der Entwicklungsmuster verschiedener Prozesse;
  • Führende Methoden, die sich durch die Fähigkeit auszeichnen, Prognosen auf der Grundlage der neuesten Trends und Entwicklungsmuster des Untersuchungsobjekts zu erstellen.

Außerdem kann der gesamte Satz dieser Methoden bedingt in allgemeine Prognosemethoden und spezialisierte Methoden unterteilt werden. Zu gängige Methoden Dazu gehören solche, die ein breites Spektrum der Lösung prognostischer Probleme abdecken verschiedene Gebiete lebenswichtige Tätigkeit. Ein Beispiel für solche Prognosen kann als Gutachten in verschiedenen Bereichen dienen. Andererseits gibt es Methoden, die sich nur auf einen bestimmten Tätigkeitsbereich konzentrieren, wie z. B. die im Wirtschaftsbereich weit verbreitete Bilanzmethode, die sich auf buchhalterische Informationen konzentriert.

Kurze Beschreibung der Prognosemethoden

Wie bereits erwähnt, gibt es bei der Prognose derzeit viele Methoden. Zu den wichtigsten Prognosemethoden gehören diejenigen, die im Moment eingegangen sind am weitesten verbreitet und Anwendung in verschiedenen Bereichen.

  • Methode Da bei der Lösung vieler Prognoseprobleme oft unzureichend verlässliche formalisierte, auch mathematische, Daten vorliegen, ist diese Methode sehr beliebt. Es basiert auf der fachlichen Meinung von erfahrenen Experten und Spezialisten aus verschiedenen Bereichen, gefolgt von der Verarbeitung und Analyse der Umfragen.
  • Das Extrapolationsverfahren wird bei stabiler Systemdynamik verschiedener Prozesse eingesetzt, wenn Entwicklungstrends langfristig bestehen und die Möglichkeit ihrer Hochrechnung auf zukünftige Ergebnisse besteht. Diese Methode wird auch für Objekte desselben Tätigkeitsbereichs mit ähnlichen Parametern verwendet, wobei davon ausgegangen wird, dass die Auswirkungen bestimmter Prozesse auf ein Objekt, die bestimmte Konsequenzen verursacht haben, ähnliche Ergebnisse in anderen ähnlichen Objekten verursachen. Eine solche Prognose wird auch als Analogieverfahren bezeichnet.
  • Modellierungsmethoden. Die Entwicklung von Modellen erfolgt auf der Grundlage von bestimmte Objekte oder Systeme, ihre Elemente und Prozesse, gefolgt von experimenteller Prüfung des konstruierten Modells und Vornehmen der erforderlichen Anpassungen daran. Prädiktive Modellierungsmethoden haben derzeit das breiteste Anwendungsspektrum in verschiedenen Bereichen von der Biologie bis zum sozioökonomischen Bereich. Insbesondere wurden die Möglichkeiten dieser Technik mit dem Aufkommen moderner Computertechnologien offenbart.
  • ist auch eine der Hauptmethoden. Es impliziert einen Ansatz zur Erstellung von Prognosen, der auf bestimmte Ziele und Zielsetzungen ausgerichtet ist, die durch das Thema Prognose mit der Festlegung bestimmter Standardwerte formuliert werden.
  • Die Scripting-Methode hat in der Entwicklung weite Verbreitung gefunden Managemententscheidungen, wodurch die probabilistische Entwicklung von Ereignissen und mögliche Ergebnisse bewertet werden können. Das heißt, diese Methode beinhaltet eine Analyse der Situation mit der anschließenden Bestimmung wahrscheinlicher Trends in ihrer Entwicklung unter dem Einfluss der Annahme bestimmter Managemententscheidungen.
  • Foresight-Methoden. Die neueste Methodik, die eine ganze Reihe verschiedener Methoden und Techniken umfasst, die nicht nur darauf abzielen, die Zukunft zu analysieren und vorherzusagen, sondern auch auf ihre Entstehung.

Statistische Prognosemethoden

Eine der wichtigsten Methoden zur Erstellung von Prognosen sind statistische Methoden. Die mit solchen Methoden entwickelten Vorhersagen können am genauesten sein, vorausgesetzt, dass die anfänglichen Informationsdaten vollständig und zuverlässig für die Analyse der erforderlichen quantitativen und halbquantitativen Merkmale von Vorhersageobjekten sind. Diese Methoden sind eine Form mathematischer Prognosetechniken, die es ermöglichen, vielversprechende Zeitreihen zu erstellen. Zu den statistischen Prognoseverfahren gehören:

  • Erforschung und Anwendung moderner mathematischer und statistischer Methoden zur Erstellung von Prognosen auf der Grundlage objektiver Daten;
  • theoretische und praktische Forschung auf dem Gebiet der probabilistischen und statistischen Modellierung von Expertenprognoseverfahren;
  • theoretische und praktische Studien zur Prognose in einem riskanten Umfeld sowie kombinierte Methoden der Symbiose von wirtschaftsmathematischen und ökonometrischen (einschließlich formalisierter und Experten-)Modellen.

Hilfswerkzeuge für die Prognosemethodik

Zu den Hilfswerkzeugen der heuristischen Prognosemethoden gehören: Fragebögen, Karten, Fragebögen, verschiedenes Bildmaterial usw.

Die Werkzeuge formalisierter und gemischter Methoden umfassen eine breite Palette von Werkzeugen und Techniken mathematischer Hilfsapparate. Insbesondere:

  • lineare und nichtlineare Funktionen;
  • Differentialfunktionen;
  • statistische und mathematische Werkzeuge für Korrelation und Regression;
  • Methode der kleinsten Quadrate;
  • Matrixtechniken, der Apparat von neuronalen und analytischen Netzen;
  • der Apparat des mehrdimensionalen zentralen Grenzwertsatzes der Wahrscheinlichkeitstheorie;
  • Apparat von Fuzzy-Sets usw.

Kriterien und Faktoren für die Auswahl bestimmter Methoden bei der Erstellung von Prognosen

Die Wahl der Prognosemethoden wird beeinflusst von verschiedene Faktoren. Operative Aufgaben erfordern also mehr operative Methoden. Gleichzeitig erfordern langfristige (strategische Prognosen) den Einsatz komplexer umfassender Prognosemethoden. Die Wahl bestimmter Methoden hängt auch vom Anwendungsbereich, der Verfügbarkeit relevanter Informationen, der Möglichkeit, formalisierte (quantitative) Schätzungen zu erhalten, der Qualifikation und technischen Ausstattung der Prognostiker usw. ab.

Die Hauptkriterien der Methodik können sein:

  • Systemcharakter bei der Bildung von Prognosen;
  • Anpassungsfähigkeit (Variabilität) an mögliche Parameteränderungen;
  • die Validität der Wahl der Methodik im Hinblick auf die Zuverlässigkeit und relative Genauigkeit der Prognose;
  • Kontinuität des Prognoseprozesses (es sei denn, es wird eine einmalige Aufgabe gestellt);
  • Wirtschaftlichkeit - Die Kosten für die Durchführung des Prognoseverfahrens sollten die Wirkung der praktischen Anwendung seiner Ergebnisse, insbesondere im wirtschaftlichen Bereich, nicht übersteigen.

Beispiele für eine effektive Anwendung des bestehenden Vorhersagegeräts

Wirksam praktischer Nutzen Prognosemethoden, deren häufigstes Beispiel ihre Verwendung im Geschäftsumfeld ist. Daher können die fortschrittlichsten Unternehmen nicht mehr auf Prognosen bei der Umsetzung einer umfassenden Planung ihrer Aktivitäten verzichten. Wichtig sind in diesem Zusammenhang Prognosen zu Marktbedingungen, Preisdynamik, Nachfrage, Innovationsperspektiven und anderen prognostischen Indikatoren bis hin zu saisonalen und klimatischen Naturschwankungen und dem gesellschaftspolitischen Umfeld.

Darüber hinaus gibt es viele Beispiele für die effektive Anwendung der Prognosemethodik in verschiedenen:

  • die Verwendung mathematischer Modelle zur Vorhersage potenzieller Notfallsituationen in gefährlichen Unternehmen;
  • systemische Umwelt- und Wirtschaftsprognosen nach Ländern und Regionen;
  • sozioökonomische Prognosen von Trends in der Entwicklung der Gesellschaft als Ganzes und ihrer einzelnen Elemente;
  • Prognosen im Bereich Quantenphysik, neue Biotechnologien, Informationstechnologien und viele andere Bereiche.

Die Rolle der Prognosemethodik in der modernen Welt erhöhter Unsicherheit und globaler Risiken

Abschließend muss gesagt werden, dass die Prognosemethodik seit langem vollständig in das menschliche Leben integriert ist, aber heute am relevantesten wird. Dieser Trend ist mit der rasanten Entwicklung verbunden technologische Prozesse in der Welt, und mit einer Zunahme der Unsicherheit im Inneren und Außenumgebung. Zahlreiche Krisenphänomene in Wirtschaft, Politik, soziale Sphäre provozieren eine Erhöhung der Risikobelastung in allen Tätigkeitsbereichen. Die Vertiefung von Globalisierungsprozessen hat zur Entstehung systemischer globaler Risiken geführt, die einen möglichen Dominoeffekt erzeugen können, wenn Probleme in einzelnen Unternehmen oder Ländern schwerwiegend werden negative Auswirkungüber die wirtschaftliche und politische Lage der gesamten Weltgemeinschaft. Auch die Risiken im Zusammenhang mit natürlicher und klimatischer Instabilität, größeren von Menschen verursachten Katastrophen und militärpolitischen Krisen haben in letzter Zeit zugenommen. All dies zeugt von der besonderen Rolle der Prognose sowohl potenzieller globaler als auch aktueller individueller Risikophänomene in der modernen Welt. Effektive systemische Prognosen, die auf die heutigen Herausforderungen reagieren, können die Folgen vieler Bedrohungen vermeiden oder verringern und sie sogar in Vorteile umwandeln.

Bei der Entwicklung einer Umsatzprognose ist ein integrierter Ansatz wichtig, bei dem mehrere Prognosemethoden gleichzeitig verwendet und die erzielten Ergebnisse verglichen werden. Unter diesen Methoden sind die folgenden am häufigsten:

1) Die Methode der Expertenbewertung (einschließlich der Meinung einer Gruppe von Managern und einer Kombination der Meinungen von Vertriebsmitarbeitern). Diese Prognosemethode eignet sich am besten für neue Unternehmen, die nicht genügend Erfahrung mit der Anwendung anderer Methoden haben. Diese Methode ist auch anwendbar, wenn es keine detaillierten Berechnungen zur Marktlage und keine vollständigen Statistiken über die Verkaufsentwicklung bestimmter Produkttypen gibt.

2) Extrapolation von Trends und Zyklen. Bei der Verwendung dieser Methode sind Fehler unvermeidlich, aber sie wird ausnahmslos in Verkaufsprognosen verwendet, ein geringer Prozentsatz der Vorhersage der Folgen sozioökonomischer Phänomene trägt nicht zu einer hohen Prognosegenauigkeit bei. Die Anwendung dieser Methode ist möglich, wenn der Analyst über riesige Mengen an Informationen zu verschiedenen Bereichen der Unternehmenstätigkeit in den letzten 10 Jahren verfügt.

Die Anwendung dieser Methode basiert auf den folgenden Techniken:

A) Definition von gleitenden Durchschnitten.

Das Diagramm des Verkaufs von Produkten hat meistens einen krampfhaften Charakter. Durch die Mittelung der Beobachtungsergebnisse können Sie im Laufe der Zeit eine Verkaufskurve erstellen. Eine geeignete Anzahl von Beobachtungen wird gemittelt. Es können Viertel verwendet werden, was bedeutet, dass die ersten drei Ergebnisse addiert und die Summe durch drei geteilt werden. Dann werden die Ergebnisse der zweiten, dritten und vierten Beobachtung addiert und durch drei dividiert, und so weiter. Das Ergebnis ist ein vierteljährlicher gleitender Durchschnitt. Der konstruierte Zeitplan zur Ermittlung der voraussichtlichen Verkaufswerte.

B) Modelle glätten.

Im Laufe der Zeit werden weitere Beobachtungen gemacht und die Größe von Vorhersagefehlern bestimmt. Gleichzeitig scheint es vernünftig, vergangene Fehler bei der Vorhersage der Zukunft zu berücksichtigen. Eine Möglichkeit besteht darin, einen festen Prozentsatz des Fehlers des letzten Monats zu den tatsächlichen Verkäufen des letzten Monats hinzuzufügen und das Ergebnis zu verwenden, um den nächsten Monat vorherzusagen. Mit dieser Methode lassen sich recht gute kurzfristige Prognosen erzielen. Solche Prognosen sind nützlich für die Produktionsplanung und das Bestandsmanagement, sind jedoch für die Finanzplanung praktisch nicht anwendbar.

3) Prognosen auf Basis eines Auftragsportfolios, d. h. auf der Grundlage bestehender oder erwarteter Bestellungen potenzieller Käufer von Produkten, was für die Umsatzbildung in Hightech-Branchen bevorzugt wird. Die Anwendung dieser Methode erfordert spezielle Studien über die Hauptindustrien, die die Produkte dieses Unternehmens verbrauchen, sowie die Sammlung und Verarbeitung von bedeutendem statistischem und faktischem Material. Dieses Verfahren wird bevorzugt in den Sektoren des Rohstoff- und Energiekomplexes sowie in Unternehmen, die Komponenten und Baugruppen produzieren, eingesetzt.

4) Korrelationsanalyse, dh die Ermittlung statistisch signifikanter Faktoren, die den Verkauf der Produkte des Unternehmens beeinflussen. Mit Hilfe der Korrelationsbeziehung wird die Enge des Zusammenhangs zwischen der Umsatzhöhe und den verschiedenen Ergebnissen der wirtschaftlichen Tätigkeit des Unternehmens ermittelt, deren Auswirkung auf den Umsatz logisch nachgewiesen und begründet werden kann. Somit werden die wichtigsten Faktoren identifiziert und (nach dem Grad ihres Einflusses) in eine Rangfolge gebracht, je nachdem, wie sich das Umsatzvolumen in Zukunft ändern könnte. Diese Methode erfordert spezielle und teure Forschung. Die genauesten Ergebnisse lassen sich in den stabilsten Wirtschaftsbereichen erzielen.

Die Wirksamkeit der Anwendung einer bestimmten Methode hängt ganz von den Wettbewerbsbedingungen und den Besonderheiten der wirtschaftlichen Tätigkeit des Unternehmens ab und kann nur im System allgemeiner Marktforschungsaktivitäten bestimmt werden. In marketingorientierten Unternehmen werden mehrere Prognosen mit verschiedenen Methoden (3-4 Methoden) erstellt. Die resultierenden Schätzungen werden dann verglichen, um sich abzeichnende Unterschiede in den Schätzungen zu identifizieren. Üblicherweise wird davon ausgegangen, dass die Prognose korrekt ist, wenn die Differenz zwischen dem geschätzten und dem tatsächlichen Umsatz 5 % nicht überschreitet. Wenn diese Abweichungen erheblich sind (die Streuung der Werte der Verkaufsprognoseindikatoren nach verschiedenen Methoden übersteigt 10%), wurden höchstwahrscheinlich Fehler bei der Erstellung der Verkaufsprognose mit einer beliebigen Methode gemacht.

1. Entwicklung des technischen Zustands für das prognostizierte Objekt und Thema

2. Wir stellen Aufgaben

4. Indikatoren

Stufe 2 Sammlung objektiver Informationen

3. Stage Sampling und seine Zusammenstellung

4. Erstellen einer Suchprognose

5. Normative Prognose

6. Wir geben es Spezialisten zur Untersuchung

7. Sammelausfuhrveranlagung

8. Anpassungen an unserer Prognose vornehmen

9. Wir übergeben an den Kunden

10. Wir implementieren

11. Wir nehmen Anpassungen an der Prognose vor

12. Zusammenfassung

13. Kriterien für die Wahrheit sozialer Prognosen, Projekte.

Der Wert sozialer Prognosen wird nicht nur durch die soziale Bedeutung des vorhergesagten Phänomens bestimmt, sondern auch durch den Grad seiner Genauigkeit und Zuverlässigkeit. Sowohl der Ausgang zukünftiger Ereignisse als auch die Aktualität von Auswirkungen auf die Prozesse der Gegenwart, aus denen die Zukunft geboren wird, hängen von der Verlässlichkeit von Prognosen ab. Die Gegenwart ist der einzige Zeitraum, in dem Menschen den historischen Prozess beeinflussen. Das Ausmaß dieser Auswirkungen hängt von den erwarteten Ergebnissen zukünftiger Ereignisse ab, davon, inwieweit Prognosen wahrschein- lich eintreten werden. Entscheidungen in der Gegenwart treffen, Pläne für die Zukunft entwerfen, unmittelbare Aufgaben und weiter entfernte Ziele sowohl im individuellen menschlichen Verhalten als auch in den Aktivitäten einzelner Teams bestimmen, soziale Gruppen und der Gesellschaft insgesamt - all dies rückt das Problem der Wahrheit oder Verlässlichkeit gesellschaftlicher Prognosen in den Mittelpunkt wissenschaftlicher Forschung.

Vorhersagen sind ein notwendiges Glied im Erkenntnisprozess, treten organisch in ihn ein und gehorchen all seinen Gesetzen und Prinzipien. Das wichtigste dieser Prinzipien ist ein korrektes Verständnis der Essenz der sozialen Praxis, ihrer Rolle im Erkenntnisprozess. Als Grundlage, Ziel und Kriterium der Wahrheit, Verlässlichkeit menschlichen Wissens kommt der Praxis eine ähnliche Rolle in Bezug auf die prognostische Funktion des Erkenntnisprozesses zu. Die Praxis erscheint hier wie im gesamten Erkenntnisprozess in einer dialektischen Einheit, nämlich als Grundlage, Ziel und Kriterium für die Verlässlichkeit unseres Wissens über die Zukunft.

Die soziale Prognose hat jedoch ihre eigenen Besonderheiten, die sich aus den Merkmalen der Manifestation und Umsetzung von Gesetzen ergeben öffentliches Leben durch das bewusste, zielgerichtete Handeln von Menschen. Das Studium dieser Gesetze und auf dieser Grundlage die wissenschaftliche Annahme der Richtung und Art ihrer Wirkung in der Zukunft bilden in der Tat die Grundlage gesellschaftlicher Prognosen. Folglich muss die Rolle der Praxis in der Sozialprognose zwangsläufig durch dieselbe Besonderheit gekennzeichnet sein, die die Sozialprognose vom Erkenntnisprozess im Allgemeinen und von der Prognose im Allgemeinen unterscheidet. Natürlich ist jede Prognose als Funktion des sozialen Bewusstseins sozial, das heißt eine Prognose direkt sozialer Prozesse, also eine Prognose der Entwicklung und des weiteren Funktionierens des sozialen Organismus selbst, soziale Prognose in richtigen Sinn des Wortes.



Prognosezuverlässigkeit. Unter Prognosezuverlässigkeit versteht man die notwendige oder zumindest hinreichende Wahrscheinlichkeit, Begründung der entwickelten Prognosen. Die Zuverlässigkeit von Prognosen hängt von einer Reihe von Faktoren ab: der Tiefe und Klarheit unseres Wissens über die objektiven Muster und Gesetzmäßigkeiten, die die Entwicklung verschiedener sozialer Systeme bestimmen; Fähigkeit zur korrekten Anzeige, "simulieren" soziale Systeme. Eine wichtige Rolle spielen der Grad der Erforschung bestimmter sozialer Prozesse, die Vollständigkeit der Informationen über die Bedingungen und Wirkungszusammenhänge, die die Entwicklung eines bestimmten sozialen Prozesses bestimmen, sowie die Aktualität und Geschwindigkeit der Verarbeitung des Flusses von Informationsdaten über bestimmte soziale Prozesse, Beziehungen. Die Qualität, Vollständigkeit und Zuverlässigkeit sozialer Informationen ist in der Regel direkt proportional zur Zuverlässigkeit der sozialen Prognose.

Das Vorhergehende erlaubt es uns, einige allgemeine theoretische und methodologische Schlussfolgerungen zu ziehen, die für jede Prognosetätigkeit von grundlegender Bedeutung sind. Erstens, wird deutlich, welche Bedeutung die Theorie für die Prognose hat. Ohne theoretische Einsicht in das Wesen der ablaufenden Prozesse und ohne praktische Erfahrung, ohne die kreative Anwendung wissenschaftlicher Theorie ist wissenschaftliches Prognostizieren im Allgemeinen undenkbar. Prognostische Tätigkeit ist in erster Linie wissenschaftliche und theoretische Tätigkeit. Sie muss in jedem Bereich des öffentlichen Lebens als Kontinuität verstanden und umgesetzt werden laufender kreativer Prozess. Es geht nicht darum, schnell ein Zukunftsbild zu entwerfen, die Zukunft nach irgendwelchen willkürlichen Vorgaben darzustellen, sondern eine verantwortungsvolle, zielgerichtete und kontinuierliche Gestaltung zu organisieren wissenschaftliche Tätigkeit, die frei von Übergriffen und unzuständiger Vormundschaft sein sollte.



Zweitens, Entscheidende Voraussetzung für jede Prognose ist die Vollständigkeit der Information über die Gesetzmäßigkeiten, die den Ablauf des prognostizierten Prozesses bestimmen, ohne die eine seriöse Prognose grundsätzlich nicht möglich ist. Natürlich ist es unmöglich zu bekommen volle Informationüber alle anwendbaren Gesetze. In vielen Fällen werden Sie sich mit Hypothesen über Regelmäßigkeiten auseinandersetzen müssen. Allerdings muss man vorher wissen, dass die Zuverlässigkeit der Prognose in der Regel abnimmt, je mehr man auf hypothetische Aussagen über das Recht zurückgreifen muss, so dass die Prognose am Ende an Wert verlieren kann. Daher ist die Analyse des Entwicklungsgesetzes (und das ist eine wichtige theoretische Voraussetzung) das „Alpha und Omega“ jeder Prognose.

Drittens, Von entscheidender Bedeutung für die Vorhersage ist ein möglichst realistisches und genaues Verständnis der bestimmenden Bedingungen, unter denen die vorhergesagten Prozesse beginnen und die sie beeinflussen. Dies ist sowohl die Vorhersage der Umsetzung der Bedingungen für das Handeln eines für die Prognose erheblichen (relevanten) Gesetzes als auch Daten über andere mögliche Bedingungen und Faktoren, die den Gegenstand der Prognose beeinflussen können. Informationen über die Anfangs- und Begleitbedingungen des prognostizierten Prozesses sind in der Regel ebenso schwer zu gewinnen wie Informationen über die Entwicklungsgesetze. Oft muss man sich zunächst mit einer Vielzahl von zusammenwirkenden Faktoren auseinandersetzen, die dann in größere Gruppen einbezogen werden können. Strengste Objektivität, wissenschaftliche Zuverlässigkeit, Ehrlichkeit, der Ausschluss von Subjektivität und „Schönheit“ bei der Analyse und Bewertung von Ausgangs- und Begleitbedingungen sind daher (insbesondere bei Prognosen im Bereich der Betriebswirtschaftslehre) unabdingbare Voraussetzungen für eine erfolgreiche Prognose.

Gemäß den von CES erstellten Prognosen ist der Energiebedarf der Länder des Gemeinsamen Marktes für den Zeitraum 1970-1985. wird sich mehr als verdoppeln - auf etwa 1,8 bis 2,0 Milliarden Tonnen Standardbrennstoff, und die durchschnittliche jährliche Zunahme wird etwa 5 % betragen. Schätzungen zufolge wird der Anteil der Industrie am Gesamtverbrauch 55 % betragen, der Haushaltssektor 32 % und der Verkehrssektor 13 %. Die Struktur der Brennstoffbilanz der Länder des Gemeinsamen Marktes bis 1985 wird wie folgt sein (in %) Öl - 65 Erdgas - 15 fester Brennstoff- 9 Atom- und Wasserkraft - 11.


Je nach Abdeckungsgrad der AIT-Managementaufgaben wird die elektronische Datenverarbeitung unterschieden, wenn unter Verwendung eines Computers ohne Überarbeitung der Methodik und Organisation von Managementprozessen Daten mit der Lösung individueller wirtschaftlicher Probleme und der Managementautomatisierung verarbeitet werden. Im zweiten Fall werden Rechenanlagen, einschließlich Supercomputer und PCs, für die integrierte Lösung funktionaler Probleme, die Bildung regelmäßiger Berichte und die Arbeit im Informations- und Referenzmodus zur Vorbereitung von Managemententscheidungen verwendet. Zu dieser Gruppe können auch AIT-Entscheidungshilfen gehören, die den weit verbreiteten Einsatz von Modellen und PPP für analytische Arbeiten und die Erstellung von Prognosen, die Erstellung von Geschäftsplänen, angemessene Schätzungen und Schlussfolgerungen zu den untersuchten Prozessen, Phänomenen willkürlicher Wirtschaftspraktiken vorsehen. Zu dieser Gruppe gehören auch Shi-

A. Überprüfen Sie, ob die Preise nahe an der Prognose für die fünfte Welle liegen

Es ist viel einfacher, zeitorientierte Balken zu programmieren, aber sie eignen sich nicht so gut für die Analyse wie marktorientierte Balken. Nehmen wir als Beispiel Anleihen. Obwohl der Rentenmarkt um 8:20 Uhr öffnet und seine erste halbe Stunde effektiv um 8:50 Uhr endet, würden die zeitausgerichteten Balken mit der Messung dieses Marktes um 8:00 Uhr beginnen und den ersten Balken um 8:30 Uhr beenden In diesem Fall enthalten die ersten 1/2 Stunden (8.00-8.30) nur 10 Minuten mit tatsächlichen Daten, die vom Markt kommen. Der zweite halbstündige Balken enthält nur Informationen für 20 Minuten der ersten Hälfte der Stunde und 10 Minuten der zweiten Hälfte der Handelsstunde. Ein weiteres Beispiel für zeitlich ausgerichtete Balken, die „falsche“ Hochs, Tiefs und letzte Daten darstellen, wäre der stündliche S P . In diesem Fall enthält der erste stündliche S P -Balken Informationen von 9:00 bis 10:00 Uhr, obwohl er es ist beginnt erst um 9:30 Uhr Die zweite Stunde beginnt um 10:00 Uhr und endet um 11:00 Uhr morgens, anstatt wie korrekt um 10:30 Uhr zu beginnen und um 11:30 Uhr morgens zu enden. Wenn die Hochs, Tiefs und die neuesten Daten für diese Intraday-Charts „falsch“ sind, sind natürlich auch alle daraus gemachten Prognosen falsch. Lassen Sie sich von dem Gefühl der Zufriedenheit nicht blenden. Einige Händler verwenden seit Jahren zeitorientierte Balkenberechnungen mit unterdurchschnittlichen Ergebnissen. Viele dieser Händler haben absolut keine Ahnung, wie diese Vorhersagen gemacht werden. Ich versichere Ihnen, dass die schlechte Leistung von Indikatoren möglicherweise eher auf ungeeignete Daten zurückzuführen ist, auf deren Grundlage sie berechnet wurden, als auf die Unzulänglichkeiten der Indikatoren selbst oder das Missverständnis des Händlers hinsichtlich der Regeln für ihre Verwendung.

Diese Prognose basiert auf Daten des Wirtschaftsministeriums der Russischen Föderation, Prognose

Folglich ist die Einstimmigkeit der Mehrheit der Experten nicht immer ein Kriterium für die Zuverlässigkeit von Bewertungen. Daher ist eine sorgfältige Auswahl der Experten erforderlich. Tatsache ist, dass bei der Erörterung vieler, insbesondere nicht standardmäßiger Themen, beispielsweise der Prognose der Marktsituation unter instabilen politischen und wirtschaftlichen Bedingungen, hochqualifizierte Experten teilnehmen sollten. Prognosen von durchschnittlichen Experten basieren bestenfalls auf traditionellen, gewohnten Schätzungen, während hochqualifizierte Spezialisten verborgene Faktoren entdecken und bewerten.

Zum Beispiel könnten Hersteller von Babynahrung denken, dass ihre Verkäufe von der Geburtenrate abhängen (oder?). Der Verkauf von Baggern hängt vom Volumen des Wohnungsbaus ab. Daher ist es notwendig, Daten zu Sektoren/Branchen zu sammeln, die mit einem bestimmten Produkt in Verbindung stehen, und die Korrelation dieser Informationen mit Daten zu seinen Verkäufen zu analysieren. Der Nachteil ist, dass Sie die falsche Beziehung oder mehrere verschiedene Indikatoren gleichzeitig verwenden können. Diese Methode ist jedoch nützlich, um einige Trends zu erklären und sogar Prognosen zu testen, die anhand von Zeitreihen oder subjektiven Schätzungen erstellt wurden.

Faktoren, die in einer auf Erfahrungswerten basierenden Prognose berücksichtigt werden, sollten sich nicht nur unter dem Einfluss von Trends ändern, die sich über einen bestimmten Zeitraum ergeben, sondern auch aufgrund einer Einschätzung der allgemeinen Geschäftsbedingungen. Dies spiegelt sich in Quittungen, durchdachten Änderungen der Verkaufsbedingungen oder der Kreditpolitik wider. Es gibt Voraussetzungen für die Verbesserung dieses Ansatzes, wenn es in der Praxis erhebliche Unterschiede zwischen geografischen Regionen, Verbrauchern oder Vertriebskanälen gibt.

Einige Vermarkter haben jedoch die Zuverlässigkeit von Prognosen kritisiert, die auf den Ergebnissen solcher Marketingexperimente basieren. Der Hauptgrund für ihre ablehnende Haltung liegt darin, dass die Verhaltensmerkmale des Käufers und seine Wahl stark von der Umgebung beeinflusst werden, in der der Kauf getätigt wird. In diesem Fall ist es alles andere als real.

Die Tabelle zeigt die vollständige Verkaufsprognose, die viele Unternehmen bei der Budgetierung verwenden. Beachten Sie, dass die Verkäufe des ersten Quartals detailliert sind, um die erwarteten Verkäufe in jedem der drei Monate anzuzeigen. Die Prognose (manchmal auch Verkaufsbudget genannt) legt die erwarteten Verkäufe nach Produkt und Region offen. Diese Gesamtprognose ist eine zusammengesetzte Prognose, die auf Verkaufsschätzungen für jeden Bereich basiert, in dem Produkte verkauft werden.

Ein weiterer Nachteil des Verfahrens zeigt sich in großen Unternehmen. Wenn also auf jeder Ebene der kombinierten Prognose (d.h. auf der Ebene der Handelsvertreter, Regionalleiter) Prognosen mit einer übermäßigen Anzahl von Zufallsindikatoren (z. B. Unterschätzung) erstellt werden, dann die kombinierte Prognose, die von den Top-Verkäufen erstellt wird Manager, kann im Wesentlichen nutzlos sein. Dieser Nachteil kann überwunden werden, indem der Grad der Zufälligkeit der Prognoseergebnisse bestimmt und eine Korrektur auf der Grundlage vergangener Ergebnisse verwendet wird, oder indem alle Vertriebsmitarbeiter dazu angeregt werden, realistischere Prognosen zu erstellen.

In den meisten Fällen bestimmt die bedarfsorientiert entwickelte Prognose die Obergrenze der notwendigen Entwicklung. Die untere Grenze wird durch die auf Basis des deskriptiven Ansatzes berechnete Prognose, die mittlere Grenze durch die durch die Entwicklung eines Programms zur Schließung der „Lücke“ erstellte Prognose gesetzt.

Daher können Beobachtungen relativer Inflationsniveaus oder der Ursachen dafür (z. B. Unterschiede in der Expansionsrate der Geldmenge) verwendet werden, um Änderungen der Wechselkurse vorherzusagen. Dieser Ansatz ist jedoch nicht für kurzfristige Wechselkursprojektionen geeignet. Die Kurse können von den Prognosen basierend auf der Parität abweichen

Aus der Analyse von Abb. 4.3(6) folgt, dass sich nach der optimistischen Prognose unseres Finanzmanagers die Kosten der Finanztransaktion (d. h. potenzielle Verluste), die zum Zeitpunkt t = 0 entstehen, am Ende des Zeitpunkts t amortisieren sollten denn nach dieser optimistischen Prognose wird das geforderte Gewinnniveau erreicht. Ähnliche Zeitpunkte für die pessimistische Prognose des Verlaufs des Gewinnbildungsprozesses sind in Abb. 4.3(6) bis TJ bzw. Wir werden den realen Verlauf des Prozesses der Gewinnveränderung im Verlauf einer Finanztransaktion in unserer Abbildung weiterhin mit fetten Pfeilen markieren. Artikulationspunkte der Pfeile in Abb. 4.3(6) bezeichnen die Momente, in denen aktuelle Managemententscheidungen getroffen werden, die die Richtung des Flusses des realen Prozesses ändern.

Vorhersagen mit einem Genie. Diese Methode basiert auf der Idee, ein Genie zu finden und von ihm eine intuitive Prognose zu erhalten. Diese Methode schließt die Verwendung rationaler und präziser Methoden aus. Eine von einem Genie gemachte Prognose kann nicht überprüft werden, was für ein Unternehmen (Firma), das unter Marktbedingungen arbeitet, mit großen Problemen verbunden ist.

Der Hauptunterschied besteht in der Verwendung verschiedener Methoden der Finanzanalyse bei der Bewertung von Investitionsprojekten und -geschäften (Cashflow-Berechnung, Barwertberechnung, Risikobewertung usw.), da Rechnungslegungsmethoden keine angemessene Beschreibung laufender und erwarteter Prozesse liefern in der Zukunft. Die Verwendung von Finanzanalysemethoden ist jedoch häufig nicht möglich ohne die Verwendung von Buchhaltungsunterlagen, relevanten Prognosen, die im Rahmen der Finanzplanung des Unternehmens erstellt werden.

Die Richtliniendokumente der KPdSU entwickelten eine Reihe von Maßnahmen zur weiteren Verbesserung der Verwaltung. Vor allem in dieser Hinsicht Bedeutung hat die Entwicklung der Wirtschaftsreform auf der Grundlage neuer Prinzipien der Planung und der wirtschaftlichen Stimulierung der Entwicklung gesellschaftliche Produktion Intensivierung der Arbeit an der Erstellung langfristiger sozioökonomischer Prognosen, an der richtigen Kombination von Gebiets- und Fachplanung, Verbesserung der Organisationsstruktur des Managements von oben nach unten, Stärkung der staatlichen Disziplin in allen Gliedern der Volkswirtschaft, . Gerade in dieser Phase sehr wichtig hat eine Implementierung

Anteil des Währungsumtauschs verschiedener Länder. Für die meisten Währungen der Welt schwanken diese Kurse ständig und spiegeln die sich ändernde Situation auf den Devisenmärkten wider. Wechselkursschwankungen wirken sich direkt auf die gesamte Entwicklung des Welthandels aus, da sich der Rentabilitätsgrad des Kaufs oder Verkaufs von Waren auf den Märkten verschiedener Länder ändert. Um eine Entscheidung über die Zweckmäßigkeit des Abschlusses eines Außenhandelsvertrags mit einer Firma eines bestimmten Landes zu treffen, ist es daher ratsam, Informationen über Prognosen von Wechselkursänderungen zum Zeitpunkt der Vertragsausführung und der Zahlung zu verwenden. Dutzende von Unternehmen auf der ganzen Welt sind damit beschäftigt, solche Prognosen für Banken zu erstellen, die Währungstransaktionen auf den Devisenmärkten durchführen, sowie für Handelsunternehmen.

Die betrachteten Methoden werden in der langfristigen und aktuellen Planung verwendet, reichen jedoch möglicherweise nicht aus, um langfristige Prognosen zu erstellen, wenn noch nicht genau bekannt ist, um welche Ausrüstung, Technologie und Formen der Produktionsorganisation es sich handelt. Daher werden bei der Prognose zusätzlich mehrere Methoden verwendet.

Einschlägige Experten haben mehrere spezifische Methoden zur Erstellung und Verbesserung der Qualität von Prognosen entwickelt. Im Tisch. 8.2. beschreibt kurz die wichtigsten Arten von Prognosen, die häufig in Verbindung mit der Planung der Aktivitäten der Organisation verwendet werden. Die Ergebnisse der Prognosen fließen in die vom Management festgelegten Ziele der Organisation ein.

Bei der Erstellung des Programms für die Entwicklung der französischen Wirtschaft wurden Prognosen für den Zeitraum bis 1985 entwickelt. In Tabelle. 16-V liefert eine Prognose der Energiebilanz Frankreichs bis 1985.

Nach dieser Prognose erreichte die Energienachfrage jedoch bereits 1968 das für 1970 angenommene Niveau. Dieser Umstand machte eine Anpassung der Energieprognose erforderlich. Die durchschnittliche jährliche Wachstumsrate des Bruttonationaleinkommens nach dem überarbeiteten Plan 1969-1975. und 1976-1985. in Höhe von 10,6 bzw. 8,5-9,5 % geplant, und die Indizes der Industrieproduktion gegenüber dem Basisjahr 1968 wurden 1975 und 1985 geschätzt. 392 bzw. 945-1074. 438 Mio. m3 bzw. 933-1029 Mio. m3 betragen, d. h. gegenüber 1968 um das 2,1- bzw. 4,4-4,8-fache zunehmen (Tabelle 28-V).

Dies zeigt ein Vergleich der Realität mit Prognosen, die von solchen gemacht werden namhafte Organisationen wie die RAND Corporation, die 2000 Commission, Resources for the Future, das Goodson Institute und eine Reihe bürgerlicher Wissenschaftler.

Statistische Daten, die als Branchendaten im Laufe der Zeit nützlich sein können, wurden in diesem Buch bereits erwähnt. Kapitel 6 behandelt Vergleiche zwischen Unternehmen anhand von Informationen von Robert Morris Associates. Bei Schwankungen der Cashflows über einen ausreichend langen Zeitraum, einschließlich des gesamten Wirtschaftszyklus in der Branche, ist es möglich, die Standardabweichung der Cashflows zu berechnen. Dann lässt sich für jede Branche leicht ein Variationskoeffizient berechnen, der es bei einem bestimmten Konfidenzintervall erlaubt, die Wahrscheinlichkeit einer Geldknappheit im Vergleich zur Prognose des Analysten auf der Grundlage der in den Kapiteln 7 und 7 beschriebenen Methoden zu berechnen 8.

Lassen Sie uns nun die Prognosen des weltweiten Gasverbrauchs präsentieren. Sie schwanken ebenso wie Prognosen zum Energieverbrauch im Allgemeinen in einer recht großen Bandbreite. Beispielsweise zeigt der IIASA-Bericht eine Gabelung von Prognosen, die um ein Vielfaches höher ist als die Mindestprognose, was eine erhebliche Unsicherheit bei langfristigen Prognosen zeigt. Die Diskrepanz zwischen Prognoseoptionen, die von verschiedenen Organisationen zusammengestellt wurden, kann beträchtlich sein. Dies liegt hauptsächlich an der unterschiedlichen Auffassung von High- und Low-Szenarien, deren Inputs nicht immer spezifiziert sind. Der Bereich, in dem eine Abweichung zwischen den vorhergesagten Werten besteht, kann mehrere hundert Prozent erreichen. Dies verdeutlicht einmal mehr die Notwendigkeit, ein „transparentes“ Prognosesystem zu schaffen, das eine flexible Berücksichtigung ermöglicht verschiedene Szenarien Welt- oder Regionalentwicklung.

Der Schlüssel zu einer solchen Prognose sind die Indikatoren für die zukünftige Dynamik des Unternehmens als Ganzes, und unter ihnen sind die wichtigsten Schätzungen von Verkaufsmengen und Nettogewinnmargen (ein Verhältnis, das das Verhältnis von Nettogewinn und Bruttoumsatz ausdrückt. - Ca wissenschaftliche Hrsg.). Eine Möglichkeit, eine Umsatzprognose zu erstellen, besteht darin, anzunehmen, dass das Unternehmen die gleiche Leistung erbringen wird wie in der Vergangenheit, und Sie müssen daher nur aus seinen vergangenen Trends extrapolieren. Wenn beispielsweise in der Vergangenheit der Umsatz eines Unternehmens jährlich um 10 % gewachsen ist, kann bei diesem Prognoseansatz davon ausgegangen werden, dass er in Zukunft mit dieser Rate wachsen wird. Sollte es allgemeine Wirtschafts- oder Branchendaten geben, dass der Umsatz des Unternehmens schneller oder umgekehrt langsamer wachsen wird als in der Vergangenheit, sollte die Prognose natürlich angepasst werden. Es ist wahrscheinlich, dass dieser naive, vereinfachte Prognoseansatz genauso effektiv sein wird wie Prognosen, die auf ausgefeilteren Methoden basieren. Die Absatzprognose erstreckt sich in der Regel über einen Zeitraum von ein bis drei Jahren, der Versuch, sie über diese Grenzen hinaus auszudehnen, führt zu einer Erhöhung der Unsicherheit und reduziert die Prognosequalität stark.

Indem er Manager mit goldenen Ketten ankettet, ist Jenin in der Lage, die Spannung zu erzeugen, die das Unternehmen vorantreibt. "Der Schlüssel zum System", erklärt einer der Manager des Unternehmens, "ist die Gewinnprognose." Sobald die Prognose erstellt, überprüft und vereinbart wurde, muss der Manager Jen-nin über ihre Umsetzung Bericht erstatten. So entsteht die Spannung, von der der Erfolg abhängt. Spannung durchzieht das ganze Unternehmen, verursacht Ehrgeiz, vielleicht sogar Aufregung, aber immer auch Angst vor dem, was passiert, wenn das Ziel nicht erreicht wird 14

Prognosen sind für die Planung und Umsetzung von Veränderungen sinnvoll, die erfahrungsbasierte Prognosen des künftigen Geschäftsbetriebs nur dann nutzlos machen, wenn es sich um nutzlose Daten zu ähnlichen, wenn Komponenten der Prognose sorgfältig abgewogenen Produkten (oder Entwicklungsmöglichkeiten) rechtfertigen und die Prognose einschränken, eröffnen Machen Sie eine Vorhersage über das Schicksal Ihrer Produh-Adern, aber benannt. und Wie einfach oder kostengünstig es sein wird Es gibt mehrere Möglichkeiten, dies zu tun, um zuverlässige Informationen über vergangene Erfahrungen zu erhalten

Prognose- Aktivitäten, die darauf abzielen, mögliche Alternativen für die zukünftige Entwicklung des Unternehmens zu identifizieren und zu untersuchen. Die Hauptrolle wird hier der Prognose des Absatzes von Produkten zugeschrieben. Der Hauptzweck der Prognose besteht darin, die Trends der Faktoren zu bestimmen, die die Marktsituation beeinflussen.

Bei der Prognose unterscheiden sie normalerweise kurzfristige Prognosen - für 1 - 1,5 Jahre, mittelfristige - für 4-6 Jahre und langfristige - für 10-15 Jahre.

Die Betonung liegt auf kurzfristige Prognose basiert auf einer quantitativen und qualitativen Bewertung von Änderungen des Produktionsvolumens, von Angebot und Nachfrage, Preisniveaus und -indizes, Währungsverhältnissen und Kreditbedingungen. Dabei werden auch temporäre, zufällige Faktoren berücksichtigt.

mittelfristig und langfristige Prognose basierend auf einem System von Prognosen - , Verhältnis von Angebot und Nachfrage, Schutzbeschränkungen Umfeld, internationaler Handel.

Als Prognoseinstrumente werden formalisierte quantitative Methoden (faktorielle, statistische Analyse, mathematische Modellierung), Expertenbewertungsmethoden verwendet, die auf der Erfahrung und Intuition von Spezialisten für ein bestimmtes Produkt und einen bestimmten Markt basieren.

Die wichtigsten Prognosen in den Aktivitäten von Unternehmen sind Umsatzprognosen, bei deren Entwicklung die folgenden Hauptmethoden verwendet werden können:

  • Befragung einer Gruppe von Leitern verschiedener Dienste und Abteilungen des Unternehmens, und auch Verallgemeinerung der Bewertungen einzelner Handelsvertreter des Unternehmens und Leiter seiner Verkaufsabteilungen - die Prognose ist der Durchschnitt ihrer Meinungen. Die Methode wird für neue Firmen verwendet, die keine Erfahrung in der Anwendung anderer Methoden haben, sowie wenn es keine gibt genaue Informationüber Markttrends. Im Rahmen dieser Methode können regionale Besonderheiten der Nachfrage und Bedingungen für den Absatz der Produkte des Unternehmens berücksichtigt werden;
  • Prognosen basierend auf vergangenen Umsätzen - die Wachstumsrate des Umsatzes im Berichtsjahr im Vergleich zum Vorjahr ermittelt und davon ausgegangen wird, dass die erzielten Wachstumsraten im nächsten Jahr beibehalten werden:
    Umsatz des nächsten Jahres = Umsatz des Berichtsjahres x (Umsatz des laufenden Jahres: Umsatz des letzten Jahres).
    Das Verfahren wird für Märkte mit stabilem Marktumfeld, leicht wechselndem Sortiment, leichten Umsatzschwankungen und schleppendem wissenschaftlich-technischem Fortschritt eingesetzt;
  • Analyse von Trends, Zyklen und Faktoren, die den Verkauf beeinflussen. Zu den wichtigsten Faktoren gehören: langfristige Wachstumstrends des Unternehmens, zyklische Schwankungen der Geschäftstätigkeit, saisonale Umsatzänderungen, technische Verschiebungen, das Auftreten neuer Wettbewerber usw. Die Methode wird für langfristige Prognosen für einen Zeitraum von at verwendet mindestens 3-5 Jahre und eignet sich am besten für kapitalintensive Aktivitäten;
  • Korrelationsanalyse - ergänzt die bisherige Methode, basiert jedoch auf der Verwendung komplexerer Methoden der statistischen Analyse. Die Enge des Zusammenhangs zwischen der Umsatzhöhe und verschiedenen sie beeinflussenden Faktoren wird aufgezeigt, auf deren Grundlage die Faktoren nach dem Grad ihrer Bedeutung geordnet werden. Die Methode erfordert hohe Kosten im Zusammenhang mit eingehender Marktforschung und liefert die genauesten Ergebnisse in Märkten mit stabiler Konjunktur;
  • Prognosen basierend auf dem "Marktanteil" der Verkäufe des Unternehmens Der Umsatz wird als Prozentsatz des Marktanteils des Unternehmens in der Branche prognostiziert. Der Anteil des Unternehmens am Gesamtumsatz auf dem Markt wird berechnet. Bei der Anwendung der Methode ist darauf zu achten, dass die Absatzprognose für den Gesamtmarkt zutreffend ist und außerpreislicher Wettbewerb nicht berücksichtigt wird;
  • Endverbrauchsanalyse— Die Prognose basiert auf dem erwarteten Auftragsvolumen der Hauptkunden der Firma. Der Gesamtumsatz übersteigt diese Zahl in der Regel um einen bestimmten Prozentsatz. Die Methode erfordert eine Untersuchung der Hauptindustrien, die die Produkte des Unternehmens verbrauchen, und ist am besten in den Sektoren des Rohstoff- und Energiekomplexes und in Unternehmen, die Fertigprodukte und Baugruppen herstellen;
  • Sortimentsanalyse- Absatzprognosen für einzelne Produktarten werden zusammengeführt und bilden den geplanten Umsatz des Unternehmens. Die Methode eignet sich für diversifizierte Unternehmen; seine Genauigkeit hängt von einer detaillierten Studie des Marktes für jeden Produkttyp ab;
  • Versuchsmarketing - einer der genauesten Ansätze zur Verkaufsprognose. Das neue Produkt und das System seiner Verkaufsförderung auf dem Markt (Preise, Werbearten, Vertriebswege, Art der Verpackung) werden in einem kleinen regionalen Markt getestet, und dann werden Informationen über das Verkaufsvolumen darauf an den gesamten Verkauf verteilt Markt des Unternehmens;
  • Standardmethoden der Wahrscheinlichkeitsverteilung- Drei Arten von Verkaufsprognosen werden auf fachmännische Weise bestimmt: O - optimistische Prognose; BEIM - die wahrscheinlichste Prognose; P - pessimistische Einschätzung der Umsatzprognose. Als nächstes wird der erwartete Wert der Verkaufsprognose (C) mithilfe der Formel berechnet

C \u003d (O + 4 V + P): 6.

Standardabweichung (CO) wird berechnet als C0 = (0 − P) : 6. Gemäß Allgemeine Theorie Statistik, der wahrscheinlichste Wert der Variablen - Umsatzvolumen mit einer Wahrscheinlichkeit von 95% wird innerhalb sein C ±2 SD.

Die Wirksamkeit der Anwendung einer bestimmten Methode hängt von den Besonderheiten des Unternehmens ab. Üblicherweise gilt die Prognose als richtig, wenn die Abweichung des Ist-Umsatzes vom Plan nicht mehr als 5 % beträgt.

Die Verkaufsprognose ist die Grundlage für die Erstellung eines Plans für die Produktion und den Verkauf der Produkte des Unternehmens.